【正文】 你的無意識心理為你完成了這?；貞浤阌X得特別有成效的時刻，讓自已重新進入那種情景，重新找到那種感覺。 ? 我們可以從無效狀態(tài)轉到資源狀態(tài)。其他方面的過程和你為自己建立錨的過程完全一樣。你要依靠自己的觀察能力，從他們的外部行為中發(fā)現這個時間。 為自己對別人產生的影響負責 ? 為他人設立錨的過程與為自己設立錨的過程完全一樣。 ? (4)在體驗要達到最強的部分時，建立這個錨。 ? (2)讓錨定的感覺強烈一些。特定的刺激下產生某種感受。 ? 建立一個資源錨的過程就是建立神經鏈的過程。錨的過程包括把目前的體驗與一種特殊的視覺、聲音或接觸聯系起來．也就是說，與一個與你有聯系的情景聯系起來。你就像 一個第三者．在你的大腦里能夠看到和聽到你自己和別人，就像看一幅靜物畫一樣，不太可能有情緒活動。如果你真的在第 2位置，你會用“我”表示別人．因為在這個時刻，你就是別人。如果你能夠真正站在別人的角度．而不僅僅是對別人進行推理．那么你 (別人 )在做和說的事情就有了意義。從本講．你是站在自已的角度體驗情景。你的語言包括“我覺得”、“我想”、“我聽見”、“我看見”。 從不同的角度看問題 知覺位置 ? 第一位置： 通過你的眼睛、耳朵和情緒去看、聽和感知情景。 現場練習 ? 游戲： ?信任與支持 ?一個人站在另外兩個人中間， 雙腿并攏， 閉上眼睛向左右兩側倒下去， 由左右兩側的隊員接住， 如此反復。 每個人都認為自己是正確的，每個人做事都有其積極的動機。 NLP提供給你一些技術，使你能用全身心去傾聽。你可能記得有些情況中，盡管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉。 ? 全身心傾聽意味著能夠把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。傾聽禮貌的最高形式。當你帶著和諧的態(tài)度去傾聽時，你是在用全身心傾聽，你不僅能聽到別人在說什么，還將獲得洞察力，知道他們在想什么，有什么感覺。 全神貫注地傾聽 ? 帶著關切和好奇傾聽是商業(yè)活動中寶貴的技能．擁有這種能力的人通常是那些受到尊敬、具有影響力的人。越發(fā)展你的感覺敏銳度、越注意和你打交道的人的細化．你越能知道他們的狀態(tài)在什么時候發(fā)生變化。 ? 要發(fā)現某人的價值觀．就要觀察和傾聽。沒有這點．任何其他匹配和協調的嘗試部是表面的、暫時的。你很開放，你們會努力去發(fā)現共同的解決方法。一旦你擁有了和諧，在你的談話滔滔不絕時，談判的步驟只是提示。沒有和諧，就沒有談判。談判開始的惟一目標是建立和諧關系。 ? 如果你能匹配，和別人協調，你就能領導別人，這就是影響力的意思。 ? 通過模仿那些具有非常和諧關系的人們可以發(fā)現，當互動中的人們采用以下同樣或類似的風格時，就會產生和諧關系： ? (1）姿勢； ? (2)動作和手勢； ? (3)呼吸水平； ? (4)音調和音質； ? (5)語言內容一視覺、聽覺、感覺、關鍵詞； ? (6)信念； ? (7)價值。他們可能并沒有意識到發(fā)生的事情。他們之間互相“匹配”。 注意一下他們的身體姿勢。 如何建立和保持親和關系 ? 人們喜歡像他們的人。 建立人際關系需要處理的兩個最重要的問題： ? 1． 決定相互滿意的關系目標 。要始終如一地復制優(yōu)秀，就有必要模仿你榜樣的身份、信念、價值和能力，還有他們的行為和環(huán)境。為復制優(yōu)秀業(yè)績，很有必要進入你正模仿的人的信念系統(tǒng)。它們選擇與其具有相同價值觀、共同目標和參與學習過程的人為伍。它們按照一系列原則行事。 ? .它們能想到事情的結果，能夠把它們的和你的結果整合到一起 ?行為： (5)它們的言行日復一日體現其使命、信念和能力 j通過觀察和傾聽，可知道其使命、信念和能力是什么。 ? 知識、思想、記憶和想像是過濾和儲存信息的方式組合的結果。 每個人都是獨特的： ? ? 信念： (3)它們有超凡的信念。 ? 使命： (2)它們擁有一個被普追認同的使命或身份。 成功者的要素 ? 成功者是不斷實現自己確立的目標的個人或組織。