醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教程ppt課件(參考版)
2025-02-24 22:29本頁面
【正文】 ABC分類法 客戶類型 占總營(yíng)業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級(jí) 70% 10% 15% B級(jí) 20% 20% 25% C級(jí) 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來劃分的 客戶評(píng)估表 ? * 客戶名稱 客戶編號(hào) 評(píng)估時(shí)間 業(yè)績(jī) 滿分 得分 合作態(tài)度 滿分 得分 信用評(píng)估 滿分 得分 信息提供 滿分 得分 綜合評(píng)估 滿分 得分 ?不獎(jiǎng)勵(lì) ?獎(jiǎng)金 ?培訓(xùn) ?提高信用額度 。 解除客戶異議的方法 ④ 詢問處理法（追問處理法、提問處理法） a 及時(shí)詢問 b有針對(duì)性詢問 c追問應(yīng)適可而止，并注意尊重顧客 d講究行銷禮儀 解除客戶異議的方法 ⑤ 轉(zhuǎn)化處理法（利用處理法、反戈處理法） 將客戶的拒絕理由轉(zhuǎn)化為購(gòu)買理由 人口少買大冰箱 “價(jià)格又漲了” 解除客戶異議的方法 ⑥ 補(bǔ)償處理法 （抵消處理法、平衡處理法） 用滿意因素去彌補(bǔ)不滿因素： 價(jià)格貴的補(bǔ)償因素 ? 解除客戶異議的方法 ⑦ 證據(jù)處理法 權(quán)威機(jī)構(gòu)的說明文件、其他顧客說辭、品牌之間的對(duì)比 解除客戶異議的方法 ⑧ 自問自答法 （預(yù)防處理法） 預(yù)見到客戶意見，主動(dòng)提出，讓客戶感到更加可信，覺得你更了解他有充分準(zhǔn)備，“釜底抽薪”，必須避重就輕，不可濫用或授人以柄。 解除客戶異議的方法 處理說“不”的十一種方法 ①冷處理法 很多拒絕只是借口，如果去反駁，反而讓顧客為自己借口辯駁；隨洽談深入，借口自動(dòng)消失。 根源：人的本性不愿接受他人約束，對(duì)外界的強(qiáng)制反其道而行。 ①事件最好是熟視無睹而又令人吃驚 ②驚奇事件與行銷有關(guān) ③要精心準(zhǔn)備，以達(dá)到效果，且要適可而止，不宜過分 接近顧客的十三種方法 ⒎ 戲劇化接近法 馬戲接近法、表演接近法 ①表演要用有效果，能引起客戶興趣 ②要盡量使顧客卷入其中，成為角色 ③道具最好是行銷品，或與之有關(guān) 接近顧客的十三種方法 ⒏ 討論接近法 提出問題引導(dǎo)顧客去思考 ①問題要盡量具體明確 ②問題以客戶需求為重點(diǎn) ③問題不要過于直率坦白而傷害顧客 接近顧客的十三種方法 ⒐ 調(diào)查接近法 借指調(diào)查研究的機(jī)會(huì)接近顧客，多適用了大型生產(chǎn)資料產(chǎn)品的行銷 ①以專業(yè)知識(shí)和內(nèi)行的水平提出具體調(diào)查對(duì)象和調(diào)查內(nèi)容 ②盡量消除客戶的戒備心理，更多地了解情況，接近顧客 ③要使用科學(xué)的調(diào)查方法和技巧 接近顧客的十三種方法 ⒑ 贊美接近法 ①贊美要盡量切合實(shí)際，對(duì)客戶值得贊美的地方大加贊美； ②態(tài)度要誠(chéng)懇、語氣真摯； ③看準(zhǔn)贊美的目標(biāo)和內(nèi)容，揣摩顧客認(rèn)為應(yīng)該贊美的地方，不要冒犯顧客，不要觸及隱私； ④不要吝惜語言：要贊美本人，不應(yīng)只贊美衣服，更要贊美顧客會(huì)選擇衣服和懂得顏色的搭配 。推銷人員（或公司）出錢聘請(qǐng)助手推薦客戶。 ⒈理論依據(jù)是相關(guān)法則（物以類群、人以群分） ⒉減少盲目性 ⒊容易取得新客戶信任 ⒋信息準(zhǔn)確具體 (3)中心開花尋找法 又稱名人介紹法、中心輔射法。 ⒈依據(jù)是“平均法則” ⒉古老但可靠 ⒊費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且?guī)в休^大盲目性 (2)介紹尋找法 亦稱連鎖介紹法與無限介紹法。 三聯(lián) ? 人事差異：新加坡航空、東方大酒店 ? 