中都商業(yè)大廈營(yíng)銷策劃方案-wenkub.com
2025-01-16 03:44 本頁面
【正文】 反觀通泰大廈,其3000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)是造成銷售不暢的原因之一。這是因?yàn)椋篈、 最大的客戶往往要求周到細(xì)致的服務(wù)和最大程度的折扣，從而降低了利潤(rùn)水平。,對(duì)國(guó)內(nèi)買家,.E. 客戶定位:我們注意到近兩年來,西區(qū)內(nèi)外銷寫字樓客戶有明顯的客戶交叉現(xiàn)象,他們?cè)诳蛻舳ㄎ簧贤瑑?nèi)銷寫字樓幾乎沒有任何區(qū)別. 通過以上分析,我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:,應(yīng)站得更高,也要敢于大膽假設(shè)兩到三年后外銷的可能性.2. 誰是最具盈利性的客戶 中都大廈寫字樓的銷售毫無疑問將采取整售策略，這里需要說明的是，整售策略包括兩個(gè)內(nèi)涵，一是整棟銷售；一是整層銷售。四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 1這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長(zhǎng)操作內(nèi)銷項(xiàng)目。它尤其對(duì)整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。定制營(yíng)銷對(duì)我們的啟示：客戶期望自己購(gòu)買的產(chǎn)品能反映出自己的個(gè)性。銷售小組與其對(duì)應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。高層管理者：有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對(duì)話；總裁所構(gòu)成的流水作業(yè)過程。銷售主管225。公司需要每年進(jìn)行5000次訪問（10030＋20010）的銷售隊(duì)伍；假定每位銷售代表每天訪問4次，那么每年平均訪問次數(shù)即1000次（4522個(gè)工作日512個(gè)月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)。B、銷售隊(duì)伍的規(guī)模 我們采用工作負(fù)荷法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。為下一步銷售工作的進(jìn)行積累了經(jīng)驗(yàn),打下了基礎(chǔ)。 D、 執(zhí)行與控制E、 回收、分類與跟進(jìn)F、 組織專題討論會(huì)、酒會(huì)、分批邀請(qǐng)答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。這是我們上半年全力策劃實(shí)施的一個(gè)新方案。相信不久之后，我們的客戶爭(zhēng)取名單就會(huì)成倍地拉長(zhǎng)。二、如何尋找客戶？市場(chǎng)營(yíng)銷組合──尋找客戶的一般模式 為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須針對(duì)代理商和最終消費(fèi)者作出營(yíng)銷組合決策。在這方面我們用半年時(shí)間打了三大戰(zhàn)役。重點(diǎn)是客戶調(diào)查。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺）市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 事實(shí)上，我們一年來營(yíng)銷工作都是圍繞著一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立和銷售隊(duì)伍的建設(shè)為基本點(diǎn)?？梢灶A(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。能夠取得足夠的市場(chǎng)覆蓋范圍，比密集分銷成本更低，控制也更強(qiáng)。B、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 委托代理商是必要的嗎？一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應(yīng)該委托代理商。 這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了：政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位置和要求特殊服務(wù)的客戶。如金融機(jī)構(gòu)，目前北京除人民銀行，國(guó)有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外，12家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處。 通過分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長(zhǎng)安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，因此我們可以把營(yíng)銷重點(diǎn)放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場(chǎng)上。D、 時(shí)間取向型：例如，我要在98年內(nèi)進(jìn)住。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外，其他三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。這是我們目前正在全力推進(jìn)的一項(xiàng)工作:上市公司的調(diào)查與分析,條件成熟時(shí)我們將舉辦一些有針對(duì)性的推廣活動(dòng). D、行政職能型部委機(jī)構(gòu)。 實(shí)際上，通過我們對(duì)過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。A
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