【正文】 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 小結(jié)：風險與防范 風險分析 對三九的影響 防范三九連鎖是先期高投入、整合高難度、管理高風險，對毛利、規(guī)模和店量異常敏感的投資計劃行業(yè)風險 尚難預測醫(yī)藥分家、藥品分類管理和跨省連鎖經(jīng)營等政策對行業(yè)發(fā)展的影響單店銷售規(guī)模難以達到要求的水準，降低投資回報率拓展初期通過動態(tài)市場調(diào)查和行業(yè)分析及時調(diào)整連鎖計劃的進程和范圍價格風險 國家藥品價格的調(diào)減降低醫(yī)藥批零兩重渠道的盈利空間盈利空間的微小變動明顯降低投資回報率盡可能選擇經(jīng)營規(guī)模大的合資藥店，適度調(diào)減直營店比重規(guī)模風險 地方政策壁壘影響跨地區(qū)拓展速度、合資 /加盟藥店的總體質(zhì)量和投資成本單店銷售規(guī)模難以達到要求的水準，降低投資回報率利用原有地方關系和資源，爭取與擁有大量門店的醫(yī)藥公司合資成本風險 集中采購、統(tǒng)一配送的實施難度導致大規(guī)模連鎖的成本優(yōu)勢難以及早體現(xiàn)盈利空間的微小變動明顯降低投資回報率以充裕的資源配置和優(yōu)良的單店模式復制，提高門店改造進程，加強與醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟管理風險 直營店復雜的資本結(jié)構(gòu)、加盟店的迅速擴張、改造速度滯后于拓展速度對直營店投資的資產(chǎn)流失、加盟店松散管理帶來的商譽風險合資后盡早實施內(nèi)部審計，對資金統(tǒng)一管理；由內(nèi)部價格調(diào)整將小股東的利潤維持在一定的水平下；在資源允許的條件下，掌握加盟店的經(jīng)營管理權(quán)資金風險 投資集中在拓展初期，而經(jīng)營的不確定性有可能在中期真正體現(xiàn)第三年后面臨還貸的資金周轉(zhuǎn)壓力與銀行、租賃公司簽訂和協(xié)商較靈活的借款協(xié)議。 注 I： 2022年末之前的融資總額即突破人民幣 13億元的額度，而如果要在 2022年還清所有本息，將存在人民幣 4億元的資金缺口，必需申請延長還款期限。而藥品價格的調(diào)減對于批零兩重渠道都意味著更大的不確定性 戰(zhàn)略選擇 2022 年市場份額 2022 年營業(yè)收入 融資額 2 0 0 1 ~ 2 0 0 5 年投資回報率2 0 0 3 ~ 2 0 0 5 年投資回報率毛利降低前 8% 人民幣 5 0 .6 億元 人民幣 7 .2 9 億元 14% 23%毛利降低后 8% 人民幣 4 9 .0 億元 注 I 2% 5%? 當毛利降低 4%時 … ... 風險防范： 在可能的范圍內(nèi)，通過提高加盟店的業(yè)務比重適度沖淡價格調(diào)減的不利影響。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 財務模型的不確定性：盈利空間 財務模型中 14%的投資回報率，立足于集中采購所搭建的 33%的高毛利平臺上，基本囊括了目前批零兩重渠道的利潤。 在可能的范圍內(nèi)，通過提高加盟店的業(yè)務比重適度沖淡行業(yè)趨勢的不利變化。 ? 如果 2022年全國連鎖藥店的單店銷售規(guī)模從預測的人民幣 107萬元下降到人民幣 91萬元，將間接影響到投資回報率從預測的 14%下降到 5%。而醫(yī)藥連鎖零售的行業(yè)變化有可能造成同樣的后果 ? 目前還很難對醫(yī)藥連鎖零售行業(yè)的發(fā)展趨勢作出定論。 56 169。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 財務模型的討論：總部和單店？ (續(xù) 2) 現(xiàn)金流量：單店模式 … ... 