【正文】 ? 選擇最好的人才 ? 主動改善生產力 ? 協助去無存菁 招聘 招聘的五大方法 ? 直接招聘法 ? 間接招聘法 ? 輾轉介紹法 ? 計劃轉任法 ? 椿腳設置法 員 工的生涯 規(guī)劃 高階職位 現有職位 專長、性向 員工的生涯規(guī)劃 銷售經理 管理能力 人力資源 售后協調 投訴處理 預算管理 促銷支持 締約技巧 銷售主管 銷售顧問 顧客管理 法律知識 財務知識 商務模式知識 （例：二手車、集團銷售） 銷售專才 例：集團銷售 二手車 協調售后能力 銷售人員工作內容明細表 ? 展示室的職責采輪調制 ? 由經銷商的現場控制登錄每一位有望客戶的資料 ? 分析有望客戶的需要，并挑選出合于其所需的車型 ? 找出會引起有望客戶興趣的產品特色 ? 在對有望客戶說明特色時，要從客戶本身的需求和喜好著手 ? 告訴他們，我們的產品所具備之好處，而這優(yōu)點是別家產品所欠缺的 ? 所有的問題和困難都要設法解決 ? 預期將有難題出現，將逆境轉變?yōu)橛欣傻玫捻樉? ? 邀請每一位有望客戶試車 ? 若有需要，向“現場指導”的銷售經理求援 ? 依“標準交車程序”交車 ? 依固定的程序定期地追蹤客戶 ? 按銷售經理所規(guī)劃出的程序，每日執(zhí)行開發(fā)有望客戶的工作 ? 向每位走近來的客人有禮貌的招呼 規(guī)范 人才識別與管理 工 作 能 力 高 II IV I III 高 工作態(tài)度 （道德） I. 高熱情、低能力人才 ? 識別：年青人、公司的新人 ? 需求：尋求認同，協助提高工作能力 ? 提升工作能力 ? 管理方法： 1) 肯定他們的工作熱情與態(tài)度 2) 明確讓他們認識到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具體要求 3) 指導其提高工作能力的具體方法 4) 尋求專家、專業(yè)公司協助 ? 效益：隨著工作能力提升、對公司的貢獻一并提升 II. 高能力、低熱情的人才 ? 識別：對于自己的職業(yè)或長期發(fā)展沒有目標 ? 需求：激勵與鞭策 ? 管理方法： 1) 肯定和信任其能力 2) 對他們提出具體期望和要求 3) 讓他們認識到自己在公司發(fā)展的前景及自己對公司的重要性 4) 報酬激勵 5) 時時注意溝通 ? 效益：公司投資少、收益快 III. 低能力、低熱情的工作人員 ? 識別：常出現于歷史悠久的國有企業(yè) ? 需求：被肯定、激發(fā)熱忱 ? 管理方法： 1) 不要對他們失去信心 2) 首要的是提升工作熱情 ? 效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓可同時進行，以提升工作能力 IV. 高能力、高熱情的杰出人才 ? 識別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力 ? 需求：有意義的工作、成就感 ? 管理方法： 1) 授予權力 2) 賦予他們很高的責任 ? 效益：減少領導者的負擔，思考公司發(fā)展前景等重要事情 學習型 (OJT)組織的關鍵特征 特征 描述 持 續(xù) 成 長 員 工分享所 學 ， 學 以致用，改善 績 效 知 識創(chuàng) 造 與 分享 建立一套 創(chuàng) 造、 獲 取以及分享知 識 的系 統(tǒng) 檢討 性的系 統(tǒng) 思考 鼓 勵員 工用新的方法思考，看重 關 系和反 饋 學習 文化 學習 得到 獎勵 、晉升，且符合公司目 標 ，管理 階層 支持 雇 員 的價 值評 價 營 造一 種 確保每位 員 工都能得到 發(fā) 展及成 長 的 環(huán) 境 教育執(zhí)行方法 培訓 公司經營策略方針 1. 