【正文】 至 2022年前國(guó)家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村 ， 2022年投入約 30余億元 ? 中西部每年每人補(bǔ)助不低于 10元 ， 東部爭(zhēng)取 20元 ? 目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口 9504萬(wàn) ， 實(shí)際參合農(nóng)民 6899萬(wàn)人 ， 參合率為 % ? 國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購(gòu)銷的監(jiān)管 ? 在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套 、 藥品配送等棘手問題的同時(shí) ， 將每年拉動(dòng)幾百億元藥品的需求 ， 這里中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 60 原料藥的市場(chǎng)表現(xiàn) ? 發(fā)達(dá)國(guó)家原料藥向中國(guó)和印度的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移 ， 引發(fā)行業(yè)過(guò)熱導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) ? “ 魚當(dāng)豆腐賣 ” ? 近年來(lái)我國(guó)原料藥頻頻遭到反傾銷 ? 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)不夠 ， 過(guò)分依賴國(guó)際市場(chǎng) ? 技術(shù)含量低 ? 產(chǎn)業(yè)不規(guī)范 ， 藥廠和化工廠面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng) 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 61 保健食品市場(chǎng) ? 2022年總銷量 500億元 ， 但利潤(rùn)卻明顯下降 – 分羹著太多 ， 媒體價(jià)格上漲 – 經(jīng)銷商習(xí)慣掙快錢 ， 見異思遷 – 營(yíng)銷模式的秘訣被大家看穿 ， 人們紛紛效仿 ， 導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng) – 信譽(yù)到了臨界點(diǎn) ? 孕育希望 – 人均保健品消費(fèi)支出僅為美國(guó)的 1/20， 日本的 1/15，在未來(lái) 10年內(nèi)會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng) ， 達(dá)到目前的 2— 3倍 – 國(guó)際巨頭紛紛看中中國(guó)市場(chǎng)和藥廠大量空閑的生產(chǎn)能力 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 62 醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式 ? 總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式 ? 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式 ? 平價(jià)大賣場(chǎng) （ 面向中小客戶和農(nóng)村用藥 ） ? 現(xiàn)付自運(yùn) ? 零售連鎖 ? 第三方物流 ? 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán) ? 與醫(yī)院聯(lián)營(yíng) 、 托管醫(yī)院藥房 ? 產(chǎn)品開發(fā) 、 委托生產(chǎn) 、 代理推廣一體化 ? 調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營(yíng) ? 開發(fā) 、 推廣與銷售一體化企業(yè) 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 63 制藥企業(yè)的流通困境 下游覆蓋不完全 多頭經(jīng)銷 市場(chǎng)難把握 研發(fā)難到位 生產(chǎn)難計(jì)劃 成本難控制 效益無(wú)保障 渠道通路 產(chǎn)品流向不清楚 貨款回收難保證 竄貨、假貨 消耗、損失 終端服務(wù) 渠道配合不協(xié)調(diào) 投入產(chǎn)出不對(duì)稱 兌耗大 盈虧難平衡 需求信息 /促銷結(jié)果 難把握 市場(chǎng)反應(yīng)滯后 2022/2/15 64 我國(guó)醫(yī)藥流通問題的抽象概括 工商利益關(guān)系 相互沖突：壓價(jià)與拖欠 相互利用：缺乏互信 銷售管理 規(guī)模與盈虧 費(fèi)用控制難 貨 /款安全 不可控 不可見 信息屏障 不真實(shí)，不準(zhǔn)確 不透明，不完整 現(xiàn) 象 期 待 信用 危機(jī) 費(fèi)用 泥潭 失控 風(fēng)險(xiǎn) 不公平競(jìng)爭(zhēng) 問題 理順 利益關(guān)系 改變 流通模式 拆除 信息屏障 2022/2/15 65 秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運(yùn)行模式 信息流 信息流 資金流 供應(yīng)商 制藥商 制藥商 零售終端 醫(yī)療終端 中小商業(yè) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 銀行分配貨款 供應(yīng)商自主布貨、自主定價(jià) 供應(yīng)商遠(yuǎn)程監(jiān)控貨與流向 信息透明 數(shù)據(jù)挖掘服務(wù) 即時(shí)交易 即時(shí)結(jié)算 及時(shí)劃款 多種服務(wù) 資源的集 約化整合 資金流 制藥企業(yè)管理咨詢服務(wù) 結(jié)束語(yǔ) ? 