【正文】 而如果采用連續(xù)函數，則可能導致一個產品線的業(yè)績“貼補”另一產品線，因而不利于每個產品線目標的完成 * 基本收入百分比 舉例 產品 輸入 權重 完成指標獎勵 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產品 完成情況 相關獎勵 * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達標 未達標 Start/980929/SHFR(97GB) 65 重要領域業(yè)績獎勵的確定方法 領域 (1) 供參考 說明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費用控制 說明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因為連續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價值并不大 (3) 權重可設可不設 (4) 基本收入百分比 (5) 各項激勵按權重的加權平均 獎勵總和 (5) 目標 完成 情況 (2) 權重(3) 獎勵(4) Start/980929/SHFR(97GB) 66 超指標獎勵系數舉例 設計理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數應能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時的系數最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內充分挖掘潛力 ?200%以后的系數降低是因為銷售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多 ?沒有封頂以鼓勵盡可能多銷 指標完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X Start/980929/SHFR(97GB) 67 實達銷售各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標獎勵 ** –個人總體指標 –集體指標 –重要產品指標 重要領域獎勵 –客戶滲透率 –新客戶數 –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費用控制 超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 業(yè)績管理及激勵機制的設計原則 關鍵業(yè)績指標 (KPI)設計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設計原則 ?激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應視公司業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本 Start/980929/SHFR(97GB) 56 選擇關鍵業(yè)績指標 (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務指標項目 個人關鍵業(yè)績指標 ?占最大比例的指標 ?對經濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產品營銷主管 ? ? ? 產品經理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... Start/980929/SHFR(97GB) 57 關鍵業(yè)績指標的確定 價值及投資回報驅動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產及銷售 ?應收帳款天數 ?庫存天數 ?生產 ?廠房及設備利用率 ?銷售 ?后勤設備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設備資產凈值 其他 + + 息稅前經營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? Start/980929/SHFR(97GB) 58 實達主要崗位關鍵業(yè)績指標舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷主管 商 /家用產品營銷主管 * 此處僅列出關鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的 KPI描述見關鍵崗位定義 產品經理 營銷服務經理 品牌管理經理 客戶服務經理 業(yè)務計劃經理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內服務質量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務指標 客戶指標及市場 內部指標 行動指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Start/980929/SHFR(97GB) 59 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關連的重要領域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務指標 (如總銷售額，產品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 Start/980929/SHFR(97GB) 60 ?個人總體指標 ?集體指標 ?重要產品指標 ?以職位、經驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產品銷售額的加權平均，權重決定于產品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標 ?指定的重要產品的指標，每個產品有權重。 營銷及銷售的關鍵程序 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。D 輸入 輸入 生產 (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產品經理 驅動 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協調 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 50 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?建立實達各品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌” ?培養(yǎng)品牌管理能力 ?提高實達的品牌價值 ?品牌號召力具有對目標群體的實在意義和與競爭相比的獨特性 ?實達內部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現 ?定期了解和分析實達的品牌形象 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 51 品牌管理程序 ?理解目前消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值認識 ?分析消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值需求 ?制定本品牌的獨特價值號召力 ?確保內部的價值傳遞 選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調整計劃以適應地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測試和調整 評估與加強品牌價值 制定品牌發(fā)展策略 ?評估對品牌價值號召力的接受度和認識度 ?制定加強品牌價值的策略 –再選擇品牌價值號召力 –宣傳品牌價值號召力 ?評估新產品 /市場等與現有品牌間的聯系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動 主要輸入 ?消費者 /行業(yè)客戶調研 ?本品牌及競爭品牌的市場表現 ?公司實力 ?品牌價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶調研 ?廣告效果調研 ?市場調研 ?品牌市場表現數據 (如銷售額、市場份額等 ) ?新產品 /市場特點 ?現有品牌的價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶認知的品牌形象 最終成果 ?品牌價值號召力 ?廣告 /媒體計劃 ?品牌價值號召力的改進方案 ?品牌價值號召力宣傳改進方案 ?品牌發(fā)展策略 Start/980929/SHFR(97GB) 52 各部門在品牌管理程序中的角色 總裁 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 Ramp。D 審批 審批 監(jiān)督 生產 主持 /驅動/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產品經理 驅動 驅動 /監(jiān)督 執(zhí)行 驅動 /執(zhí)行 驅動 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產 考察市場 產品概念/ 原型的形成 產生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產品開發(fā) 計劃 產品鑒別 并決定是 否采納 劃分項目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 44 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?有效地利用廣告和促銷手段來促進銷售，樹立實達的市場地位 ?對公司內部的廣告和促銷資源協調共享 ?以事實為依據的促銷預算 ?各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標 ?對重大的廣告和促銷活動的效果進行衡量和總結 ?建立廣告、促銷活動的效果數據庫，供營銷人員共享 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 45 實施、監(jiān)督與調整促銷活動 設計促銷計劃與預算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動 ?由各產品經理確定各產品的廣告，消費者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實達整體公關活動組合 ?各產品經理與營銷服務部，廣告公司及銷售部共同設計各產品的具體促銷策劃方案和預算 ?品牌管理部與廣告公司共同設計實達的整體公關活動和品牌宣傳活動和預算 ?由市場營銷管理層協商確定年度總體促銷費用及各類廣告促銷活動的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的