長沙紅樹灣項目策劃方案(參考版)
2025-01-24 12:22本頁面
【正文】 營銷管理 一、銷售管理 二、人員配置及培訓(xùn)管理 三、培訓(xùn)計劃： 銷售人員的培訓(xùn)對于一個項目來說是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。 第七部分電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的VCD形式，讓消費者體驗到真實可感的貴族生活。 目標(biāo)人群：項目目標(biāo)消費群 銷售任務(wù)：多層及剩余房源 廣告表達(dá)：通過電視、平面、雜志的正面訴求，生活場景化的畫面，塑造倍感溫馨的街坊式生活文化。 開盤當(dāng)天 “女子十二樂坊”參加開盤剪彩儀式，樂隊攜長沙兒童小選手演奏，模特現(xiàn)場秀。 媒介配合：電視、報紙、雜志、口碑傳播 SP活動：開盤活動、房展會 開盤日前一日 器樂演奏會＋項目解析會：邀請知名的新古典主義演奏團體“女子十二樂坊”音樂會。 廣告表達(dá)：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關(guān)活動和軟性稿“組合拳”形式，共同為項目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名的效果，后期才有達(dá)到“始見廬山真面目”的效應(yīng)。 目標(biāo)人群：社會公眾，以潛在目標(biāo)客戶群為主。具體的產(chǎn)品和銷售功能的介紹主要由案場完成，通過案場包裝、銷售道具、銷售人員決勝在案場。這樣的媒介行程既保證了本項目能夠在客戶心目中有一個持續(xù)的品牌印象，又在銷售高峰保持強勢的廣告支持。 脈沖式媒介行程：整個廣告?zhèn)鞑ミM程，以脈沖式（Pulsing）作為媒介行程的主要手段。階段性媒體及SP活動策略 一、廣告策略 競爭性廣告策略：根據(jù)主要競爭對手的廣告計劃制定和調(diào)整本項目的廣告計劃，始終保持領(lǐng)先于競爭對手一個層次，給目標(biāo)客戶持續(xù)的品牌印象。 第五部分 l 尋找宣傳口岸：適合的地點設(shè)立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。 l 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、項目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。以典式——小高層——多層的過程進行分期銷售。 綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點，采用全新的體驗式銷售模式,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營造一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。 銷售模式 目前在國內(nèi)銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式主要有港式和臺式兩種。 直效營銷模式具體舉措： 事件營銷：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會 公關(guān)營銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會 情感營銷：如有獎活動、秦淮往事征文活動等 直效營銷推廣路徑 將目標(biāo)群體放大，務(wù)必在全城范圍內(nèi)迅速引起談?wù)摰慕裹c，通過電視、電臺的高端媒體傳遞概念。入10％首付等方式降低客戶入市的門檻。 高價造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的房源，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。 ● 低開高走價格的應(yīng)用：低開高走的價格控制不僅有利與不斷調(diào)整市場回潰，更有利于資金的及早回籠，具體應(yīng)用如下： ● 試探性入市：首期推出20％的小高層類型，低價入市。 ●品牌滲透力：他將體現(xiàn)在開發(fā)商的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而轉(zhuǎn)化為高價值產(chǎn)品印象。 在價格必須與價值相符的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。 七、價格策略 1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應(yīng)的要求?？梢苑謳讉€系列來闡述：如新古典主義標(biāo)志著現(xiàn)代城市居住方式新時期；新古典主義是一種回歸；長沙迎來了新古典主義住宅時代；新古典主義成地產(chǎn)新寵…… 讓市場在軟文等系列宣傳下，全城迅速掀起新古典主義狂潮，同時在市場熱銷的情況下，再引發(fā)媒體進行新古典主義大討論，使整個城市的地產(chǎn)界一起研究金陵新古典主義時代。 2．開盤時刻，特色活動 3．開盤強銷期促銷強化 4．展會 5．節(jié)假日sp活動設(shè)計 6．推介會，品牌塑造，產(chǎn)品提煉。除了概念我們有更多的實際產(chǎn)品支持，除了別人沒有的我們有了，別人有的我我們也同樣優(yōu)秀 四、造勢的手段——獨特的SP活動 利用特殊的時刻，實施脈沖式促銷活動，有效促進成交，設(shè)定11種時刻。 產(chǎn)品硬件 通過討論——設(shè)置懸念——揭密——產(chǎn)品硬件的過程激發(fā)市場。 區(qū)域發(fā)展前景（投資賣點） 三、推廣策略 兵馬未動、糧草先行，產(chǎn)品未出，理念先行。 崇尚物質(zhì)年代，精神回歸；（無價賣點） amp。 近在咫尺的書香門第；（教育賣點） 特別賣點 amp。 快捷便利的立體交通；（交通賣點） amp。 24小時請勿打擾生活空間（智能化賣點） amp。 完善成熟的街坊配套設(shè)施；（配套賣點） amp。 精致大氣的房型設(shè)計；（房型空間賣點） amp。 反樸歸真的園林景致；（環(huán)境賣點） amp。 新古典主義住宅元素；（核心價值賣點） amp。心洗古典韻致” 賣點提煉 基本賣點： amp。 尋找最貼近新古典主義生活的廣告語 “回歸本我 優(yōu)哉生活” “身染現(xiàn)代拂塵郊區(qū)化、鄉(xiāng)土化的居住環(huán)境對于追求放松與清新感受的購房者是最大的吸引。他們所追求的產(chǎn)品風(fēng)格既要有傳統(tǒng)的美感，又要體現(xiàn)時代的科技與精神；既要反映產(chǎn)品的品質(zhì)與價值，又忌諱粗俗夸張。 尋找令人感觸的項目主題定位 “新古典主義生活映象” 目前購房群體的主力
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