【正文】 但是客戶一直說著那套房子的房價低，于是房主就又降了 5000 元，最后這套房子總價 萬定局，房子的成交價是 2。小區(qū)環(huán)境要好，離學校要近些，方便孩子上學，我先給他們找了西苑小區(qū)的房子，他們從中挑選了一套 138 平米，精裝修的房子，于是我聯(lián)系了房主，一起去看房子，客戶不是很滿意， 客戶又讓找其他 的房子，我詳細的詢問了一下客戶的情況，他們都在省監(jiān)獄上班，孩子在河北小學上學，于是我向他們推薦了宜家花園，這個位置離客戶上班，孩子上學都很近，但是客戶想搬進去就直接可以入住，省得再裝修麻煩，我向他們比較了一下，西苑小區(qū)的房子不是雙氣，也沒有地下室，價格也很高，而宜家花園這套房子，房主著急要賣，價格便宜，房價還包括地下室，環(huán)境也相當不錯，至于裝修可以按照自己的意愿去裝，別人裝的自己不一定喜歡，而且用料方面自己買的自己放心，最主要的是這個位置離客戶上班和孩子上學都近，客戶覺得很有道理，他們決定去看看房子，但是房 主一直聯(lián)系不上，不過信息里還有一套一樣的房子，只不過這套在西邊，那套在東邊，是對門，我跟客戶說反正都一樣，那就去看看這套的戶型吧，于是我聯(lián)系了房主。所以也不指著房子能賺多少錢，只要不虧本就可以了。 房主：劉濤，男， 25 歲左右，未婚，這套新房就是房主準備結婚用的，但是家里人決定和他們一起住，所以想把這套房子趕快出售，買套更大的。 對比法突出房子的優(yōu)點，促使客戶成交。了解客戶買房的真正目的。 最后這套房子以 萬成交。沒多一會。來到店了圓桌上。房主著急離開秦皇島。 在回來的路上 。 我很高興。 這套房子和 75 平米的房子有鮮明的對比 。這給客戶留下了很好的印象。我們來到了和平里 14 棟 4 單元 9 號。我要是有錢我就買下來”客戶很好奇。 我說“我看了許多的房子。只是說說貸款的事情。以便客戶能一下就相中這套房子。我先帶客戶看了 5 樓 75 平米裝修的 很簡單的房子?；厝ズ篑R上給李女士打了電話介紹了房子，他表示要看一下房子。最后房主說價錢降到 萬。通過和房主的交談我了解到他的房子沒下房。另一套 平米 6 樓 ，精裝修，很漂亮，而且還帶家具。為了了解房子的裝修情況，我?guī)Я藗€“其他 ”客戶看了一下房子。 我發(fā)現(xiàn)有兩套和平里的房子符合他的要求，就打電話給他介紹房子。我就針對貸款問題給客戶作了詳細的介紹，讓客戶去準備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。因為她沒有時間，我就要把工作做在前面。因為上班沒有時間。 交鋒時刻 李女士打電話來說要買市區(qū)附近 8090 平米的房子。房屋已裝修。 （二） 在簽完單后，房主再次變卦，因為我們沒有任何東西能夠牽制房主，又費了這么大的力氣，沒有辦法只好作客戶的工作，使其漲價，最后客戶也就同意了再出一千元！ 成交心得 在談價錢的過程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手的房子，必須速戰(zhàn)速決！ 找出買賣雙方中比較容易妥協(xié)的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！ 遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！ 案例提供： 保定紅陽連鎖店 案例十一 比較法挖掘客戶心理 客戶分析 客戶信息：李女士預購：和平里附近的房子。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶沒有交中介費，房主沒 有交產(chǎn)權本時，房主接了個電話后，就開始說不買了！因為合同沒有撕開，簽定后的細節(jié)也沒落實，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶的工作，最后客戶考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是決定購買這套房子。 第二天上班后 ，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開始給客戶介紹，重點突出房子的賣點，經(jīng)過考慮，客戶決定看房，然后就是聯(lián)系房主，實地看房！看房結束后，客戶即表示對房子滿意，只是價格問題，有 9000 元的差價，叫我們去和房主談價錢！ 回到店內，我們和房主聯(lián)系，然后討論價錢，房主的態(tài)度是基本不降，最低 萬，鑒于這種情況，我們就又和客戶溝通，決定客戶和其家人再次看房，并把時間定為當天下午 13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介的人員看房，我們就打算先叫他們談，我們在談！