【正文】 2022 T。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 豐富的豪宅經(jīng)驗 全國 20多個城市 50多個豪宅操作經(jīng)驗 深圳 —— 香蜜湖 〃 熙園 ,城市山谷 ,香域中央 ,半島城邦 ,中糧瀾山 ,浪琴半島 , 東莞 —— 星河傳說 ,旗鋒天下 ,東港城 廣州 —— 凱旋國際 佛山 —— 廣東玫瑰園 珠海 —— 海領(lǐng)公館 武漢 —— 鑫城國際 ,劍橋春天 ,天明 〃 龍湖美岸 ,金地 〃 國際花園 長沙 —— 天健 〃 芙蓉盛世 ,湘麓國際 ,中孚檀宮 ,長沙玫瑰園 ,瀟湘 〃 第一城 南京 —— 世紀(jì)天城 成都 —— 牧馬山別墅 ,隨園 鄭州 —— 中原數(shù)碼港 上海 —— 新天地 〃 淡水灣 …… page116 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 規(guī)范化服務(wù)流程 page114 ——Copyright 169。 銷售危機管理： 培訓(xùn)考核，獎懲制度。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 精細化團隊管理 目標(biāo)導(dǎo)向管理： 周目標(biāo)、月目標(biāo)、季度目標(biāo)，績效機制。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 附件 德思勤資源平臺 page111 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 推廣執(zhí)行 銷售執(zhí)行 工作配合 包裝和物料 工程 荷塘月色 樣板房開放 樓書＼折頁＼樓體噴繪，燈光字＼看樓通道＼售樓處包裝＼導(dǎo)示 營銷推廣執(zhí)行思路 節(jié)點安排 ９ ８ 11 10 1 荷塘開盤 12 2 春節(jié) 帕薩迪納熱銷期 荷塘月色籌備期 旗峰天下線下銷售 帕薩迪納熱銷期 荷塘月色預(yù)熱期 旗峰天下線下銷售 帕薩迪納熱銷期 荷塘月色導(dǎo)入期 旗峰天下線下銷售 帕薩迪納自然銷售 荷塘月色一批認(rèn)籌開盤 旗峰天下線下銷售 帕薩迪納自然銷售 荷塘月色熱銷 旗峰天下線下銷售 目標(biāo) 荷塘月色 客戶預(yù)熱 前期 銷售 荷塘月色 籌備 迪納 110 旗峰 5 迪納 110套 旗峰 5套 迪納 200套 旗峰 10套 荷塘月色 亮相 迪納 85套 荷塘 80套 旗峰 8套 迪納 80套 荷塘 50套 旗峰 5套 推售 荷塘高層和洋房搭配推出 一批 , 約 200套 荷塘高層和洋房搭配推出 二批 , 約 200套 迪納３－８棟推出 大星河品牌，項目整體生活中心綜合體價值的持續(xù)推廣 營銷長線 活動 營銷 推廣 開盤活動 /選房 /飛艇廣告 周末現(xiàn)場活動 商家簽約１ 商家簽約２ 商家簽約３ 荷塘產(chǎn)品發(fā)布會 樓王簽約，見證信心 推廣 媒體 主題 報紙（硬，軟）戶外，網(wǎng)絡(luò)，短信，雜志、定向推廣 整體宣傳 迪納介紹 基金神秘造訪 商業(yè)價值釋放 迪納價值 商業(yè)價值釋放 迪納價值 商業(yè)價值釋放 開盤＋賣點訴求 形象＋賣點訴求 沿用 沿用 沿用 page109 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 名師設(shè)計 ,總統(tǒng)套房，品味非凡 香港頂尖設(shè)計師梁志天 + 意大利大師馬特奧設(shè)計 （ 12）、體驗營銷 —— 名家設(shè)計千萬樣板房 page107 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 建議在現(xiàn)場增加能體現(xiàn)項目檔次和發(fā)展商實力的物品，如名貴的玉器、名畫、古董等，并貼上介紹及價值，通過各個細節(jié)向客戶全面展示項目的豪宅體驗，給客戶購買信心。作為主要的功能，配合促銷活動階段性免費提供業(yè)主使用。 page104 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 荷塘月色一鳴驚人，開盤轟動珠三角。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 節(jié)點大活動爆破，并形成持續(xù)影響力，大活動不在多而在精； 持續(xù)小活動旺場，活動配合促銷優(yōu)惠，提高現(xiàn)場成交率。 （ 10）、渠道整合策略 —— 4S店 page101 ——Copyright 169。 page100 ——Copyright 169。 page99 ——Copyright 169。 本項目老客戶營銷策略 ?把老客戶資源充分利用起來，通過持續(xù)的客戶維系工作， 增強已成交客戶的信心，建立良好口碑，從而發(fā)揮 “ 老帶新 ” 作用。 （ 7）、推售策略 —— 階段性制造營銷熱點 page98 ——Copyright 169。 page97 ——Copyright 169。 page96 ——Copyright 169。 ?不主張進行公開的價格下調(diào)，可通過實饋贈、抽獎等方式進行優(yōu)惠。 旗峰天下按單戶平均面積 220平米 ,均價 20220元 /平米估算 . page95 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— （ 5）、銷售目標(biāo)分解 時間 088 089 0810 0811 0812 合計 項目目標(biāo) 帕薩迪納 套數(shù) 110 110 200 85 80 585 金額 (億 ) 荷塘月色 套數(shù) 80 50 130 金額 (億 ) 旗峰天下 套數(shù) 5 5 10 8 5 33 金額 (億 ) 注 :項目銷售總金額為 :++=8億 . 帕薩迪納按單戶平均面積 75平米 ,均價 6100元 /平米估算 。 （ 4）、銷售目標(biāo)分解的前提 項目推售節(jié)奏 page93 ——Copyright 169。 預(yù)計 08年市場仍處于調(diào)整期，明年可能才逐漸步入恢復(fù)期 (樂觀估計）。 ?帕薩迪納公寓產(chǎn)品 則應(yīng)以 快速走量為宜 ，以保證企業(yè)現(xiàn)金流的順暢。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— ? 淡市之下高端物業(yè)很難通過簡單的推廣及促銷手段來達到快速銷售，除非犧牲利潤，走超低價格（如萬科東 1號），但會對項目整體形象及檔次造成致命傷。宏觀調(diào)控下嚴(yán)峻的市場環(huán)境中， 帕薩迪納應(yīng)該成為項目營銷突破點，成為現(xiàn)金流產(chǎn)品，而高端物業(yè)（旗峰天下及荷塘月色）成為價值標(biāo)桿，是項目中長利潤主要來源 。 （ 4）、銷售目標(biāo)分解的前提 項目推售節(jié)奏 page91 ——Copyright 169。 帕薩迪納 高回報、高溢價能力、高商業(yè)價值及生態(tài)大社區(qū)綜合價 值，使項目具有較強的市場穿透力，且項目商業(yè)即將有 重大商家進駐，具有較高推廣價值。 荷塘月色 為項目保留的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在目前市場如果強勢推廣可能面臨一定風(fēng)險，一是市場整體下滑，消費信心不足，二是高端產(chǎn)品需要時間積累客戶，三是目前可能使項目面臨競爭項目大幅度降價的不利局面，所以不建議作為下階段銷售重心。 page90 ——Copyright 169。 營銷目標(biāo) 項目目標(biāo)： 再度震撼市場，重新樹立項目東莞人居名片地位 。 價值最大化 牛市衡量營銷的標(biāo)準(zhǔn) 在“熊市”我們更關(guān)注是的 如何跑贏大市 ，對市場發(fā)展趨勢的把握和利用成為核心能力，此時 營銷推廣成為項目成敗的關(guān)鍵 低風(fēng)險 熊市衡量營銷的標(biāo)準(zhǔn) （ 2）、市場大勢背景下的戰(zhàn)略選擇 page89 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 在“牛市”中價值實現(xiàn)是關(guān)鍵性的指標(biāo)。 內(nèi)外并舉 把客戶及營銷的重心放在區(qū)域內(nèi)，堅持 “ 內(nèi)銷先行、以外促內(nèi)、內(nèi)外互補 ” 。 集約推廣 集中、集約、集群，高效利用營銷資源，以轟動性營銷點爆破市場。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— page87 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 荷塘月色、旗峰天下比較優(yōu)勢核心 —— ?98萬㎡超大綜合體社區(qū) ?