模仿使你能揭示榜樣的獨特性、內在實賦和自然技能。推銷豪華汽車所需的技能與推銷軟件包所需的技能很不相同。這樣你就能得到最有效的模型．你可以用它來教別人，甚至可以教那些榜樣本身。 現場練習 ? 成為一個你想象另一個人的名副其實的替身； ? 假定自己就是某個成功角色，象那個角色那樣思考、說話和行動； 提煉策略 ? 模仿的樂趣在于你可以通過檢驗哪些元素可增加優(yōu)秀，哪些元素會減損優(yōu)秀，哪些元素對優(yōu)秀沒有影響，從而提煉模型。當和對方面談時，要仔細觀察和傾聽，而要依賴對方告訴你的東西。 ? 模仿過程包括觀察和傾聽那些榜樣在相關場合的活動，確定他們做什么以及怎么做。當你擁有了其他人運用其經驗的策略．就能把這種經驗為己所用。這些程序稱為策略。當你行走、說話、駕車、閱讀、大笑時，不可能有意識地想自己是怎么做這些事的。 ? 達到某種結果的行為程序就是策略 ? NLP是一種對優(yōu)秀進行編碼的方式．我們通過操作程序取得結果。 更豐富的細節(jié) ， 更光亮 ， 更多彩 ， 離你更近 。你也許想改善你的人際關系，提高你的領導力，或者消除焦慮，在競爭中更有優(yōu)勢，只要你能夠找出模仿的榜樣， NLP就可以教你如何有效地復制卓越者的能力。模式在 NLP中是很重要的一個概念，幾乎所有的 NLP執(zhí)行師都具有魔法一樣的能力，可以從卓越者身上發(fā)現想復制的模式，然后將這種能力教導給別人。你可以模仿自己，以發(fā)現兩種情景中的差異，這樣，你就能把自己的影響力運用到任何場合。例如，為了把你在生活或工作中的某些領域具有的能力或技能用在其他領域，你可能需要再現這種能力。 你也可能從別人身上模仿不好的東西 郁悶； 生氣； 發(fā)脾氣； 感情冷漠； 拖延； 焦慮。不幸的是，觀察法經常導致不良行為的仿效。嬰兒和幼兒是模仿專家．只是在開始采用傳統(tǒng)方法學習以后．他們逐漸失去了這種模仿的能力。 模仿的形式 ? 模仿可以有很多形式。這樣的優(yōu)秀是與特定情境有關的。他們運行的程序可能對行業(yè)、客戶。這些頂極人物會在他們自己也不知道的情況下，運行心理和物理的程序。 復制優(yōu)秀 ? 在商業(yè)世界中模仿智慧的目的是復制優(yōu)秀。模仿更注重如何做而不是為什么這么做。結果是，用計算機的隱喻來說，你在生成證明你自己智慧的程序碼．在需要的時候，你就運行這個程序。當你按照別人的方法．復制他們的做事方法和達到的結果時，你就是在模仿。無意識心理迎接隱喻的挑戰(zhàn)，方式是，發(fā)現適合聽者體驗和需要的特定解決辦法。對很多人來說，隱喻是放松和參與的錨。仙女故事、隱語和寓言故事一代一代傳了下去。隱喻尊重你自己從隱喻中學習所需東西的能力，因此人們常常不去解釋隱喻的意義。 ? 一個復雜隱喻的神奇之處是，它對不同人有不問的效果。隱喻像 —個謎，無意識心理與它磨合，直至產生適合你的解決辦法。在這種情況下．隱喻可以是用來說明問題的故事．或者是來自你親身經歷的事件，在報告中用自己經歷的事件、其好處是你不需要借助筆記本去回憶，而且它是無可爭議的。他們用隱喻編織魅力。據說愛因斯坦在做白日夢時，想像自己駕駛光束，因此發(fā)明了相對論。你越承認無意識告訴你的東西，就越能觸及這個強大的源泉。 隱喻通過無意識心理起作用 ? 當你思考什么樣的隱喻對你來說真實可信的時候，你會發(fā)現，無意識心理把 —個表象或 —個想法灌輸進你的大腦。其效果可以具有啟發(fā)性、給人以力量．這樣，隱 喻就變成了法寶。多數廣告都是隱喻：好的隱喻會在提升產品方面做得很成功 i隱喻的風格可以是吸引人、誘惑人和帶有催眠效果的。提問的技能是明確和影響你和其他人關系的手段。 ? 抱著與人和諧相處的態(tài)度，在合適時機．向語言中的刪減、歪曲和泛化挑戰(zhàn)，可以讓你以自己的體驗把自己和別人重新聯系起來。 發(fā)現人們語言中的刪減、扭曲和泛化現象 ? 認識和挑戰(zhàn)你和其他人的說話模式，不僅能提高你的交流質量，而且能提高你的能力，以便從生活中你真正想要的東西。問題很有影響力．因為它們促使聽眾的大腦去思考發(fā)現答案。 通過提問發(fā)揮影響 ? 