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年直營店的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 ) 1 6 ,5 3 9 9 ,4 8 4 1 1 ,3 9 1 1 2 ,9 7 1 1 3 ,2 8 9模式一：總部支配直營店現(xiàn)金流量的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 )( 2 4 ,7 3 0 ) ( 1 2 ,0 5 2 ) 548 4 3 ,9 0 5 4 3 ,9 5 3模式二：總部只獲得分紅額的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 )( 4 1 ,2 6 9 ) ( 2 1 ,5 3 6 ) ( 1 0 ,8 4 2 ) 3 0 ,9 3 3 3 0 ,6 6 4融資額 財務成本 投資回報率模式一 72 ,90 0 12 ,81 6 14%模式二 注 I 2 1 ,27 3 7%注 I： 前四年的融資需求即將超過人民幣 13億元的總借款額度。 注 II：目前零售藥店的普遍凈利潤率為 3%左右，因此合資后中小股東有望獲得 。 54 169。更實際地說，中小股東是否認同完全放棄資金支配權(quán)的做法。 現(xiàn)金流量 ? 現(xiàn)金流量的支配是一個必需在管理層面解決的問題。 ? 考慮到中小股東對合資后的期望收益可能更高，我們提出期權(quán)補償?shù)母拍?，即根?jù)公司整體的盈利水平給予其主要人員一定的期權(quán)。 ? 我們提出內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的概念，即無論實際采購進價高低，對所有的直營店和加盟店采用統(tǒng)一的內(nèi)部配送價。全資直營店的模式下，總部和單店之間分配經(jīng)營利潤只是合理避稅的需要；而在合資直營店的模式下這卻轉(zhuǎn)化為利益均衡的問題。 53 169。而其劣勢主要在于市場份額不能滿足三九集團的戰(zhàn)略需要。 ? 考慮到投資回報明顯過低，應不必要對數(shù)量傾斜型在戰(zhàn)略選擇上做過多的討論。單純地追求速度和規(guī)模，不僅增加了管理的風險，更有悖于投資的需要 ? 勿庸置疑，無論從投資回報、整合難度、融資風險還是管理風險角度，單店銷售規(guī)模應當定位較高(比如：高于人民幣 97萬元 )。 52 169。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 財務模型的討論：數(shù)量和質(zhì)量？ 完成市場占有率的目標命題不外乎店量和單店銷售規(guī)模的多項組合。 ? 當直營店量達到 2,000家以上 (2022年 )，即在中心城市的店量達到 100家以上時，應當有條件發(fā)展加盟店。 ? 僅就 2022年而言，加盟店的單店非籌資性現(xiàn)金流量 (人民幣 6萬元 )即是直營店單店 (人民幣 3萬元 )的1倍，而這一差異在 2022年前有增無減。因此，關于直營店的最小量的探討，應當是商業(yè)角度而不是財務層面的 (財務角度：最小量為零 ) ? 如果不考慮分攤給直營店和加盟店的總部開支和物流成本 (對兩類連鎖店的分攤率幾乎相等 )，直營店的凈利潤率為 9%，而加盟店的配送差價和管理費收入至少為 11%。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 財務模型的關鍵指標 財務模型顯示：根據(jù)相對中立的預測和戰(zhàn)略組合，投資計劃有望在市場占有率、投資回報、融資風險等方面符合投資方的綜合要求 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年門店數(shù)量 1100 2600 4400 7000 9900門店銷售額 9 .7 億 2 1 .4 億 3 7 .5 億 6 3 .3 億 9 4 .9 億市場占有率 1 .9 % 3 .3 % 4 .6 % 6 .3 % 7 .7 %投資回報率 14% ，投資回報期約 6 年收入 ( 包括營業(yè)收入和其他業(yè)務收入 )9 .4 億 18 .7 億 28 .6 億 39 .9 億 50 .6 億毛利率 21% 28% 31% 33% 32%凈利潤率 4 % 2% 3% 6% 6%融資額 2 .7 億 1 .6 億 3 .0 億 0 0( 3 0 , 0 0 0 )( 2 0 , 0 0 0 )( 1 0 , 0 0 0 )1 0 , 0 0 02 0 , 0 0 03 0 , 0 0 04 0 , 0 0 05 0 , 0 0 01 2 3 4 52022年后：非籌資現(xiàn)金流量趨于平穩(wěn) 2022年至 2022年：非籌資現(xiàn)金流量高速增長 2022年至 2022年：融資經(jīng)營，非籌資性現(xiàn)金流量為負值，凈現(xiàn)金流量平滑增長 50 169。