【正文】 臨走的時(shí)候，我故意把帶來的手套落在了房主家，等下了樓，我。這是個(gè)可以利用的好時(shí)機(jī)?？梢钥闯?，他們雙方應(yīng)該是很熟的關(guān)系了。大家都說‘房子真不錯(cuò)’，‘裝修的挺好的’之類的話。房主開了門，果然不出所料他們認(rèn)識(shí)，大爺一看便對(duì)房主說：“小魏子，原來是你的房??？”。上樓的時(shí)候，我邊攙著老人家，邊和老人家聊著天。花白的頭發(fā)，蒼老但有神的眼睛。時(shí)間快到的時(shí)候，張先生給她父親打電話說一起看房。但是同時(shí)我也有些擔(dān)心，客戶及房主都是大化職工，很有可能認(rèn)識(shí)，跑單的幾率非常的大。所以說呢，您在我們這買房是省心無憂的。而且我們還會(huì)幫您去調(diào)查他的房證有沒有作抵押貸款、有沒有其他糾紛等等事情。我說：“是啊，這種事情確實(shí)是挺普遍的，不過，您既然到我們這來了，就是對(duì)我們的信任，更是對(duì)我們的一種肯定。還差半個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，我便和他聊起了大化的房子?！彼f：“行，你聯(lián)系聯(lián)系吧！只是這價(jià)格是不是再往下降降?。　蔽艺f：“咱先看房吧，價(jià)格應(yīng)該能夠活動(dòng)的。”我說：“你對(duì)這樓層、面積有什么要求嗎？”她說：“不要頂樓，面積有個(gè)七八十平的就行。房源信息：大化一區(qū)東院的5樓，2室1廳，裝修的挺不錯(cuò)，交鋒時(shí)刻那是3月份中旬的一天上午，我正在電腦前抄房源，這時(shí)進(jìn)來了一位身材不算太高，有點(diǎn)木衲的男士。購買能力強(qiáng)，是個(gè)準(zhǔn)客戶。夫妻雙方都在大化上班，上班也近。電話談價(jià)錢注意一些小技巧。在出糾紛的情況下要冷靜應(yīng)付，并且針對(duì)不同人的性格想出不同的解決辦法。成交心得 登記房源時(shí)必須對(duì)房屋的基本情況記錄詳細(xì)、具體，成交時(shí)才更有底匹配優(yōu)質(zhì)房源，提高成交機(jī)會(huì)，提高工作效率。因?yàn)橐环莺贤僭趺磭?yán)密也是會(huì)有法律漏洞的，那位律師也肯定了這點(diǎn)。其實(shí)我們?cè)缇透N售主任溝通好了，實(shí)在不行就把貸款服務(wù)費(fèi)給降下來，由于我們又堅(jiān)持了一下，所以服務(wù)費(fèi)沒少收（我們不甘心，本身就已經(jīng)付出很多了，服務(wù)費(fèi)是理所應(yīng)當(dāng)收的，憑什么給他呀）。為了更及時(shí)的解決此問題，我們說服甲方便宜了500元（甲方也覺的自己不占上風(fēng)），而乙方得寸進(jìn)尺，還想再便宜點(diǎn)，這次我們使用了一點(diǎn)小手段，先是上午打了兩次電話，告訴他我們已經(jīng)盡全力了，價(jià)錢實(shí)在是下不來了，后來一直等到下午四五電鐘又給他打了一次電話說這期間已經(jīng)談了好多次了，價(jià)錢實(shí)在是降不了了（很可憐的樣子）。我當(dāng)時(shí)對(duì)他說，咱們買的是房子，對(duì)于他們是干什么的不用太在意，因?yàn)槟阍谖覀冞@簽定了合同，我們會(huì)保障你拿到房子的，同時(shí)對(duì)于甲方這種行為我們也表示深深的歉意，希望韓先生不要太放在心上。當(dāng)時(shí)的感覺，真的都不知道該怎么形容了，有擔(dān)心，有焦慮，有害怕很復(fù)雜的那種。