【正文】 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 61 保健食品市場 ? 2022年總銷量 500億元 ， 但利潤卻明顯下降 – 分羹著太多 ， 媒體價格上漲 – 經(jīng)銷商習慣掙快錢 ， 見異思遷 – 營銷模式的秘訣被大家看穿 ， 人們紛紛效仿 ， 導致惡性競爭 – 信譽到了臨界點 ? 孕育希望 – 人均保健品消費支出僅為美國的 1/20， 日本的 1/15，在未來 10年內(nèi)會有持續(xù)增長 ， 達到目前的 2— 3倍 – 國際巨頭紛紛看中中國市場和藥廠大量空閑的生產(chǎn)能力 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 62 醫(yī)藥商業(yè)運營新模式 ? 總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式 ? 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式 ? 平價大賣場 （ 面向中小客戶和農(nóng)村用藥 ） ? 現(xiàn)付自運 ? 零售連鎖 ? 第三方物流 ? 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團 ? 與醫(yī)院聯(lián)營 、 托管醫(yī)院藥房 ? 產(chǎn)品開發(fā) 、 委托生產(chǎn) 、 代理推廣一體化 ? 調(diào)撥與招商一體化運營 ? 開發(fā) 、 推廣與銷售一體化企業(yè) 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 63 制藥企業(yè)的流通困境 下游覆蓋不完全 多頭經(jīng)銷 市場難把握 研發(fā)難到位 生產(chǎn)難計劃 成本難控制 效益無保障 渠道通路 產(chǎn)品流向不清楚 貨款回收難保證 竄貨、假貨 消耗、損失 終端服務(wù) 渠道配合不協(xié)調(diào) 投入產(chǎn)出不對稱 兌耗大 盈虧難平衡 需求信息 /促銷結(jié)果 難把握 市場反應(yīng)滯后 2022/2/15 64 我國醫(yī)藥流通問題的抽象概括 工商利益關(guān)系 相互沖突：壓價與拖欠 相互利用：缺乏互信 銷售管理 規(guī)模與盈虧 費用控制難 貨 /款安全 不可控 不可見 信息屏障 不真實，不準確 不透明，不完整 現(xiàn) 象 期 待 信用 危機 費用 泥潭 失控 風險 不公平競爭 問題 理順 利益關(guān)系 改變 流通模式 拆除 信息屏障 2022/2/15 65 秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運行模式 信息流 信息流 資金流 供應(yīng)商 制藥商 制藥商 零售終端 醫(yī)療終端 中小商業(yè) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 銀行分配貨款 供應(yīng)商自主布貨、自主定價 供應(yīng)商遠程監(jiān)控貨與流向 信息透明 數(shù)據(jù)挖掘服務(wù) 即時交易 即時結(jié)算 及時劃款 多種服務(wù) 資源的集 約化整合 資金流 制藥企業(yè)管理咨詢服務(wù) 結(jié)束語 ? 我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產(chǎn) 、 營銷團隊服務(wù) ? 我們是專業(yè)的服務(wù)執(zhí)行團隊 ， 協(xié)助您科學地決策 ? 我們有嚴謹?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德 ? 您一定會成功 ！ 幕后的我們和您一樣喜悅 。 這里不光是制劑產(chǎn)品 ， 保健食品及其它相關(guān)產(chǎn)品也有很強的需求 。98年以來 14次調(diào)價 ， 1398個品種平均下調(diào)15%， 藥品零售價格指數(shù)平均每年下降 3% – 國家規(guī)定將醫(yī)療機構(gòu)藥品采購支出中 80％以上的品種納入了集中招標采購 ， 同時醫(yī)藥機構(gòu)占我國藥品消費市場的八成左右 – 企業(yè)間的競爭和部分產(chǎn)品供大于求 – 平價藥房 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 23 制藥企業(yè)面對的壓力 （ 3） ? 銷售費用與資金占用 – 銷售費用快速增長 ， 2022年銷售費用增長率高于銷售收入增長率 – 產(chǎn)成品庫存和應(yīng)收帳款之和已占企業(yè)總收入的 30%40% ? 藥廠對各級醫(yī)療機構(gòu)和藥品零售終端的應(yīng)收帳款凈額被人為地不斷加大和回款周期的延長 ， 造成生產(chǎn)企業(yè)流動資金不暢 ? 中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革滯后 ， 造成企業(yè)產(chǎn)成品存貨量大 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 24 思考與抉擇 1 2 3 4 如何實現(xiàn) 已有投資的回報？ 如何面對 市場增長的誘惑？ 如何迎接 殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？ 如何 留在 不斷洗牌的牌桌上？ 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 25 企業(yè)問題的層次劃分 過程 戰(zhàn)略 行動 操作層 管理層 決策層 戰(zhàn)略性問題 功能性問題 技術(shù)性問題 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 第三部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)定位 2022/2/15 27 戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性 THEN Do thing right! 正確地做事 FIRST Do right thing! 做正確的事 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 28 戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容劃分 生產(chǎn)管理中心 營銷管理中心 科研管理中心 資本 驅(qū)動 組織機構(gòu) 人力資源 戰(zhàn)略 目標 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 2022/2/15 29 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法 ? 對企業(yè)現(xiàn)狀與資源進行評估 ， 提出戰(zhàn)略構(gòu)思 ? SWOT分析與求證 ， 制定戰(zhàn)略目標 – 優(yōu)勢：已有 /潛在 – 劣勢：認清 /改善 /不受誘惑 – 機會：有備無患 /及時把握 – 風險：防范 /應(yīng)急處理 ? 對各種方案進行整合 ， 展開戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 全員協(xié)同實施 ， 不斷完善與深化 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 30 企業(yè)的今天與明天 效率驅(qū)動型組織 生產(chǎn)、后勤 人事、財務(wù) 消耗型組織 銷售低迷 運作效率低 協(xié)調(diào)型組織 高度協(xié)調(diào) 高效運轉(zhuǎn) 機會驅(qū)動型組織 客戶導向 營銷為先 企業(yè)營銷能力（訂單獲得能力） 高 低 企業(yè)內(nèi)部運作效率（生產(chǎn)、財務(wù)、后勤等） 低 高 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/15 31 企業(yè)定位 ? 明確定位 ， 打造企業(yè)核心競爭力 – 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 – 科技創(chuàng)新戰(zhàn)略 – 鎖定具體的治療領(lǐng)域 – ?? ? 制定中長期實施計劃 ， 堅持與調(diào)整 ? 有所為 ， 有所不為 基本狀況 機遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 第四部分 生產(chǎn)管理的核心問題 2022/2/15 33 通過 GMP認證前后 ? 首次通過認證時 – 突擊型 ， 注重 GMP的外在形式 – 盲目加大規(guī)模 – 整體生產(chǎn)布局不合