【正文】 與重要性 。 注意說話內(nèi)容以外的東西 ? 說話的聲調(diào)、速度、音量對說話的內(nèi)容產(chǎn)生的影響非常之大 。 現(xiàn)場練習 ? 用什么語言描述你自己，是肯定的語言，還是否定的語言？ ? 你用什么口氣說話？是自信的，還是懷疑的？是謙虛的，還是傲慢的？是堅定的，還是動搖的？ ? 你是運用抽象的語言，還是運用具體形象的語言？ 運用語言建立親和狀態(tài) ? 個人的成功很大程度上依靠交流的能力、說什么并不太重要，重要的是怎樣說。造成差別的原因是說話的人有本能的能力．讓自己的語言與其談話對象的語言相匹配。當然，你可能并不想在項目報告會上像莎士比亞那樣交流，但是你可能想吸引聽眾的注意力。 ? 要做到這點，在演說或?qū)懽鞯姆绞街校x擇運用所有感官的能力很重要。 兩個層面的語言 ? 語言學家喬姆斯基區(qū)別了兩種水平的語言： ? 表層結(jié)構(gòu) 這是你對自己或別人說的所有東西。 ? 在語言的深層結(jié)構(gòu)和表層結(jié)構(gòu)之間有很多事情會發(fā)生。 模糊主體 ?比較一下兩個句子： ?“我能看出這件事讓你傷心” ?“有些人會認為你因此事會傷心” ?后邊句子由于模糊了主體，口氣比較委婉，從“有些人”說話，聽者容易接受?！? 講話者已經(jīng)做出什么是”好”的決定，并且認為這家公司屬于這一類。 ? B．偏愛： “我喜歡這家公司。我們每個人都有偏愛的權(quán)利，而且知道自己的偏愛，所以，表示偏愛較易被接受?！边@種說法最可能被聽者所接受．即使在表達潛在的、會引起爭論的觀點時，這也是一種極好的，保持信息交流和親和關(guān)系的說話方式。當標準省略時，理解這些意思就很困難。作為一種語言模式定了詞的主人。如果這樣做動詞所表達的具體動作就沒有了。 ? （ 1)“你讓我生氣。 ? 說這些話的人把自己對自身狀態(tài)和感覺的責任推給了別人。我們不是說這些話不對．它們確實是真實的，但這樣，等于說話者允許別人影響他們?！? ? 分析：這種見解是站在講話者的立場說的，因而非?？赡芤馉幷摶蚍磳?， “最合適”的標推并未講出來，因而聽者可能有不同的理解。 ? B．把見解當意見： “我覺得成色調(diào)最符合我們居室的顏色。 揣測可能扭曲 ? (1)“我知道你為什么會這樣”?！? ? 這些都是說話者自以為知道別人的想法和感覺的例子，這些都是解釋?！倍皇钦f：“你顯然被那個顧客激怒了。 ? “你怎么知道的”使得說話者把對別人行為的解釋重新拉回到實際行為本身，它向說活者的假想挑戰(zhàn)，促使他們在觀察和反饋中更有針對性。它使人越過為自己設(shè)立的障礙。你若發(fā)現(xiàn)他們自發(fā)地回答“我就是不能”，這表示他們根本沒有真正考慮過這個問題。那么，那個人為回答這個問題，就不得不想像事情會是怎樣的。 老頭問警察說： “ 這小孩跟你是什么關(guān)系 ？ ” 警察回答說： “ 這是我的兒子 ” 。當你采用這種問題的時候，你在影響把觀念變成結(jié)果的可能性。問題是逃不過的。熟練的交流者可以掌握其語言，你的語言越靈活．對自己的體驗就有越多潛在的影響。這些挑戰(zhàn)是恢復所有權(quán)的方式．是給自己和其他人授權(quán)以增加個人選擇的方式。 學會應用隱喻的說話方式 ? 隱喻貫穿于每個人的生活中，從“入睡前的故事”、圣經(jīng)里的寓言、到每天說的話．以及你考慮自己、生意、生活的方式。如果把隱喻開發(fā)和敘述得具有建設(shè)性。如果用的不適當．隱喻也可能具有破壞性、給人帶來煩惱。你的無意識心理是你真正的希望和恐懼的源泉。思維中的主要突破來自隱喻的效力。 ? 好的交流者和有影響力的人運用隱喻抓住別人的注意力。 ? 當有反對意見或沖突時．隱喻就顯得很有用：隱喻是無可辯駁的、當你想避免或克服抵觸情緒時．隱響可以成為商業(yè)報告中有價值的工具。 ? 隱喻尊重無意識心理的力量，允許它得出自己的結(jié)論。無意以心理喜歡隱喻帶給它的挑戰(zhàn)。你的無意識心理會給你帶來適合你的意義。 ? 隱喻以多種形式存在．它存在的時間和我們的記憶一樣長。隱喻根植在我們的教育小。 隱喻 ? 越過許多意識設(shè)置的障礙或抵觸，進入到無意識心理中。 對自我進行語言管理 ?第一 ，學會用正面語言描述自己； ?第二，對別人對事物養(yǎng)成肯定優(yōu)點的習慣； ?第三，對自己面臨的困難和遇到的挫折運用特殊化語言，避免普遍化語言； ?第四，不要找任何人叫苦，不要埋怨任何人； ?第五，經(jīng)常對自己進行正面的自我暗示，形成積極的自我意像 對智慧進行編碼 ? 對智慧進行編碼的過程稱作模仿。模仿包括復制與你的模仿對象同樣的思維、語言和行為模式的邏揖順序．要做到達一點，協(xié)需要采納 (盡管是暫時的 )別人的身份和信念。 ? 只要有人能做，任何人就都能做，這是模仿的基本點。有一個笑話說，推祟 NLP的人初次見面自我介紹時不說“你怎么樣”，而是說“你怎么做的”。如果你想復制杰出銷售員、管理人員或演說者的成功．模幫助你做到。這些程序當然沒有寫在任何有關(guān)標準銷售技術(shù)、管理模型或演說技能的書本上。甚至對地點和場合來說都是特定的。你會發(fā)現(xiàn)他們程序的一部分只有很少的價值或沒有價值而另一部分則可以開發(fā)利用，最終導致智慧的提高。你可以通過模仿別人學會一些最基本的技能。很多員工工作時被告知運用觀察法，達只在被觀察對象是一個好榜樣，或新員工很聰明地知道什么東西有用、什么東西沒用的情況下才適用。 你能夠從周圍人們身上模仿到這些能力 ? (1)使別人追隨和尊重你； ? (2)善于鼓舞自己和別人： ? (3)善于推銷且很有影響力； ? (4)有好的運動成績； ? (5)善于傾聽； ? (6)能流利地說某種語言。 遷移技能 ? 你可以把這個模仿過程應用于自己。假設(shè)你與同事打交道時很有影響力．但與客戶打交道時影響力較低。 復制卓越 ? 在 NLP中神經(jīng)就是指心智途徑，它是由一個又一個具體的模式構(gòu)成的。而且 NLP復制的范圍延伸到個人經(jīng)驗的每一個范疇。 復制卓越的具體步子 ? 第一步：將你想做的事和你對這件事的思考作一個正面的描述 ， 這件事為什么會吸引你 ， 你做了這件事將會有什么不同 ? ? 第二步：在心中生動地想象你想做的事 ， 以加強這件事對你的吸引力 ， 想得越清晰越好 。 ? 第三步：結(jié)合進這個成功的行為并在心中演練 ，使它們感覺起來自然 。就像計算機程序是一系列編碼一樣，個人程序是一系列心理和行為的編碼。產(chǎn)生這些行為的程序是你無意識操作的。 ? 不過，如果你想模仿自己或其他人的長處，就得引出這些無意識和有意識的策略。 ? 一位廚師做了一頓美餐，他不僅道照了指導如何用料的菜譜．也遵守了思維和行為規(guī)范 c比如，他可以想像他希望的那道菜最終的樣子以及菜的香味．也可以考慮用料的時機、外觀和味道，他有一套自己獨到的方式來達到結(jié)果。你的敏感性、靈活性和建立和諧關(guān)系的能力在該過程很關(guān)鍵。他們的眼神、語言運用和非語言行為的微妙變化攜帶著大量信息。一次抽出一種元素，你就能知道該元素如何影響總體的結(jié)果。 ? 模仿任何事物都可以用該過程，不論是模仿個體、團隊還是一個完整的組織。激勵一群生產(chǎn)線上的工人所需的技能與激勵廣告賬目主管所需的技能也差別很大。 ?