【正文】 基本收入 =基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個權(quán)威性市場資料來源為市場大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團增長 , 15% 5% 。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個產(chǎn)品線目標的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標獎勵 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎勵 * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達標 未達標 北斗社區(qū) (97GB) 65 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費用控制 說明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因為連續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項激勵按權(quán)重的加權(quán)平均 獎勵總和 (5) 目標 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎勵(4) 北斗社區(qū) (97GB) 66 超指標獎勵系數(shù)舉例 設(shè)計理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因為銷售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多 ?沒有封頂以鼓勵盡可能多銷 指標完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 北斗社區(qū) (97GB) 67 實達銷售各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標獎勵 ** –個人總體指標 –集體指標 –重要產(chǎn)品指標 重要領(lǐng)域獎勵 –客戶滲透率 –新客戶數(shù) –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費用控制 超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。 實施挑戰(zhàn)及計劃 北斗社區(qū) (97GB) 55 業(yè)績管理及激勵機制的設(shè)計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)設(shè)計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設(shè)計原則 ?激勵機制的目標應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 北斗社區(qū) (97GB) 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務(wù)指標項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標 ?占最大比例的指標 ?對經(jīng)濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 北斗社區(qū) (97GB) 57 關(guān)鍵業(yè)績指標的確定 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 北斗社區(qū) (97GB) 58 實達主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標 客戶指標及市場 內(nèi)部指標 行動指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 北斗社區(qū) (97GB) 59 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標 (如總銷售額，產(chǎn)品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 北斗社區(qū) (97GB) 60 ?個人總體指標 ?集體指標 ?重要產(chǎn)品指標 ?以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標 ?指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權(quán)重。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。D 輸入 輸入 生產(chǎn) (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 北斗社區(qū) (97GB) 50 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序 預(yù)期利益 要點 ?建立實達各品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌” ?培養(yǎng)品牌管理能力 ?提高實達的品牌價值 ?品牌號召力具有對目標群體的實在意義和與競爭相比的獨特性 ?實達內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn) ?定期了解和分析實達的品牌形象 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 北斗社區(qū) (97GB) 51 品牌管理程序 ?理解目前消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值認識 ?分析消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值需求 ?制定本品牌的獨特價值號召力 ?確保內(nèi)部的價值傳遞 選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測試和調(diào)整 評估與加強品牌價值 制定品牌發(fā)展策略 ?評估對品牌價值號召力的接受度和認識度 ?制定加強品牌價值的策略 –再選擇品牌價值號召力 –宣傳品牌價值號召力 ?評估新產(chǎn)品 /市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動 主要輸入 ?消費者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ?公司實力 ?品牌價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場特點 ?現(xiàn)有品牌的價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶認知的品牌形象 最終成果 ?品牌價值號召力 ?廣告 /媒體計劃 ?品牌價值號召力的改進方案 ?品牌價值號召力宣傳改進方案 ?品牌發(fā)展策略 北斗社區(qū) (97GB) 52 各部門在品牌管理程序中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 Ramp。D 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 驅(qū)動 /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動 /執(zhí)行 驅(qū)動 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 北斗社區(qū) (97GB) 44 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序 預(yù)期利益 要點 ?有效地利用廣告和促銷手段來促進銷售，樹立實達的市場地位 ?對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實為依據(jù)的促銷預(yù)算 ?各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標 ?對重大的廣告和促銷活動的效果進行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 北斗社區(qū) (97GB) 45 實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 設(shè)計促銷計劃與預(yù)算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動 ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實達整體公關(guān)活動組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 ?品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計實達的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算 ?由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費用及各類廣告促銷活動的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的實施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分