當(dāng)前中國制em企業(yè)所面臨的重大問題(ppt66頁)-閱讀頁
2025-02-05 14:55本頁面
【正文】 特構(gòu)思嗎？ 構(gòu)思篩選 該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？ 概念形成和測試 我們能找到消費(fèi)者表示愿意試用的產(chǎn)品概念嗎？ 營銷策略制定 我們能找到成本效果好、負(fù)擔(dān)的起的營銷策略嗎？ 商務(wù)分析 這一產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？ 產(chǎn)品開發(fā) 我們開發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和正式上市上有沒有問題？ 市場試銷 產(chǎn)品銷售額達(dá)到我們的期望值了嗎？ 正式上市 產(chǎn)品銷售額會(huì)達(dá)到我們的期望值嗎？ 市場信息反饋給研發(fā)部門？ 有助于改進(jìn)產(chǎn)品和營銷計(jì)劃嗎？ 放 棄 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 是 是 第六部分 一切為了銷售，銷售就是一切 2022/2/15 48 衛(wèi)生總費(fèi)用趨勢 01000202230004000500060001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022年份億元政府衛(wèi)生支出 社會(huì)衛(wèi)生支出 個(gè)人衛(wèi)生支出基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 49 按銷售推動(dòng)方式劃分的藥品市場 被認(rèn)為通過有效營銷組織直接可控市場 渠道覆蓋帶動(dòng)和 OTC推廣方式 城市醫(yī)療機(jī)構(gòu) 人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、 學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng) 營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例 市場推動(dòng) 市 場 被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場 主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋 農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu) 零售市場 2022/2/15 50 醫(yī)院 — 最值得關(guān)注的市場 ? 中國處方藥流通終端市場的特點(diǎn) ? 80％ 以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者 ? 城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場 – 2022年 11794家醫(yī)院藥品總收入： 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02001000 2022 3000 4000 5000 6000 7000 8000 900010000 11000 11794醫(yī)院數(shù)占藥品收入總額比例 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 51 關(guān)鍵問題 （ 1） 體制 ? 醫(yī)院體制改革的突出矛盾與問題 – 社會(huì)資源進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域比較困難 – 醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制不夠合理 – 管理和運(yùn)行機(jī)制不夠完善 – 醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管相當(dāng)薄弱 – 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)嚴(yán)重滯后 – 群眾看病難的問題沒有明顯緩解 引自高強(qiáng) 《 2022年全國衛(wèi)生工作會(huì)議的工作報(bào)告 》 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 52 關(guān)鍵問題 （ 2） 補(bǔ)償機(jī)制與收費(fèi) ? 2022年衛(wèi)生部 4800家醫(yī)院收支統(tǒng)計(jì) 單位：萬元 院均總收入 院均總支出 業(yè)務(wù)收入 業(yè)務(wù)支出 醫(yī)療收入 醫(yī)療支出 藥品收入 藥品支出 其它收入 其它支出 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 53 對(duì)問題的化解探討 ? 不斷試點(diǎn) – 醫(yī)藥分業(yè)管理 （ 困難多多 ） – 藥品集中招標(biāo)采購 （ 指責(zé)多多 ） – 四升一降 （ 疑問多多 ） ? 降低藥品價(jià)格 ? 降低醫(yī)院藥品批零差率 ? 降低大型設(shè)備檢查治療費(fèi) ? 降低高值醫(yī)用耗材費(fèi)用 ? 提高診療費(fèi) – 5— 10年的時(shí)間實(shí)行 “ 病種單元服務(wù) ” 預(yù)見性支付 ? 推進(jìn)體制改革力度 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 54 營銷模式與推廣方式 ? 關(guān)注于產(chǎn)品本身特性和企業(yè)品牌的專業(yè)市場策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育與忠誠度培養(yǎng) ? 帶金銷售、個(gè)人關(guān)系培養(yǎng) 生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)院市場營銷組織方式 推 廣 方 式 營銷業(yè)務(wù)外包 自建營銷體系 外包與自建結(jié)合 ? 國內(nèi)越來越多的生產(chǎn)企業(yè)采用招商、委托代理、個(gè)人承包的方式推廣產(chǎn)品 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 55 產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點(diǎn) ? 上市前的市場研究 – 競爭分析 – 治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘 – 患者研究 – 專家和處方醫(yī)生研究 ? 上市策劃 – 價(jià)格 – 渠道 – 學(xué)術(shù)推廣方案 ? 銷售管理 – 總體目標(biāo) /分解 – 費(fèi)用預(yù)算 /支出 – 風(fēng)險(xiǎn) /防范 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 56 營銷細(xì)節(jié)與創(chuàng)新案例 ? 遠(yuǎn)程醫(yī)藥文獻(xiàn)檢索 – 主動(dòng)地 、 成倍地增加拜訪醫(yī)生的機(jī)會(huì) ? 目標(biāo)城市與目標(biāo)醫(yī)院 – 助企業(yè)在營銷上擺兵布陣 ? 醫(yī)藥專業(yè)平面廣告監(jiān)測 – 合理決策產(chǎn)品宣傳策略與了解競爭事態(tài) ? 營銷信息管理系統(tǒng) – 把握營銷的每一細(xì)節(jié) ， 創(chuàng)造更大的利潤 ? 全國與各省基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品報(bào)銷目錄查詢系統(tǒng) – 制作成 U 盤 ， 給藥房主任最好的禮物 做不同的事 Do Different Thing 以不同的方式做事 Do Thing Differently 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 57 2022年 OTC市場可望 600億元 ? 2022年國家社保目錄中 OTC藥品約占 20% ? 外企欲渲品牌大戰(zhàn) ， 僅幾個(gè)品牌就已占約 30%的市場份額 ? 苦于平價(jià)藥房價(jià)格戰(zhàn) ， 醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端 ? 大型連鎖藥店迫于競爭的壓力 ， 開始 “ 自營品牌 ” 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 58 中藥市場 ? 2022年出口猛增至 7億美元 – 植物提取物占 31%， 平均價(jià)格從 11735美元 /噸上升到 16493美元 /噸 ? 亞洲 %， 北美約 32%， 歐洲 %， 南美 %，大洋洲 %， 非洲 % – 中藥材占 50%， 平均單價(jià) 1400美元 /噸增長到1500美元 /噸 ? 亞洲 %， 其中香港 %， 日本 % – 中成藥占 19% ? 亞洲 %， 北美約 %， 歐洲 %， 非洲 %，大洋洲 %， 南美 % ? 中藥最大的市場在中國 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 59 關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場 ? 目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的 — %， 其中70%用在
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