因為對方買房子的是真實客戶，不 是做投資的房倒，憑經(jīng)驗第一次看房他們是不能敲定的，而我們卻是第二次看房，正好先叫他們把價錢談下來，我們好得“漁翁之利”！ 正如我們所料，對方客戶想等家人來了商量一下再做決定，等他們走后，我們開始了談價拉鋸戰(zhàn)～～～～～～ 開始客戶只出到 16 萬，房主則少于 萬不談，我們開始跟客戶一起，做房主工作。 樓層：非一非頂 價位： 15 萬左右 地理位置：一般 購買力：一般 購買原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現(xiàn)金 房主：王勇剛 性別：男 年齡： 30－ 35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價位：市場均價略高 但房子總價不高 買方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶型 付款方式：一次性 交鋒 時刻 2020 年 6 月 3 號，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū) 3 號樓 2－ 201 室，價格為 萬的三方買賣。 安排看房時間注意細節(jié)，雖然房子是東西樓但是看房時間都安排在了上午10 點左右 ，避開了采光差的問題 。 成交心得 抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動為主動。 9 點大家都如期而至。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9 點，讓房主本人帶上有效證件來我們店里，可是結果房主沒有時間，我們很著急，怕時間長了會有別的 事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過來簽合同，等到過戶時，房主親自再過來。 第二天，回訪 客戶 手機暫時無法接通；我們馬上回訪 房東 ，房子還在，應該沒跑單。房主因為要用錢交新買房子的首付，所以價錢降了很多，原房價 萬，談到帶家具 9 萬，不帶家具 萬，價錢和所留下的東西都談好了，但是客戶說什么也要第二天簽合同。 第二天 10 點來電，他說想再次看看這個房子，再讓我們幫他商量一下價錢， 于是我就說您帶上定金以便表示咱們有誠意，客戶答應了。您可以將看過的房子和這套房子作個比較 ,不合適的房子我也不帶你看了。我就說：價錢偏高和東西樓都不是最重要的問題，價錢還可以談；東西樓但是有兩個陽面臥室，房子位置離您上班的地方又挺近，買二手房位置是挺重要的。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?,看完了房子，客戶也沒有說什么 ,但是通過表情看出他對房子的滿意程度還可以。經(jīng)過和這個客戶的交談我們感覺這是個準客戶，所以一直保持著密切的聯(lián)系。 賣方：張忠元；男 ； 50 歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價位高；賣房心理急；對付款方式無要求。 案例提供： 邢臺市邢州路連鎖店 案例 九 強調優(yōu)勢 注重時機 以逸待勞 客戶分析 買方 :李賓芳；男； 27 歲；未婚；在報社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。對客戶的需求要做心中有數(shù)， 以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。后來和客戶簽了個雙方合同，注明只協(xié)助客戶辦理合同和配套設施一些改名，改名后一切后果我們不予負責，并收取了中介費，后來我們一起陪著客戶和房東把手續(xù)就給辦了下來，這單就算完成了。這就算兩邊都談妥了。”客戶一說這話，我的心情一下子就放松下來，感覺事情有了轉機。 我說：“行，但我們不會對產(chǎn)權負責，只負責協(xié)助您辦理改名，配套設施的相關的一些手續(xù)。說再想想。這時我就想只能從客戶那突破了，我就實話給客戶說了這個事。房東其實也想賣這個房子，后來她說了原因，說這個房子的戶名是個交通局的領導，不想透露他的姓名，這下我也明白了。當時的局面很僵，我的心很緊張，沒過多長時間，這次三方就以失敗而告終。答應后，我就約了個時間，把雙方叫到連鎖店內，來談三方。隨后我就給客戶打電話說：“不能低了，不過合同改名以及配套設施這一塊，我會和房子都幫您辦好，您也不用太費心了，只是來一趟出個面就行了。合同改名的的時候房東會辦理好，還有一些配套設施，這些房東都會辦理好。問起房價的事，說能不能便宜。只是說回去商量一下，然后就走了?？蛻舢敃r一看，他給我的感覺是很符合他的要求?？蛻艟拖肴タ纯茨欠孔樱谑俏揖吐?lián)系了房東約的第二天看房。