看著這份已經(jīng)簽定完了的買賣合同，我們心里都捏著一把汗（幸虧把中介費(fèi)先收上來了），這種錯(cuò)誤的造成我們是有責(zé)任的。合同簽定后，簽定合同的人根本拿不出身份證，而且問什么都是支支吾吾的。三天后，甲方和乙方應(yīng)約來到我公司，簽定房屋買賣合同一份，房屋買賣合同的簽定是十分嚴(yán)格的，必須原房主攜帶房本和本人身份證來簽定合同，同時(shí)我們必須對(duì)原房主身份進(jìn)行核實(shí)才可簽定合同。第二天打來電話，說其丈夫韓先生想看一看，看上了就可以定了。在為她找房的同時(shí)，我詳細(xì)了解了她的購房動(dòng)機(jī)，知道她找房挺長時(shí)間了，一直沒有特別合適的，大老遠(yuǎn)來一趟也不容易，所以我們就找了兩套供她選擇。房源推薦：①文化樓，4層，58平米，南北間，不把邊不臨街，25萬②文化樓，5層頂，59平米，南北間，明廚明廁，把西邊，無裝修，空房，交鋒時(shí)刻2006年4月12日，韓先生的妻子馬女士來到我店，并要求馬上看房，得知此房已經(jīng)賣了，馬女士非常失落。賣方：夏先生（30歲左右，生意人，以下簡稱甲方）；不是原房主通過辦理公正手續(xù)從原房主紀(jì)先生手中購此房，當(dāng)時(shí)房屋成交價(jià)格是十九萬五千元整。 另外有效的匹配房源是成交的關(guān)鍵,作為置業(yè)顧問,我們一定要真誠地為客戶服務(wù),為其考慮好所要購買房屋要涉及到種種問題和情況。成交心得 我們是服務(wù)行業(yè)，因此我們的服務(wù)態(tài)度對(duì)成交起著很重要的作用，良好的服務(wù)態(tài)度才能贏得客戶，并帶來回頭客。在辦理完見證手續(xù)打完房款，一切都手續(xù)都弄清之后，客戶把我送回店里,說我服務(wù)好之類的,又夸獎(jiǎng)公司辦事效率快想得周全，而且還把他們的親戚的電話給我們讓我們接著給他們找房子，同時(shí)房主那邊也讓我們幫著看看有沒有核實(shí)的大平米的房子。客戶和房主之間也沒有什么苛刻的要求，合同很順利的簽完。第二天一早客戶就給我打手機(jī)說是晚上他姑姑要過去看房，當(dāng)時(shí)我擔(dān)心她姑姑是去那里給參謀房子格局什么的怕意見不統(tǒng)一，便先給客戶打預(yù)防針，我提醒他老年人和咱們年輕人的欣賞角度是不同的不見得咱們年輕人看得上的他們就能看的上，而且要是因?yàn)榧依锩嬉庖姴唤y(tǒng)一失去一個(gè)自己喜歡的房子多可惜啊。但是出了他們家門客戶就開始有點(diǎn)擔(dān)心，怕房子在房管局已經(jīng)備案，改名改不徹底，又怕這套房子有過一些不良事件發(fā)生，覺得房子便宜心理頭到有些不踏實(shí)。當(dāng)時(shí)房主很固執(zhí)對(duì)于房子的價(jià)格說什么都不給少，我看情形不對(duì)就開始岔開他們的話題談了寫關(guān)于改名和遷戶口的細(xì)節(jié)，客戶聽我問這些也很是關(guān)心。在我和這個(gè)客戶介紹了這些簡單的情況之后，客戶顯得很是著急，怕別人給定了，所以當(dāng)天晚上就把房子看了。交鋒時(shí)刻在帶客戶看這套房子之前我們和客戶之間的關(guān)系已經(jīng)相處的很好，對(duì)于我們說的有些關(guān)于房產(chǎn)上經(jīng)常出現(xiàn)的問題和糾紛他很是相信我們，而且客戶都認(rèn)為我們?cè)诜孔舆@方面經(jīng)驗(yàn)很足對(duì)我們很是依賴很是信任，有時(shí)甚至在別的地方看到房子都會(huì)再反過來問問咱們公司這里有沒有，有的話能談下來價(jià)位就在咱們這里買，所以長時(shí)間的客戶關(guān)系也為我們這單的簽成奠定了良好的基礎(chǔ)。