我們知道，一旦想像了一種可能性，就打開了通往現實性的大門。 定勢歸納 ?有一個警察和一個老頭在下棋 ， 忽然一個小孩子跑過來對警察說： “ 不好了 ， 我爸爸跟你爸爸吵起架來了 ” 。但是，如果你用鼓勵他們考慮這種可能性的方式問這個問題：“我知道你不能，但如果你確實用你的技能幫助了管理團隊，又會怎樣呢 ?”。但是，當你問這個問題的時候．要注意說話人回答的真是自己的想法還是僅口頭上說說而已。 障礙或限制 ? 人們常常說“我不能”“這不行”對這樣的自我限制， 最好問：“如果你能，那會怎么樣 ?”這是個很有效的問題。”前者是特指的，后者則是價值判斷。例如，可能這么說會更準確：“你在顧客說完之前打斷他們的話，并且在整個會談中雙臂交叉。 ? (2)“她只是說，因為他對我生氣” ? (3)“我可以說，你很不安。 ? 分析：這是一種把見解當做意見的說法，我們都會有自己的意見，而且一般來說，我們都知道這些意見是什么，這種說法可能會獲得聽者的體驗．但它們仍有引起爭論的可能 o ? C．舍去見解： “有人會宣稱成色調最符合我們居室的顏色” ? 分析：這種說法最有可能為聽你說話的人所接受。把個人看法當做事實，這種做法一般來說應該避免。 意見與事實 ? A．把見解當事實： “淺色調是最符合我們居室的顏色。他們太依賴自己的環(huán)境，放棄了選擇自己希望的感覺的權利?！? ? (2)“這家公司讓我泄氣。 歪曲 ? 歪曲是指說話者歪曲自己的體驗，原因可能是說話者在自己體驗的不同部分建立了錯誤的連接。你明日對下面這些例子很熟悉： (1)交流 (2)討論 (3)關系 (4)行動 (5)授權 (6)抽象 ? 抽象是把動詞轉變?yōu)槊~ (一件事情、一件抽象的事情 )，這被稱作“名詞化”。 ? 抽象是把動作從生活中抽出來。 刪減比較的參照系 ? 省略了比較參照系的說話方式 比較問題包括更多、更少、更好、更壞、少、好、壞 ——任何有悖標準的評價。 ? C．去掉判斷：“有人全說這是一家好公司?！边@是對一種判斷的較真實的表達，不對“好”、“壞”作屬性上的歸類，只表達出一個人的偏愛。聽者可能不同意這種看法，無論他是對好的標難有不同看法也好，或者對該公司經營得如何有不同看法也罷，總之容易存在不同的看法。 說話怎樣不容易引起爭論 ? A．判斷： “這是一家好公司。在兩種結構的轉化過程中，交流的意圖可能喪失或變化。 ? 深層結構 你所說的話的深層意義，包括你沒有表達的或意識中不知道的信息。你會發(fā)現聽眾和讀者往往帶有傾向性。你可能確實想用某種方式演說或寫作，以增加聽眾和讀者對你所表達意思的理解。 運用感覺語言很重要 ? 研究莎士比亞的詩句，你會發(fā)現，其中包含借助眼睛、耳朵和感覺的語言。要想有影響力地進行交流．讓聽眾用心和用腦去聽、運用語言的能力很重要 ? NLP的早期發(fā)現之一就是熟練的交流者能夠運用語言產生一種信任和理解的氣氛。 ? 說話時的表情、動作、姿勢、呼吸都會影響說話的效果。 當然也是為了溝通思想與協調關系 。 有些人的說話就是一種心理自我重要性的滿足 。 說話本身就是一個投石問路的過程 。 說話內容可能不是外部事物本身 ， 但說話方式卻是說話人的心態(tài)的表露 。 說話既是現實地圖也是心靈的地圖 。說話是世界上最簡單的活動 ， 也是最困難的事情 。 現場練習 ? 運用細致的語言描述自己現在的狀態(tài)present state(internal dialogues,sounds ,image) ? 運用語言表達自己看到的東西、聽到的東西、和感受到的東西 … ? 運用語言講述并不存在的故事，講得象真的一樣 … 學會說話 ? 說話是直接操作的活動 ， 與人的心態(tài)關系密切 。然后你可以在提供信息時．和這些模式相匹配。有些人需要你告訴他很多遍或給他舉很多例能使他確信；有些人需要相當一段時間才能確信 ——時間是這些人的決定因素；有些人作決策只需要了解各種事實的大致情況 ——他們不需要細節(jié)就能確信：而有些人則需要一迢一迫證明細節(jié)，他們一次只能對一種情景產生確信。 其他人可能要通過以下手段才能使之信服： ? (1）聽到我要說的： ? (2) 在實踐中檢驗是否有效； ?