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有效的溝通——話術(shù)訓(xùn)練林金土090411-在線瀏覽

2025-05-12 03:59本頁(yè)面
  

【正文】 業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話?!叭思叶疾灰?,你還死皮賴臉說(shuō)個(gè)不停,多沒(méi)面子呀!”“明明是他無(wú)理,還要說(shuō)他有理,并且跟他道歉,實(shí)在太沒(méi)道理了!”這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素,因?yàn)槟阌袀€(gè)性,所以有些話你說(shuō)不出來(lái),有些話你掛到嘴邊。方便的話你支票先開出來(lái)!”這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到,只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已,可是性格使然,我們可能在不同時(shí)機(jī)都說(shuō)了相同的話,不是嗎?話術(shù)是由外往內(nèi)修,由話術(shù)修到話道一位業(yè)務(wù)主管來(lái)跟我訴苦:“為什么我用您教的方法跟他們說(shuō)話,他們都不相信我?”“不會(huì)吧?我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬,可能他們誤會(huì)你了!”我安慰她。因?yàn)樗挥米彀驼f(shuō),心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的感覺(jué)。)。久而久之,看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了,當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣,自信心也建立了,人際能力也建立了。從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作前后21年,從“一次CLOSE推銷”到“直覺(jué)式推銷法”到“直覺(jué)式推銷實(shí)演”,發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型,在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng),直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺(jué)式語(yǔ)法語(yǔ)型的精髓與效果。在直覺(jué)式推銷里頭我們談到推銷不是說(shuō)話是對(duì)話。對(duì)你而言,何者你最勝任,最習(xí)慣?(吾聰明也,哈哈,在眾地建材自己竟然不經(jīng)意間總結(jié)道聽、問(wèn)、說(shuō)。吾當(dāng)好好努力研究話術(shù)。天下多俊杰之士,努力?。┱?qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一,按順序?qū)懚?、三,最不?xí)慣的寫四。也就是最勝任的是聽,最不勝任的是切。從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無(wú)嘴”的孩子,“說(shuō)”的習(xí)慣就差了一點(diǎn),倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了;好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的,就會(huì)培養(yǎng)出“問(wèn)”的習(xí)慣;而性子急或攻擊性強(qiáng)的,因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論,就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績(jī),他的話術(shù)就會(huì)被固定下來(lái),重復(fù)使用,這就決定了他的推銷生涯。要如何超越這死角呢?就是要通過(guò)專業(yè)推銷的訓(xùn)練,建立一套超越性格的話術(shù),讓推銷變成無(wú)障礙,所以說(shuō)“專業(yè)可以超越性格”!聽(傾聽)話術(shù)的最高境界傾聽是無(wú)意識(shí)的反應(yīng)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作21年,一直到二年前才體會(huì)到“聽”的重要性,去年我才慢慢突破“聽”的障礙??墒钱?dāng)時(shí)還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要,過(guò)去每次聽別人說(shuō)話,思維常會(huì)跑掉,可能突然想到還有什么事沒(méi)做,或是腦海里突然閃出一個(gè)智慧的火花,這是眼神就會(huì)跑掉,或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn),而心不在焉,客戶就會(huì)很疑慮問(wèn):“你再想什么?”“沒(méi)有呀!”不是我不承認(rèn),實(shí)在是我也不知道,因?yàn)槟菚r(shí)無(wú)意識(shí)的。這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象,你檢查過(guò)自己?jiǎn)??你不妨可以?wèn)問(wèn)同事或是你的 上司及你身邊最親近的好友(因?yàn)椴灰藛?wèn)客戶),如果他們的答案是“偶爾會(huì)啦”,那就是會(huì)了,因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。一、 如何傾聽1. 頭腦放空傾聽要全然得聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問(wèn)的問(wèn)題,即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶的說(shuō)話內(nèi)容,否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。