該房子是平改房，沒有房本。人很好說話，也很會(huì)辦事。房主：李鳳秋 性別：女 婚姻狀況：已婚家庭情況：自己家是做鋼材生意的，很有錢，是個(gè)外表看起來和藹，但是內(nèi)心很油滑的人，性格特別固執(zhí)。 案例提供：張家口東山路店案例十六 以服務(wù)打動(dòng)客戶客戶分析 買主：部昱 性別：男 婚姻狀況：未婚 家庭情況：家在唐海父親是個(gè)村干部家庭條件還可以，客戶很相信大中介，愿意通過中介找房子，人看著很老實(shí)但是很有心計(jì)。經(jīng)過不懈的努力。我對(duì)房主說，如果拆太陽能，還得雇工，再裝到別的地方花費(fèi)得3000多元，這樣就得不償失了?？吹酱藭r(shí)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，決定進(jìn)行第二次談判。 第三天，也就是5月23號(hào)，房主主動(dòng)打來電話，但前提條件是太陽能熱水器和吊燈要拆走?；氐降昀锖?，我給房主打電話，說客戶沒看上，又把房子的缺陷說了一遍，房主當(dāng)時(shí)很生氣，我此時(shí)又很耐心的跟他講了一下國家現(xiàn)在對(duì)房市價(jià)格的調(diào)控政策，說以后房價(jià)不會(huì)再漲了，而且還有可能要大幅度下跌。鑒于此種情況，我聯(lián)系了一個(gè)三級(jí)客戶去看這套房子打壓價(jià)位，在看房前我對(duì)該客戶介紹此房有多好多好，大肆渲染了一番，但看房時(shí)實(shí)際情況與我給他介紹的截然相反，客戶看房是流露出的表情告訴我和房主一個(gè)信息：沒有看上。通過這幾次回訪，就等于是給她吃了一粒定心丸，她心里的價(jià)位相應(yīng)提高了，但是出于消費(fèi)者普遍的心理的原因。第一次談判沒有成功。因?yàn)樵诖酥?，一下將?000元很不容易。在與他溝通時(shí)我有時(shí)也向這他說，這時(shí)我與房主也建立起了新的朋友關(guān)系，他對(duì)我的信任度也大大的提高了，經(jīng)過我的一番說辭?？蛻舸饝?yīng)再考慮一下。我感覺到該客戶一下著急了。在回訪過程中，我突出介紹了該房子的優(yōu)點(diǎn)，并且把房子的缺陷也說成是優(yōu)點(diǎn)，比方說房子雖然偏點(diǎn)但是很安靜，西樓頭采光好，通風(fēng)也好等等?？蛻敉ㄟ^對(duì)一天看的兩套房子進(jìn)行比較，覺得第二套房子比較滿意，就是價(jià)位高了些。下午我又帶客戶看了楊家墳的這套房子，這房子精裝修，入住基本不用動(dòng)工，帶太陽能。其他信息：房子裝修好，采光好，布局合理，帶太陽能，但是地理位置比較偏，西樓頭，無煤氣。房子標(biāo)價(jià)為16萬，底價(jià)為15萬，房本夠兩年，急賣，付款方式要求一次付清。所以是比較著急買又比較挑剔的類型。需買一套離251醫(yī)院近點(diǎn)的房子，價(jià)位在1416萬左右，但需要貸68萬的款，付款方式是首付8萬，剩余部分在貸款下發(fā)一星期內(nèi)一次性付清。其二就是我們?cè)诤瀱闻c談判時(shí)人員工作分配不好，原則上應(yīng)該是干什么就是干什么，簽單的只管簽單，其他工作別人來做。首先就是要緊跟客戶與房主，保證雙方在我們一左一右的工作下賣的愿賣，買的愿買，當(dāng)然追蹤的不能過于頻繁，以免引起雙方厭惡的情緒。