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 財務模型的框架 目標：市場份額、凈資產(chǎn)規(guī)模 投資預測 成本預測 指標：凈現(xiàn)金流量、投資回報率 ? 敏感性分析 ? 單店模擬分析 ? 現(xiàn)金流量角度：現(xiàn)金流入和流出分析 ? 經(jīng)營成果角度：收入和成本構(gòu)成分析 ? 投資和融資分析 ? 戰(zhàn)略 選擇 ? 市場 預測 ? 拓展現(xiàn)狀 分析 ? 經(jīng)營現(xiàn)狀 分析 收入預測 融資預測 輸入 輸出 48 169。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 根據(jù)統(tǒng)計，加盟店和和總部的主要矛盾主要存在于 (1) 保障支持 (2) 商品價格 (3) 采購等權(quán)力的控制 連鎖加盟藥店的管理 (續(xù) ) ? 加盟合作成功的關鍵在于加盟方能否通過與總部的合作獲利。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 目前業(yè)內(nèi)的加盟店存在兩種模式：松散型和緊密型。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 門店改造 VI 設計 集中配送 采購權(quán) 轉(zhuǎn)移 財務整合 獲得 新證照 簽約確認 并購 在前期投資行為完成之后，后期的改造應從財務開始，經(jīng)過業(yè)務流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、商品管理、 IT 系統(tǒng)直至門店形象等諸多步驟一一完成 對合資并購直營店的改造戰(zhàn)略 并購談判 店長、員工培訓，重新上崗 GM/FC 到位， 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 系統(tǒng)集成調(diào)試 商品管理計劃實施 往來帳目和庫存 內(nèi)部審計 43 169。實現(xiàn)真正的訂貨監(jiān)管僅僅依靠電腦系統(tǒng)是不夠的，應當設立專門的監(jiān)管機構(gòu)專門負責 加盟店的管理模式 加盟店 DC 采購部門 財務部門 營業(yè)收入帳號 指定聯(lián)網(wǎng)銀行 商品管理部門 補貨 財務監(jiān)督 加盟店管理部門 訂貨監(jiān)管 訂貨款 管理費 加盟費 存貨檢查 訂貨 商品管理 訂貨 ASN 供應商 補貨 ASN 訂貨 41 169。 2022 PricewaterhouseCoopers 機密 合資直營店管理模式中的關鍵是處理好合資醫(yī)藥公司的地位和作用，將商品管理和物流訂貨功能從合資醫(yī)藥公司剝離出去，并且通過內(nèi)部財務應收應付體系保證現(xiàn)金流入總部，真正做到以直營店為核心的管理結(jié)構(gòu)，而不是以合資醫(yī)藥公司為核心的管理結(jié)構(gòu) 合資直營店的管理模式 直營店 DC 采購部門 財務部門 合資醫(yī)藥公司營業(yè)收入帳號 合資醫(yī)藥公司營業(yè)支出帳號 直營店 總部營業(yè)收入帳號 指定聯(lián)網(wǎng)銀行 合資公司 管理層 合資醫(yī)藥公司 商品管理部門 人事行政 管理 財務監(jiān)督 ASN ASN 補貨 財務監(jiān)督 營業(yè)收入 訂貨款 +營業(yè)收入 (?) 備用金 商品管理 訂貨 存貨檢查 訂貨 供應商 訂貨 補貨 40 169。營業(yè)額完全自行處理 總部直接 出資 由總部合資資金支