中都商業(yè)大廈營銷策劃方案(參考版)
2025-01-22 03:44本頁面
【正文】 這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的。D、 從我們的市場調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力,目前銷售率已達(dá)90%.E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計,一些頗具實力的中型公司購買了12個標(biāo)準(zhǔn)層。B、 最小的客戶能按全價付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。 整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個客戶的利潤率提供了可能。B. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運大廈等.C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),.D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補交土地出讓金。 銷售屬性意味著什么 鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實；A. 價格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間。有選擇地與上述中介機構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。三、政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機構(gòu)。事實上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。 定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項目?？梢宰尶蛻魠⑴c制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。賣方可以針對每位客戶來設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計劃。二、定制營銷──客戶化市場營銷的運用 所謂定制營銷，是市場細(xì)分的極限程度。小組作業(yè)的優(yōu)勢A、 對等談判，增加客戶的信任度；B、 順應(yīng)客戶集中購買的趨勢；C、 客戶往往成立專門的工作小組負(fù)責(zé)購買。技術(shù)人員：客戶對工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強； 公關(guān)人員：針對主要決策者的公關(guān)活動；辦公室人員：包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書。如：其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用。總經(jīng)理225。銷售經(jīng)理225。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。最后，我們的結(jié)論是：需要5位銷售代表（包括主管）。假定A類是30次，B類是10次。將客戶按需求面積大小分成A類和B類。甲：政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制集團（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集團（公司）丙：金融機構(gòu) 三人可隨時同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時將吸收工程技術(shù)人員和財務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對某一客戶（群）制定營銷計劃，促成交易。三、 銷售隊伍的組織與建設(shè) 我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊伍建設(shè)： A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計項目的銷售隊伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊伍的模式。通過這次問卷調(diào)查,我們對北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。 需要說明的是我們認(rèn)為這個方案已突破了市場調(diào)查的概念，而是一種尋找目標(biāo)客戶的方法。B、 設(shè)計調(diào)查問卷C、 通過電話確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財務(wù)部門經(jīng)理（主任）。其步驟是：A、制定
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