【正文】 要集中在農村 ， 2022年投入約 30余億元 ? 中西部每年每人補助不低于 10元 ， 東部爭取 20元 ? 目前試點已覆蓋農業(yè)人口 9504萬 ， 實際參合農民 6899萬人 ， 參合率為 % ? 國家加強了對農村藥品的質量和購銷的監(jiān)管 ? 在解決醫(yī)療網點配套 、 藥品配送等棘手問題的同時 ， 將每年拉動幾百億元藥品的需求 ， 這里中成藥和低價普藥將占主導地位 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 60 原料藥的市場表現(xiàn) ? 發(fā)達國家原料藥向中國和印度的生產轉移 ， 引發(fā)行業(yè)過熱導致無序競爭 ? “ 魚當豆腐賣 ” ? 近年來我國原料藥頻頻遭到反傾銷 ? 國內市場開發(fā)不夠 ， 過分依賴國際市場 ? 技術含量低 ? 產業(yè)不規(guī)范 ， 藥廠和化工廠面對面競爭 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 61 保健食品市場 ? 2022年總銷量 500億元 ， 但利潤卻明顯下降 – 分羹著太多 ， 媒體價格上漲 – 經銷商習慣掙快錢 ， 見異思遷 – 營銷模式的秘訣被大家看穿 ， 人們紛紛效仿 ， 導致惡性競爭 – 信譽到了臨界點 ? 孕育希望 – 人均保健品消費支出僅為美國的 1/20， 日本的 1/15，在未來 10年內會有持續(xù)增長 ， 達到目前的 2— 3倍 – 國際巨頭紛紛看中中國市場和藥廠大量空閑的生產能力 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 62 醫(yī)藥商業(yè)運營新模式 ? 總經銷商業(yè)調撥形式 ? 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式 ? 平價大賣場 （ 面向中小客戶和農村用藥 ） ? 現(xiàn)付自運 ? 零售連鎖 ? 第三方物流 ? 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團 ? 與醫(yī)院聯(lián)營 、 托管醫(yī)院藥房 ? 產品開發(fā) 、 委托生產 、 代理推廣一體化 ? 調撥與招商一體化運營 ? 開發(fā) 、 推廣與銷售一體化企業(yè) 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 63 制藥企業(yè)的流通困境 下游覆蓋不完全 多頭經銷 市場難把握 研發(fā)難到位 生產難計劃 成本難控制 效益無保障 渠道通路 產品流向不清楚 貨款回收難保證 竄貨、假貨 消耗、損失 終端服務 渠道配合不協(xié)調 投入產出不對稱 兌耗大 盈虧難平衡 需求信息 /促銷結果 難把握 市場反應滯后 2022/2/15 64 我國醫(yī)藥流通問題的抽象概括 工商利益關系 相互沖突：壓價與拖欠 相互利用：缺乏互信 銷售管理 規(guī)模與盈虧 費用控制難 貨 /款安全 不可控 不可見 信息屏障 不真實，不準確 不透明，不完整 現(xiàn) 象 期 待 信用 危機 費用 泥潭 失控 風險 不公平競爭 問題 理順 利益關系 改變 流通模式 拆除 信息屏障 2022/2/15 65 秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運行模式 信息流 信息流 資金流 供應商 制藥商 制藥商 零售終端 醫(yī)療終端 中小商業(yè) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 銀行分配貨款 供應商自主布貨、自主定價 供應商遠程監(jiān)控貨與流向 信息透明 數(shù)據挖掘服務 即時交易 即時結算 及時劃款 多種服務 資源的集 約化整合 資金流 制藥企業(yè)管理咨詢服務 結束語 ? 我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產 、 營銷團隊服務 ? 我們是專業(yè)的服務執(zhí)行團隊 ， 協(xié)助您科學地決策 ? 我們有嚴謹?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德 ? 您一定會成功 ！ 幕后的我們和您一樣喜悅 。98年以來 14次調價 ， 1398個品種平均下調15%， 藥品零售價格指數(shù)平均每年下降 3% – 國家規(guī)定將醫(yī)療機構藥品采購支出中 80％以上的品種納入了集中招標采購 ， 同時醫(yī)藥機構占我國藥品消費市場的八成左右 – 企業(yè)間的競爭和部分產品供大于求 – 平價藥房 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 23 制藥企業(yè)面對的壓力 （ 3） ? 銷售費用與資金占用 – 銷售費用快速增長 ， 2022年銷售費用增長率高于銷售收入增長率 – 產成品庫存和應收帳款之和已占企業(yè)總收入的 30%40% ? 藥廠對各級醫(yī)療機構和藥品零售終端的應收帳款凈額被人為地不斷加大和回款周期的延長 ， 造成生產企業(yè)流動資金不暢 ? 中國醫(yī)藥流通領域改革滯后 ， 造成企業(yè)產成品存貨量大 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 24 思考與抉擇 1 2 3 4 如何實現(xiàn) 已有投資的回報？ 如何面對 市場增長的誘惑？ 如何迎接 殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？ 如何 留在 不斷洗牌的牌桌上？ 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 25 企業(yè)問題的層次劃分 過程 戰(zhàn)略 行動 操作層 管理層 決策層 戰(zhàn)略性問題 功能性問題 技術性問題 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 第三部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)定位 2022/2/15 27 戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性 THEN Do thing right! 正確地做事 FIRST Do right thing! 做正確的事 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 28 戰(zhàn)略規(guī)劃的內容劃分 生產管理中心 營銷管理中心 科研管理中心 資本 驅動 組織機構 人力資源 戰(zhàn)略 目標 戰(zhàn)略業(yè)務單元 2022/2/15 29 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法 ? 對企業(yè)現(xiàn)狀與資源進行評估 ， 提出戰(zhàn)略構思 ? SWOT分析與求證 ， 制定戰(zhàn)略目標 – 優(yōu)勢：已有 /潛在 – 劣勢：認清 /改善 /不受誘惑 – 機會：有備無患 /及時把握 – 風險：防范 /應急處理 ? 對各種方案進行整合 ， 展開戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 全員協(xié)同實施 ， 不斷完善與深化 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 30 企業(yè)的今天與明天 效率驅動型組織 生產、后勤 人事、財務 消耗型組織 銷售低迷 運作效率低 協(xié)調型組織 高度協(xié)調 高效運轉 機會驅動型組織 客戶導向 營銷為先 企業(yè)營銷能力（訂單獲