【正文】 基本收入 =基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產品指標“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 。為“有”或“無”的指標，即某一產品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度 ?實達渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進一步展開 ?個人總體指標超額部份 ?超指標獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關 ?將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 Start/980929/SHFR(97GB) 61 實達可考慮的激勵組合 – 分公司總經理舉例 基本工資 重要產品指標 集體業(yè)績指標 個人總體指標 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標 (各產品銷售額的加權平均 ) ?集體業(yè)績指標 ?重要產品指標 (加權平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比 Start/980929/SHFR(97GB) 62 基本工資增幅的確定 指標業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況 行為業(yè)績： 參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內進行 Start/980929/SHFR(97GB) 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經理、 渠道經理、 分公司總經理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務單元 (BU) 總經理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產品經理， 技術支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% Start/980929/SHFR(97GB) 64 重要產品指標獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產品的任務。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 實達新的營銷及銷售組織結構 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 30 經營程序的重要性 合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行 ?管理及經營程序是公司管理活動及經營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 ?程序是將公司內各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 Start/980929/SHFR(97GB) 31 實達所需的各種管理和經營程序 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產品戰(zhàn)略、 業(yè)務計劃 年度預算計 劃 (含業(yè)務 計劃 ) 新產品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產品設計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產計劃 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產 質量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務 人力資源計 劃及管理 信用管理 Start/980929/SHFR(97GB) 32 關鍵程序的預期利益及要點 程序 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 預期利益 要點 ?合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據(jù) ?集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現(xiàn)價值最大化 ?業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實達本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 ?業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 Start/980929/SHFR(97GB) 33 標匯總協(xié)調 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 ? 根據(jù)新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 ? 總部初步目標 ? 市場信息數(shù)據(jù) ? 內部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認的各項目標 ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認的各項目標 ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制訂程序 設置目標 主要活動 ? 根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經理做關鍵客戶計劃 ? 業(yè)務員做非關鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經理做渠道計劃 ? 分公司總經理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務目標 ? 業(yè)務目標的完成 Start/980929/SHFR(97GB) 34 度 /修改目標 各部門在業(yè)務計劃程序中的角色 總裁 設置目標 上制定計劃 總協(xié)調 ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 RD 生產 指導 指導 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產品經理 制定 輸入 驅動 驅動 /主持 指導 指導 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 Start/980929/SHFR(97GB) 35 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團產品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ?嚴格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團戰(zhàn)略及產品發(fā)展目標為出發(fā)點 ?渠道管理有章可循、嚴格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 36 渠道策略和管理程序 主要活動 和架構 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產品營銷策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系 ? 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構 ? 了解產品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷商的挑選程序和標準 ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計劃最優(yōu)化的代理/經銷結構 ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準 ? 簽署代理合同 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強對信用和收帳的管理 ? 提供產品促銷支持 ? 提供技術培訓支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標和程序 ? 定期訪問和了解代理的要求以及市場信息 ? 按合同要求的角色和任務來評估代理表現(xiàn) ? 總結業(yè)績分析結果并確認最佳獎罰辦法 ? 競爭對手渠道策略分析 ? 渠道策略和結構 ? 代理商挑選標準及程序 ? 代理發(fā)展計劃及業(yè)務目標 ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標準和程序 ? 代理業(yè)績考核標準 ? 代理獎罰條例 ? 競爭對手營銷及渠道分析 ? 公司業(yè)務計劃 ? 標準合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國際國內最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務計劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產品的誕生而進行 ? 隨時 ? 月 /季度 Start/980929/SHFR(97GB) 37 各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產品經理 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 銷售分公司 (渠道部 ) 硬件產業(yè)部 R