簽合同還是比較順利的，只是在雙方對(duì)我們給定的約定事宜進(jìn)行協(xié)商時(shí)，由于客戶與房主的證件都未復(fù)印，簽合同的人拿著證件出去復(fù)印了，導(dǎo)致合同半截停滯了，從而讓雙方在等待中浪費(fèi)了時(shí)間，致使客戶與房主有了不滿情緒……從開始談判到合同簽完幾乎兩個(gè)小時(shí),雖然工作完成了,但很明顯時(shí)間花費(fèi)的過于長久。在看到雙方比較接受此觀點(diǎn)的情況下，我們提出不如讓客戶這邊出一部分錢，而剩下的手續(xù)及費(fèi)用則由房主全全負(fù)責(zé)。在雙方互相堅(jiān)持自己意見的前提下，我們必須及時(shí)采取雙方都認(rèn)可的方式來制止，否則很可能談崩。客戶對(duì)此表示了不滿，提出既然房價(jià)一分錢不降了，改名最起碼房主負(fù)責(zé)。在暫時(shí)沒有向客戶透露此變動(dòng)的情況下，……。與房主認(rèn)識(shí)的開發(fā)商退出了，這就意味著此房的改名手續(xù)及費(fèi)用沒有原來預(yù)想的簡單了……房主在電話里提出改名費(fèi)他至少要和客戶平攤。但最關(guān)鍵的問題出現(xiàn)了，由于房主在市中心地段還要了一套房子，如果5月初那邊的房子動(dòng)工，他這套房子就賣定了，房主就不會(huì)賣這個(gè)房子了……所以至此為止。因?yàn)槲覀兞私獾椒恐饔姓J(rèn)識(shí)的開發(fā)商，所以在對(duì)其進(jìn)行改名問題的勸解時(shí)，就盡量朝此方向發(fā)展。第二天，客戶來電說要求與房主面談此房……雙方見面后，先是具體看了房子的戶型圖，了解了房子在小區(qū)的所屬位置等等，主要還是協(xié)商改名問題。綜上分析，此房值得給客戶一推。在跟他粗略交談后，我們初步對(duì)他有了定向的房源匹配，那就是新東方鳳凰城1樓121平的房子。而且十七中和新汽車站的再遷也為這個(gè)地段增加了賣點(diǎn)。按當(dāng)前市場價(jià)來說，此房房價(jià)低于2200元每平，價(jià)格適中。連鎖店認(rèn)為有利于銷售的其他信息：樓層為1層，樓前是中心花園，居住環(huán)境好。付款方式要求：最好一次付清，不在公司過款。價(jià)位：不是很高，一般人可接受。迎賓小區(qū)房子雖然較新，卻沒有地下室，所以此房很是讓客戶傾心?？蛻粢笥械叵率业姆浚浇藮|方家園外，只有新東方鳳凰城有地下室?？蛻粢屠先艘黄鹱?，1樓樓層再好不過。購買力：最高承受30萬 付款方式：認(rèn)同公司的付款方式，安全性好。 辦理手續(xù)的時(shí)候，一定要把需要準(zhǔn)備好的東西預(yù)先準(zhǔn)備好，否則讓客戶一次次跑，他會(huì)很厭煩，會(huì)認(rèn)為我們辦事效率低，專業(yè)水平不高。成交心得 完全了解房子的情況，看房的時(shí)候一定要看好人少的一邊。進(jìn)店要簽合同的時(shí)候房主故意有一點(diǎn)小問題談不成，就要抽身離開。第二天，房主客戶都過來了，商量了一下，當(dāng)時(shí)房主是不允許貸款的，房主就有要離開不賣給他們的意思，嫌貸款麻煩，我們幾個(gè)人一塊和他講明貸款的基本流程、說明了貸款是沒有問題的，最后終于同意了。房主是個(gè)老狐貍，在墻上就比劃他的電話，客戶也是一個(gè)老江湖了，一看就明白了。我們沒有泄氣，給他們又找了一套三樓的，大小結(jié)構(gòu)是一樣的，看了一次還可以，就訂了。最后看了鑫城嘉苑一套一樓的，回來給房主打電話說定房子，可房主說沒有房產(chǎn)證，他是拿合同貸的款，我們的心一下又涼了半截，客戶好不容易看上這套房子，沒有房產(chǎn)證又不能貸款。