教程-tj營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-22 21:50本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)在行業(yè)中所處的地位可具體分為四種類(lèi)型 ： 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 40% 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 30% 市場(chǎng)追隨者 20% 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 10% 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：在行業(yè)中總是企圖維護(hù)其霸主地位； 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：它們會(huì)為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而發(fā)起進(jìn)攻； 市場(chǎng)追隨者：它們會(huì)為維持現(xiàn)狀而抗?fàn)帲? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者：它們的目標(biāo)是服務(wù)于不需付出競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)的小的細(xì)分市場(chǎng)。 但它也有一定的風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)所面對(duì)的局部市場(chǎng)的供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)等因素發(fā)生變化時(shí)，就可能使企業(yè)遭受重大損失。 集中精力于局部市場(chǎng)，僅需少量投資，這對(duì)中型企業(yè)特別是小企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是一個(gè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠生存與發(fā)展的空間。 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 52 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 4 四、集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要求企業(yè)致力于某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)消費(fèi)者群體提供服務(wù)，力爭(zhēng)在局部市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在行業(yè)內(nèi)，顧客對(duì)具有特色的產(chǎn)品可能并不計(jì)較價(jià)格或無(wú)法進(jìn)行價(jià)格比較，從而可以高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，而取得更多利潤(rùn)；在行業(yè)外，具有特色的產(chǎn)品又可以阻礙替代者和潛在加入者進(jìn)入和提高與購(gòu)買(mǎi)者、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。因?yàn)樵谏鲜銮闆r下，解決問(wèn)題的出路是使企業(yè)在技術(shù)、實(shí)力、創(chuàng)新能力、原材料、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，成功地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳、網(wǎng)點(diǎn)等方面獨(dú)具特色的差異優(yōu)勢(shì)。 這里的差異包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、商標(biāo)、型號(hào)、檔次、產(chǎn)地、生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)、工藝、原材料以及售前售后服務(wù)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等方面的差異。 低成本戰(zhàn)略流行于 20世紀(jì) 70年代，當(dāng)同行企業(yè)都采用各種措施使成本降到最小化或接近極限時(shí)，這一戰(zhàn)略就失去意義了。在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模過(guò)程中，爭(zhēng)取做到： ? 以較低的價(jià)格取得生產(chǎn)所需的原材料和勞動(dòng)力； ? 使用行進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，增加產(chǎn)量，提高設(shè)備利用率、勞動(dòng)效率和產(chǎn)品合格率； ? 加強(qiáng)成本與管理費(fèi)用的控制等。 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 50 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 2 二、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是指企業(yè)以低成本作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，企圖使自己在成本方面比同行的其他企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)地位。 。包括產(chǎn)品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、安全性等； 。 實(shí)施這一戰(zhàn)略時(shí)需要解決的主要問(wèn)題是怎樣認(rèn)識(shí)和塑造高質(zhì)量。 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 49 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：企業(yè)計(jì)劃在一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 42 企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位 ? 根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位 ? 根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位 ? 根據(jù)顧客得到的利益定位 ? 根據(jù)使用者的類(lèi)型定位 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 43 企業(yè)定位的步驟 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) —— 對(duì)什么人定位 ? 判斷顧客及其對(duì)產(chǎn)品的需要有多大的差異 ? 對(duì)顧客的需要加以歸類(lèi) —— 市場(chǎng)細(xì)分 ? 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行篩選 ? 選定目標(biāo)市場(chǎng) ? 顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)看重的利益是什么 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 44 企業(yè)定位的步驟 ? 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 —— 拿什么來(lái)定位 ? 從三個(gè)層次分析產(chǎn)品 —— 核心、形式、延伸產(chǎn)品 ? 分析產(chǎn)品的價(jià)格 —— 質(zhì)量屬性 ? 分析產(chǎn)品的種類(lèi)及其組合 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 45 企業(yè)定位的步驟 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者 —— 支持定位訴求的優(yōu)勢(shì)在哪？ ? 建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集體系 ? 認(rèn)定現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的把握和追蹤 ? 和競(jìng)爭(zhēng)者加以比較，有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 天津市水產(chǎn)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 46 企業(yè)定
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1