當前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)20xx(參考版)
2024-10-11 16:13本頁面
【正文】 這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們借助政府的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷，我們打開這個市場需要投入約 ，這樣我們每年能賣 2萬雙鞋，投資收益率約為 15% ? 如果你是公司總裁，將采納哪一個業(yè)務員的建議 ？ 2022/10/23 78 Thank you very much! 。 2022/10/23 77 ? A：業(yè)務員：這里的人不穿鞋，沒有市場 ? B：這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備將公司生產(chǎn)的鞋賣給他們， ? C：這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太窄。 – 在非盈利性組織：主要目標是生存和吸引足夠的基金以使它們開展工作 (1) 目標市場 (2) 需要與欲望 (3) 產(chǎn)品與服務 (4) 價值與滿意 (5) 交換 (6) 渠道 (7) 環(huán)境 (8) 競爭對手 營銷理念 目標市場 顧客需要 整合營銷 盈利能力 4P組合 2022/10/23 76 案例 2 三個業(yè)務員尋找市場 ? 美國一個制鞋公司要尋找國外市場，公司派了一個業(yè)務員去非洲一個島國。 2022/10/23 74 盈利能力 Profitability ? 營銷觀念的最終目的是幫助組織實現(xiàn)它們的目標 – 在盈利性組織：主要目標是利潤。太平洋鐵路公司 我們經(jīng)營鐵路 我們是人與貨物的運送者 施樂公司 我們生產(chǎn)復印設備 我們幫助改進辦公效率 標準石油公司 我們出售汽油 我們提供能源 哥倫比亞電影公司 我們制作電影 我們經(jīng)營娛樂 不列顛百科全書 我們出售百科全書 我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè) 開利公司 (carrier) 我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐 我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候 產(chǎn)品導向與營銷導向的比較 2022/10/23 70 營銷觀念中的四個支柱 ? 目標市場 target market ? 顧客需要 customer needs ? 整合營銷 Integrated marketing ? 盈利能力 Profitability 2022/10/23 71 目標市場 target ? 沒有一個企業(yè)能在所有的市場經(jīng)營 ? 沒有一個企業(yè)能滿足所有顧客的需要 ? 只有當企業(yè)仔細定義它們的目標市場，并為這些目標市場制定合適的營銷規(guī)劃時，該企業(yè)才會經(jīng)營得更好。 營銷觀念認為 ， 實現(xiàn)組織諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望 ， 并且比競爭對手更有效 、 更有利地受讓目標市場所期望滿足的東西 。 2022/10/23 67 4 營銷觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 從消費者需要出發(fā)，通過市場細分，確定目標市場，進行市場定位，利用 4P營銷手段，滿足顧客需要。 ? 營銷近視癥 ： 它們的目標是銷售它們生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 。 2022/10/23 66 3 推銷 /銷售觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力于主動銷售和積極促銷 ? 消費者 通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理 ， 故需去勸說或刺激他們多買一些 。 ? 營銷近視癥 ： 從技術(shù)出發(fā) ， 從產(chǎn)品出發(fā) 。 2022/10/23 65 2 產(chǎn)品觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷地改進產(chǎn)品 ， 使之日臻完善 。 – 產(chǎn)品成本很高 ， 必須提高生產(chǎn)率 ， 降低成本擴大市場 。 Marketing Mix Product 產(chǎn)品 Price 價格 Promotion 促銷 Place 地點 Customer Solution 顧客問題解決 Customer Cost顧客成本 Communication 傳播 Conven Ience便利 2022/10/23 63 市場營銷理念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 銷售觀念 ? 營銷觀念 ? 社會觀念 2022/10/23 64 1 生產(chǎn)觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力大量生產(chǎn)和大量銷售 ? 消費者 主要對以低價格可以買到產(chǎn)品感興趣 ? 成立條件 ： – 對某個產(chǎn)品的需求大于供應 ， 因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品 。他認為 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的 。 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標市場 Give me a example 4 Ps and 4 Cs (1990)指出： 4P代表了銷售者的觀點，即 4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 。這些工具構(gòu)成了營
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