他是坐車從下邊縣里過來的給兒子買房結(jié)婚用，兒子在北邊藥廠上班，買房要貸款，我們說他在藥廠上班貸款沒有問題，叔叔說給他買一套離上班近一點(diǎn)的，價(jià)錢不要太貴10萬以內(nèi)的，我們給他找了幾套，依次看了精工機(jī)械廠的，油棉廠家屬院，東康綜合樓，鐵六宿舍，鐵七宿舍的還有機(jī)械局家屬院的，鑫城嘉苑的。房主信息：何鳳文，男，45歲左右，已婚，他是做生意得在這邊住不著，房子一直沒有住過人。跟客戶談判的時(shí)候一定要抓住客戶的心理，不要放掉一點(diǎn)漏洞，用誠心去跟他們交談。但是客戶一直說著那套房子的房價(jià)低，于是房主就又降了5000元，房子的成交價(jià)是27萬。小區(qū)環(huán)境要好，離學(xué)校要近些，方便孩子上學(xué)，我先給他們找了西苑小區(qū)的房子，他們從中挑選了一套138平米，精裝修的房子，于是我聯(lián)系了房主，一起去看房子，客戶不是很滿意， 客戶又讓找其他的房子，我詳細(xì)的詢問了一下客戶的情況，他們都在省監(jiān)獄上班，孩子在河北小學(xué)上學(xué)，于是我向他們推薦了宜家花園，這個(gè)位置離客戶上班，孩子上學(xué)都很近，但是客戶想搬進(jìn)去就直接可以入住，省得再裝修麻煩，我向他們比較了一下，西苑小區(qū)的房子不是雙氣，也沒有地下室，價(jià)格也很高，而宜家花園這套房子，房主著急要賣，價(jià)格便宜，房價(jià)還包括地下室，環(huán)境也相當(dāng)不錯(cuò)，至于裝修可以按照自己的意愿去裝，別人裝的自己不一定喜歡，而且用料方面自己買的自己放心，最主要的是這個(gè)位置離客戶上班和孩子上學(xué)都近，客戶覺得很有道理，他們決定去看看房子，但是房主一直聯(lián)系不上，不過信息里還有一套一樣的房子，只不過這套在西邊，那套在東邊，是對(duì)門，我跟客戶說反正都一樣，那就去看看這套的戶型吧，于是我聯(lián)系了房主。所以也不指著房子能賺多少錢，只要不虧本就可以了。房主：劉濤，男，25歲左右，未婚，這套新房就是房主準(zhǔn)備結(jié)婚用的，但是家里人決定和他們一起住，所以想把這套房子趕快出售，買套更大的。對(duì)比法突出房子的優(yōu)點(diǎn)，促使客戶成交。了解客戶買房的真正目的。沒多一會(huì)。來到店了圓桌上。房主著急離開秦皇島。 在回來的路上。我很高興。 這套房子和75平米的房子有鮮明的對(duì)比 。這給客戶留下了很好的印象。我們來到了和平里14棟4單元9號(hào)。我要是有錢我就買下來”客戶很好奇。我說“我看了許多的房子。只是說說貸款的事情。以便客戶能一下就相中這套房子。我很高興。通過和房主的交談我了解到他的房子沒下房。 ，精裝修，很漂亮，而且還帶家具。為了了解房子的裝修情況，我?guī)Я藗€(gè)“其他 ”客戶看了一下房子。 我發(fā)現(xiàn)有兩套和平里的房子符合他的要求，就打電話給他介紹房子。我就針對(duì)貸款問題給客戶作了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶因此很信任我。因?yàn)樗龥]有時(shí)間，我就要把工作做在前面。因?yàn)樯习鄾]有時(shí)間。交鋒時(shí)刻李女士打電話來說要買市區(qū)附近8090平米的房子。房屋已裝修。（二） 在簽完單后，房主再次變卦，因?yàn)槲覀儧]有任何東西能夠牽制房主，又費(fèi)了這么大的力氣，沒有辦法只好作客戶的工