問題點發(fā)掘 2. 訓練課程規(guī)劃 3. 在職培訓扎根 4. 成效追蹤 ? 專營店內部檢討反應 ? 總公司稽核輔導調查 ? 運營資料分析 ? 訓練對象 —專營店各級干部 ? 訓練方式 —案例分析 實作演練、小組討論 ? 課程規(guī)劃 —強化問題解決功能 ? 專營店在職培訓執(zhí)行體系 ? 營運問題點追蹤 ? 銷售職能評選競賽 ? 技術力評選競賽 ? 管理人員職能評選 年度教育訓練重點推動項目 銷售人員 ?產品知識訓練、營銷活動計劃、開發(fā)訪問要領 維修人員 ?維修營業(yè)活動計劃、車輛進廠招攬計劃、客戶接待要領、技術力提高 管理人員 ?專營店經營分析管理 單位主任 銷售經理 分店領導 主管職 銷售人員 Sales Consultant 專業(yè)職 高級專員 集團銷售經理 一 條 龍 專 業(yè) 服 務 銷售助理 / 實習員 ?專職走商 ?顧客服務 ?年輕，首份工作 ?女性 ?高中以上文化程度 下崗 / 轉業(yè) 售后 專業(yè)接待 銷售團隊建立 銷售預測與 重要績效指標 來店數 意向客戶數 訂金數 交車數 車輛庫存 銷售因素 KPI 平均每日來店數 累積來店數 /上月同期來店數比較 客戶數 成交率 每日平均新增訂金數 訂金存量 庫存與訂金數的關系 交車進度與目標比較 關鍵成功因素 交車品質 員工士氣 地區(qū)廣宣 展廳布置 /5Ｓ 業(yè)代的專業(yè)素養(yǎng) 營業(yè)主管的 現場支持 業(yè)代的成交技巧 新車品質維持 總結 —— 4S店的經營與管理 ?可以讓你對整個流程有完整的掌握 ?清楚控制每一個步驟 ?邏輯上是一步銜接著一步 ?是一種持續(xù)進行的流程 行動，永不滿足于現狀 。 NISSAN經銷商組織架構圖 總經理 銷售經理 銷售副理 Sales Sales Sales Sales Sales 前臺接待 人數： 1人 1人 前臺 1 Sales 5 注：上牌一條龍服務由 Sales Team自己完成 優(yōu)點： 1. 結構簡單 2. 人員費用低 3. 易于管理 4. 政策傳遞快 缺點： 1. 銷售量不大 2. 只針對個體客戶 3. 由銷售團隊自己完成售后服務。 2. 沒有一條龍服務、汽車裝潢、售后服務部門 3. 缺乏專人負責信息處理 Volkswagon經銷商組織架構圖 總經理 銷售經理 前臺接待 銷售主管 人數： 1人 前臺 2 銷售主管 4 Sales 24 注：上牌一條龍服務由公司服務中心完成 銷售主管 銷售主管 銷售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 優(yōu)點： 1. 銷售量大，容易完成公司整體銷量目標 2. 針對個體、集團、二級網絡等客戶 3. 更多的 Sales可以投入開拓業(yè)務工作 缺點： 1. 銷售經理對 Sales銷售過程管理弱 2. 售后服務信息反饋較慢 3. 人員成本高 優(yōu)點： 1. 有兩個較資深的主管各帶兩個銷售團隊 2. 銷售指標可以分擔并進行互相競賽與激勵 3. 易于管理 4. 針對個體、集團及二級網絡等客戶 FORD經銷商組織架構圖 總經理 銷售經理 銷售主管 銷售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人數： 1人 2人 注：上牌一條龍服務由 Sales Team自己完成 Sales Sales 10人 缺點： 1. 沒有一條龍服務 汽車裝潢、售后服務部門。 留有顧客批數 ?業(yè)務代表人均銷售量 — 月銷量 247。 目標 ?成交構成比例 — 分析成交來源構成