后來我又觀望了一會兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿意，這時我就有意識的給他們介紹了交通局的那套 2 室 2 廳的房子，客戶聽了后，似乎很有興趣，因為他去過那個地方，也見過 那面的樓。這句話對這套三方的簽單起了決定性作用 。但也許那人很有錢，對那些要求不苛刻?！? 過了兩天，他打了個電話，說要看小康居的房子，我就和他約了個時間帶他去看房子，他看了后對房子倒是挺滿意，就是覺的是座獨樓，不安全，沒有物業(yè)。想的是這房子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問，這樣就知道他的需求了。要求是 3 室 2 廳， 120—— 140平米，新房，在我們店附近就行，別的具體的也沒要求。 房源信息：交通局家屬樓 4 樓，地理位置：一般。要求一次性付款。父親也是交通局的，想通過賣房賺錢。 賣方：唐麗，女， 25 歲，未婚。價位： 20—— 25 萬。因為客戶是個年輕人，和我們比較說的來，有錢，也是個痛快人，現(xiàn) 在就在連鎖店附近住，聯(lián)系時也方便。家里是做意的。 和客戶打好關系，一定要取得他們的信任。比如利用正要實施的新策，協(xié)助完成簽單。 只要是準客戶，一定要把握住他們的心理，給他適當?shù)募訅?，增強緊張感，達到搶購的效果。如果沒有衛(wèi)國的支持就不能順利簽單，但同時也協(xié)助了衛(wèi)國。 成交心得 以逸待勞，不盲目跟著客戶的要求走。 但用戶害怕明天過不完戶說什么也不簽合同，所以約定第二天過戶同時簽合同。下樓來就要我和房主談價，客戶兩口子 還是十分謹慎，把價給到 萬很低，怕掉到里面。當然我和客戶關系打的很好，客戶對我所說的話是相當信服的。見到買主后，我開始刺激用戶，對她說，此房上午有用戶看過，正在考慮。在看房前我和衛(wèi)國路店溝通，得此房主具體情況。我的目標找到后，確定房源為紅星樓 5 層頂?shù)姆孔印? 交鋒時刻 宋女士來電詢問，有沒有 60 至 80 平米價格在 20 至 30 萬元的房子。 房源信息： 紅星樓， 5 層頂， 58 平米，南北通， 84 年建老式格局， 萬，有裝修，可直接入住。但對房屋要求很高，條件又不是太好，雖然急于買房卻拖了很長時間。求購 25 萬以內，性價比較優(yōu)質的房子。 在工作中我們除了匹配好房源以外還要把握好顧客的心理，解決好顧客的疑慮，把當?shù)氐那闆r解釋清楚，只有這樣我們才能勞而有獲，才能提高工作效率。沒辦法只能磨房主了，房主還是比較好說話的，我們溝通后房主覺得我們?yōu)榱怂姆孔右哺冻霾簧?，又是貼條，又是網(wǎng)上登記的，還一趟一趟的帶人看房，房主說就當是給我們辛苦費了，就這樣我們順利簽單了。 下午我們約李洋大姐過來簽合同，雙方很爽快，談的也很快 ，當給雙方看合同時，客戶突然和我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費用也不出，中介費還買房人出，要是這樣這房子我們不買了，我們不是在乎這幾千元錢，我們就是覺得心理不平衡。他們看完之后非常滿意，當時他們就要定了，我們交待了他們應帶的證件和費用。 房主 ：張玉環(huán)，一位普通的家庭婦女，其先生是一位生意人，自己在縣城經(jīng)營一家頗具規(guī)模的橡膠廠，因家里有兩套房，預將坐落在三豐東路的金豐花園出售，此房屋位置好，是一套二室二廳的戶型，所在樓層二層，建筑面積 115 平米，售價 24 萬的現(xiàn)房，金豐花園是 2020 年交工的，就保定的房價來說，這個房價是頗有誘惑力的，因家中急于用錢，所以房主想低于市場價盡快賣了，希望買房人能一次性付清房款?？焖俅偈箍蛻艉瀱?。 和房主多溝通，隨時了解房主的價位心理變化。佟國良也說：“就是??！”然后轉過來跟房主說“你看我們兩個也不靠父母，就靠我們兩個的工資，自己買房，你看這價錢就給我們多降點吧！”房主動搖了：“這樣吧！再給你們降五百，其實這房子，已經(jīng)不貴了，上午有一家剛看了，人家付全款，也不講價了！”“看了并不一定能定，說的再好，也不如當下定了呀？也許人家回家一商量，又覺得不行了！難道您還老等著人家嗎？您就看在他們自己買房，挺不容易的份上，再多給降點吧！”然后是一 片寂靜??，片刻房主說：“其實我也挺為難的，我沒有辦法跟家里交待啊，我也挺同情你們的，最多再降五百！你們考慮考慮，行就行，不行就算了！”佟國良在也沉不住氣了：“行了，簽合同吧！”??！太好了！幸好我是帶著合同過來的！現(xiàn)在的心情舒服多了！我要抓緊時間簽合同了，不然一會該出問題了 …… 成交心得 通過這次簽單，了解到了自己有好多的不足之處，也是我所領悟到的。況且房主不怎么降價，更不愿意了。 等我們到了那，佟國良讓他女朋友看了一下房子，我們就出來開始談價錢！房主降了兩千，不肯再降了?？?11 點了，怎么還