至尊龍脈，黃旗山龍首位臵 ?國際化人文素質(zhì) ?首創(chuàng)多項產(chǎn)品優(yōu)勢 page85 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— page83 ——Copyright 169。 ?客戶：投資客比例減少，自住客比例上升； ?銷售速度：每個樓盤平均每月銷售量在 2030套左右，銷售速度較慢。 區(qū)域 項目名 主力戶型 面積區(qū)間（ ㎡ ） 卡布斯國際廣場 單身公寓、一房 3962 南城 第一國際三期 單身公寓、二房 50 城南尚品 一房二房 6592 城市假日三期 一房二房 4080 時尚島 單身公寓、一房 3570 塞納家園 不詳 不詳 名門世家 一房二房 5384 名門公寓 一房二房 3080 晶城 一房二房 6592 中信德方斯 單身公寓、一房 40100 東城 君悅 2046 一房 4860 宜景康源 一房三房 30110 翠云軒 一房二房 8085 莞城 塞納河畔 二房 85 運河?xùn)|一號 二房 87 萬江 水印長堤 二房 85 理想 0769 一房二房 6090 2022年小戶市場競爭分析 page81 ——Copyright 169。 page80 ——Copyright 169。其中 2022年上半年小戶供應(yīng)將呈現(xiàn)井噴局勢， 2022年底 2022年小戶型（ 90 ㎡ 以下）市場供應(yīng)量約 53萬 ㎡ ，可售貨量近 9000套 。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 區(qū)域 競爭格局 名門世家 卡布斯國際廣場 中信德方斯 城南尚品 御花苑 景湖春曉 世紀(jì)城 第一國際 金域中央 百悅尚城 金色華庭 運河?xùn)| 1號 景湖灣畔 理想 0769 水印長堤江湖 時尚島 名門公寓 城市假日三期 宜景康源 晶城 翠云軒 學(xué)府 1號 君悅 2046 塞納河畔 以東縱商圈為中心分布 以 CBD為中心分布 東莞城區(qū)小戶市場供應(yīng)分布 主要以萬江 、老城區(qū)分布 帕薩迪納 東海陽光 page79 ——Copyright 169。 ?逆市之下，產(chǎn)品的考究、營銷的創(chuàng)新及理性的定價將考驗每一個項目。 ?豪宅市場競爭相對激烈，各樓盤短兵相接 。一期別墅價格預(yù)期 1300015000/㎡ 典型豪宅項目分析 項目點評 : 有效利用山水資源 ， 自造文化 ， 高調(diào)推廣 page77 ——Copyright 169。 page76 ——Copyright 169。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 2 、東方華府 典型豪宅項目分析 項目點評 : 城市中心地段、成熟生活區(qū) ， 富盈品牌號召力 。 價格 :從開盤最低 8000到現(xiàn)在最低 6700，最高 23000到現(xiàn)在最高 17000；說明了價格一直隨著大勢來調(diào)整，從而達到一個相對平衡點。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 1 、天驕峰景 發(fā) 展 商： 廣東光大企業(yè)集團有限公司 占地面積： 152411㎡ 建筑面積： 457871 ㎡ 容積率： 綠化率 : 55% 總 戶 數(shù)： 3270戶 產(chǎn)品類型 : 高層、花園洋房 客戶 :本地城區(qū)企業(yè)家及鎮(zhèn)區(qū)私營老板。 2022 Taskin worldwide. All Rights Reserved—— 08年東莞城區(qū)豪宅市場推盤情況 —— 別墅 城區(qū)別墅僅有森林湖、清華居及旗峰天下部分單位，下半年將有御泉山推出，城區(qū)別墅供應(yīng)在 300套左右，因面積及總價區(qū)間相仿，大平面豪宅也是一大競爭。但可能面對其他類型產(chǎn)品競爭，如聯(lián)排別墅、高層等。 項目名稱 建筑面積（㎡） 套數(shù) 主力面積 均價（元 /㎡ ） 推盤時間 已 /在售 凱旋城三期 500 150238四、五房 18000（目前最低價 7800） 光大天驕峰景 45萬（ 15棟） 2370（已推出800余套） 139156三房 184210四房 11000 東駿豪苑三期 50萬 約 616套 130200四房 8500 凱名軒 約 93套 280、 360、 370四房 14500 世紀(jì)