我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產(chǎn) 、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù) ? 我們是專業(yè)的服務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì) ， 協(xié)助您科學(xué)地決策 ? 我們有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德 ? 您一定會(huì)成功 ！ 幕后的我們和您一樣喜悅 。 這里不光是制劑產(chǎn)品 ， 保健食品及其它相關(guān)產(chǎn)品也有很強(qiáng)的需求 。 但由于目前約有超過(guò) 60%生產(chǎn)力閑置 ， 所以競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈 。98年以來(lái) 14次調(diào)價(jià) ， 1398個(gè)品種平均下調(diào)15%， 藥品零售價(jià)格指數(shù)平均每年下降 3% – 國(guó)家規(guī)定將醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)支出中 80％以上的品種納入了集中招標(biāo)采購(gòu) ， 同時(shí)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)占我國(guó)藥品消費(fèi)市場(chǎng)的八成左右 – 企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)和部分產(chǎn)品供大于求 – 平價(jià)藥房 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 23 制藥企業(yè)面對(duì)的壓力 （ 3） ? 銷售費(fèi)用與資金占用 – 銷售費(fèi)用快速增長(zhǎng) ， 2022年銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率高于銷售收入增長(zhǎng)率 – 產(chǎn)成品庫(kù)存和應(yīng)收帳款之和已占企業(yè)總收入的 30%40% ? 藥廠對(duì)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品零售終端的應(yīng)收帳款凈額被人為地不斷加大和回款周期的延長(zhǎng) ， 造成生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金不暢 ? 中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革滯后 ， 造成企業(yè)產(chǎn)成品存貨量大 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 24 思考與抉擇 1 2 3 4 如何實(shí)現(xiàn) 已有投資的回報(bào)？ 如何面對(duì) 市場(chǎng)增長(zhǎng)的誘惑？ 如何迎接 殘酷的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)？ 如何 留在 不斷洗牌的牌桌上？ 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 25 企業(yè)問題的層次劃分 過(guò)程 戰(zhàn)略 行動(dòng) 操作層 管理層 決策層 戰(zhàn)略性問題 功能性問題 技術(shù)性問題 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 第三部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)定位 2022/2/15 27 戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性 THEN Do thing right! 正確地做事 FIRST Do right thing! 做正確的事 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 28 戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容劃分 生產(chǎn)管理中心 營(yíng)銷管理中心 科研管理中心 資本 驅(qū)動(dòng) 組織機(jī)構(gòu) 人力資源 戰(zhàn)略 目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 2022/2/15 29 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法 ? 對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估 ， 提出戰(zhàn)略構(gòu)思 ? SWOT分析與求證 ， 制定戰(zhàn)略目標(biāo) – 優(yōu)勢(shì)：已有 /潛在 – 劣勢(shì)：認(rèn)清 /改善 /不受誘惑 – 機(jī)會(huì)：有備無(wú)患 /及時(shí)把握 – 風(fēng)險(xiǎn)：防范 /應(yīng)急處理 ? 對(duì)各種方案進(jìn)行整合 ， 展開戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 全員協(xié)同實(shí)施 ， 不斷完善與深化 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營(yíng)銷管理 2022/2/15 30 企業(yè)的今天與明天 效率驅(qū)動(dòng)型組織 生產(chǎn)、后勤 人事、財(cái)務(wù) 消耗型組織 銷售低迷