體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧ppt課件(參考版)
2025-02-24 16:14本頁(yè)面
【正文】 ” 體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)的開展 體驗(yàn)營(yíng)銷－范例 “精彩一刻，手機(jī)傳遞”（營(yíng)業(yè)廳彩信促銷活動(dòng)） 。 ? 體驗(yàn)區(qū)工作人員還未開口，你就已先詢問： “ 小姐，哪里可以打印詳單？ ” 情 境 演 練 第二步曲：了解客戶需求 ◆ 用戶走入營(yíng)業(yè)廳的時(shí)候 ， 并不完全知道自己的業(yè)務(wù)需求 ◆ 用戶清楚自己的年齡 、 生活方式 、 興趣趨向 營(yíng) 業(yè) 員用 戶◆ 營(yíng)業(yè)員不知道客戶的身份和興趣 ◆ 營(yíng)業(yè)員要快速引導(dǎo)及推薦 人人互動(dòng) 體驗(yàn)界面 營(yíng) 業(yè) 員用 戶人人互動(dòng) 體驗(yàn)界面 ?用戶走入營(yíng)業(yè)廳的時(shí)候 ， 完全知道自己的業(yè)務(wù)需求 ?用戶清楚自己的年齡 、 生活方式 、興趣趨向 ?營(yíng)業(yè)員了解客戶的需求與興趣 ?營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)確引導(dǎo)及推薦 第二步曲：了解客戶需求 為什么要了解需求 了解新業(yè)務(wù)在客戶中 的認(rèn)識(shí)； 快速了解到客戶需求； 加強(qiáng)與客戶的信任 如何了解需求？ 善于觀察客戶 主動(dòng)詢問客戶 認(rèn)真聆聽客戶的信息 思考 核實(shí)客戶需求 回應(yīng)客戶的講話 第三步曲：介紹產(chǎn)品信息 為什么要介紹產(chǎn)品信息？ 推廣產(chǎn)品 客戶希望得到詳細(xì) 的信息 深化客戶的信任感 如何介紹產(chǎn)品信息？ 找出哪些信息是客戶 想知道而我們不掌握的 介紹信息過程中要關(guān) 注 第四步曲：促進(jìn)客戶購(gòu)買 為什么要促進(jìn)客戶購(gòu)買？ 強(qiáng)化客戶的購(gòu)買意識(shí)； 提升新業(yè)務(wù)銷售量 如何促進(jìn)客戶購(gòu)買？ 建議購(gòu)買 解答客戶疑問和處理 異議 一、建議購(gòu)買 當(dāng)客戶有 /無(wú)購(gòu)買意識(shí)時(shí) 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 促成的技巧 用第三者影響 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ?替客戶做決定 ?有限數(shù)量或期限 ?假設(shè)式的退出方式 有購(gòu)買意識(shí)： ?少次建議 ?不要催促 無(wú)購(gòu)買意識(shí) 二、解答客戶疑問或異議 解答客戶的疑問 處理異議的技巧 處理異議禁忌 ?“ 是 ” ， “ 但是 ” 法 ?化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ?以退為進(jìn) ?迂回法則 ?舉例法 ?嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)辯 ?表示不屑標(biāo)簽 ?顯示放任的態(tài)度 ?流露悲觀的情緒 ?心態(tài)積極 ?了解異議的原因 ?根據(jù)異議予以回答 第五步曲：銷售結(jié)束與送客 客戶辦理完所有的手續(xù)與禮品贈(zèng)送后，體驗(yàn)區(qū)工作人員應(yīng)對(duì)客戶表示感謝。 ? 你走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)工作人員在離你很近的地方與你打招呼，你無(wú)任何反映（包括面目表情及語(yǔ)言上）。 促進(jìn)客戶購(gòu)買 介紹產(chǎn)品信息 了解客戶需求 建立客戶信任感 銷售結(jié)束與送客 提升五步曲 第一步曲：建立客戶信任感 —— 主動(dòng)相迎 為什么要主動(dòng)相迎 ？ 迅速建立和客戶的關(guān)系； 打消客戶的疑慮； 客戶期待體驗(yàn)區(qū)工作人 員主
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