品牌差異： —— 皮爾卡丹 —— 北京某襯衣廠 。 世界上最遠(yuǎn)的距離 —— 為什么難以做到？ ① 缺乏深刻 ② 能力不夠 ③ 修養(yǎng)不夠 ④ 習(xí)慣的力量 ⑤ 不愿或不屑 —— 成功者就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做 結(jié)束語 ? 積極思維：向前的拉力 以事情一定會(huì)成功為假設(shè)的前提。 ⒉當(dāng) 時(shí)，只是表示 （轉(zhuǎn)換原有定義） 。 ? 積極團(tuán)隊(duì)與消極團(tuán)隊(duì) ? 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。 情商五大要素 同理心表現(xiàn)的三種規(guī)則： 縮減型 夸張型 替代型 情商五大要素 ⑤ 人際交往能力 ? —— 是否具有影響力 ， ? —— 是否善于傾聽與溝通 、 ? —— 是否具有沖突管理能力 ， ? —— 是否善于領(lǐng)導(dǎo)伙伴 ， ? —— 是否善于催化改變他人 ? —— 建立關(guān)系 、 合作精神與團(tuán)隊(duì)能力 。 學(xué)會(huì)贊美你的客戶 —— 你善于贊美別人嗎？ —— 人們更容易發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn) ? 贊美的藝術(shù) 1. 對(duì)客戶值得贊美的地方大加贊美； 2. 態(tài)度要誠(chéng)懇、語氣真摯； 3. 使用具體的贊美； 4. 把握好贊美的主體 ：直接贊美與間接贊美 客戶交往的第五大意識(shí) ? 認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友 讓客戶感動(dòng)的饋贈(zèng) ① 送什么 ? 禮輕情義重 ②何時(shí)送 ? 客戶管理的個(gè)性化 ③怎么送 ? 尊重對(duì)方的藝術(shù) 第二講：認(rèn)識(shí)你自己 ? 培訓(xùn)游戲：新諾亞方舟 小學(xué)教師 小學(xué)教師懷孕的妻子 女小說家 男流行歌手 十二歲少女 年老的僧侶 外國(guó)游客 著名足球運(yùn)動(dòng)員 警察 慢性病患者 物格與人格 某些大學(xué)教授 儒 商 乞丐 暴發(fā)戶 人 格 物 格 德與才 有德有才 有德無才 無德無才 有才無德 德 才 工作愿望與工作能力 * 人材 人財(cái) 人才 人裁 工作愿望 工作能力 勤奮與悟性 * 學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績(jī) +學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績(jī)導(dǎo)向 又懶又笨 勤奮 悟性 對(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)心程度 對(duì)客戶的關(guān)心程度 推銷方格 接單者型 強(qiáng)力推銷型 人際關(guān)系型 推銷技巧型 滿足需求型 1 1 9 9 5 推銷員的三大精神 ⒈ 敬業(yè)精神：成為優(yōu)秀推銷員的基礎(chǔ) ⒉職業(yè)道德 ⒊ 勤奮好學(xué)精神 推銷員的四大知識(shí)結(jié)構(gòu) ⒈ 產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)） ⒉企業(yè)知識(shí)：企業(yè)歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場(chǎng)知識(shí)：熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程游戲規(guī)則 ⒋人際交往知識(shí)：如何與人打交道 推銷員的四忌 一：貪婪，不該得而想得，目光短淺 二：怠惰，該做不做，坐等發(fā)財(cái) 三：吝嗇，該投不投，只想回報(bào) 四：愚昧，該懂不懂，盲人瞎馬 推銷員商務(wù)禮儀 ① 遞名片的學(xué)問
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