3. 心情放松傾聽時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。你不讓客戶把話說(shuō)完,他是絕不可能靜下來(lái)聽你談保險(xiǎn)的,除非你什么都要贏對(duì)方,只有保險(xiǎn)讓你贏。2. 專心聽,我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了切入保險(xiǎn)話題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的,所有切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒,隨時(shí)機(jī)會(huì)來(lái)到,就將話送過(guò)去,這樣送過(guò)去的話既自然不僵硬,又不會(huì)造成雙方的緊張。宴會(huì)結(jié)束后她很快樂(lè)地回家,她母親就問(wèn)她:“今天玩得怎樣?”“很好呀!”“晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻?”“有!有位美國(guó)外交官,口才很流利,告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn),他真是個(gè)杰出的外交官。開門是問(wèn)話與切入的藝術(shù),會(huì)問(wèn)與不會(huì)問(wèn)就成為開門成敗的關(guān)鍵:“陳先生!不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)?”“沒(méi)有!”“為什么?”“沒(méi)為什么,就是覺(jué)得沒(méi)有需要!”(客戶猶豫了一下!)“你為什么會(huì)覺(jué)得不需要?”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。)我碰過(guò)這樣的推銷員,也許你也碰過(guò),因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)拜訪,我當(dāng)時(shí)很想告訴她:“你讓我覺(jué)得壓力很大!”可是他的氣勢(shì)實(shí)在她強(qiáng)了,我想他大概也聽不進(jìn)去,就作罷了!如果問(wèn)只是為了*對(duì)方把真正的答案說(shuō)出來(lái),就像法官問(wèn)案,那是好策略,但如果時(shí)推銷,就只會(huì)把客戶*火了。對(duì)于具有攻擊性的推銷員,你說(shuō)他有成功的機(jī)會(huì)嗎?“陳先生!不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)?”“有!”“不知道是買那一家的?”“很多家!”“一年繳多少保費(fèi)?”“五、六萬(wàn)!”“保額有多少?”“不清楚!”“買了幾年了?““二、三年!”“你的經(jīng)手人有沒(méi)有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)?”“經(jīng)手人就是我太太!”“你太太還有在做嗎?”“那時(shí)我的家務(wù)事,請(qǐng)不要再問(wèn)了!”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)這位偉大的推銷員。朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心,你說(shuō)是嗎?“老陳!我是不知道你買保險(xiǎn)沒(méi)有,不過(guò)我跟你說(shuō),如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn),對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失!我現(xiàn)在在做保險(xiǎn),你可以把你的保單拿出來(lái),我?guī)湍憧纯矗从袥](méi)有什么需要體調(diào)整的?!薄爱?dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠,可是不保證每次都會(huì)賠,因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不見(jiàn)的每一項(xiàng)都有買到,將來(lái)在理賠就會(huì)發(fā)生問(wèn)題。趣味保險(xiǎn):保險(xiǎn)營(yíng)銷員的經(jīng)典話術(shù)(一)理財(cái)渠道多了,為什么非要買保險(xiǎn)  現(xiàn)在理財(cái)工具很多,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員,如何說(shuō)服準(zhǔn)客戶認(rèn)同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,的確是一個(gè)新問(wèn)題。很多年前,大家只熟悉銀行,所以銀行儲(chǔ)蓄成為了最主要的理財(cái)渠道。保險(xiǎn)也是如此,保險(xiǎn)公司的理財(cái)型產(chǎn)品是什么?它是怎樣運(yùn)作的?它的特點(diǎn)是什么?需要營(yíng)銷員首先掌握,然后介紹給自己的準(zhǔn)客戶。你看我這不是買了股票嗎?為什么非要把錢放到你們保險(xiǎn)公司呢?營(yíng)銷員:王先生,購(gòu)買保險(xiǎn)主要的目的的確不是去直接賺錢,而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。您想呀,直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流,而保險(xiǎn)相當(dāng)于幫助您堵住了因萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而資金流失的出口,只有這樣雙管齊下,您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多,理財(cái)?shù)哪康牟拍苷嬲_(dá)到,您說(shuō)是不是這個(gè)道理?  案例二  營(yíng)
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