有時靠說話無法一時說清楚，直觀的“看”往往非常管用，如歷史上陳平脫險的故事； ?有些抽象的思想，靠“看”是不行的，必須要“說”； ?為了體現(xiàn)親和友好的感覺，光看，說都不行，還需要觸如握手、擁抱、吃飯、喝酒等 ?各種表象系統(tǒng)都要運用才能對神經(jīng)語言編碼發(fā)揮有效的作用。 ? 成功者的標志有： ? 系統(tǒng)： (1)它們注意與所在系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，其使命是給該系統(tǒng)原磚加瓦， ? 其本質(zhì)是生態(tài)的。如果是一個團隊或組織，該使命表達的就是每位團隊或公司成員的真實愿望。它們相信： ? 每個人做出的都是當時力所能及的最佳選擇： ? ．沒有失敗，只有反饋； ? ．所有行為的背后都是積極的動機； ? ．交流的意義在于其效果； ? ．每個問題都有解決的辦法： ? ．思維和行動最靈活的人最有可能取得成功： ? ．心理和身體屬于同一系統(tǒng)； ? ?能力： (4)它們能夠： ?．對自己和其他人敏感，能意識到自己和其他人狀態(tài)的變化，并對這種變化做出反應。當它們正在做的事情無效時，能夠靈活地改變所做的事和做事的方法。它們的行為連貫而有連續(xù)性，沒有混亂的信息。 ?環(huán)境 ： (6)它們意識到它們的環(huán)境表明了自己的身份以及觀念。 模仿優(yōu)秀者的信念 ? 信念影響和鑄造你的行為，它們構(gòu)成了你的生活腳本。進入別人的信念系統(tǒng)意味著，如果你想復制你的優(yōu)秀榜樣取得酌成就，就要預先假定他的觀念是有效的。 建立關(guān)系是所有職業(yè)的共同要求 ?我們所有的人做的工作相同的方面是什么 ？就是建立關(guān)系 ， 不管做什么工作 ， 都要建立人際關(guān)系 。 ? 2． 建立和保持親和力 。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨特的“匹配”方式。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也相似．他們一起笑，在運動和說話中采用同樣的風格和節(jié)奏。當兩個或更多人處于和諧關(guān)系時．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。 建立和諧關(guān)系的技巧是呼應和匹配 ? 在交流過程中除了內(nèi)容溝通之外，要注意非言語的呼應和匹配，有意注意與自然和諧的要素相匹配：表情，姿勢，眼神，動作，呼吸，節(jié)奏； ? 當更多的內(nèi)部要素和情緒匹配，比如信念和價值觀匹配時，就能存在更高水平的和諧關(guān)系。 談判中建立和諧關(guān)系 ? 建立和保持和諧關(guān)系是談判中最重要的技能。從那時起，對和諧的水乎保持監(jiān)控就很重要。在任何時候如果你失去了和諧，都要重建它，只有當你重建之后，你才能繼續(xù)下一步。在和諧關(guān)系中，你考慮每個人的觀點。 ? 尊重價值觀，和價值觀協(xié)調(diào)是建立更高水平和諧的方法。所以，識別價值觀、與價值觀協(xié)調(diào)對技巧熟練的談判很關(guān)鍵。什么事讓他們興奮 ?什么事情改變了他們的狀態(tài)，使其有興趣和產(chǎn)生好奇 ?他們注意什么 ?如果他們在不斷看手表，希望直奔討論主題．那么你會發(fā)現(xiàn)注意時間和時間利用的方式對其很重要。最終你將能把這些不同的行為模式“校準”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號表示你同伴的不同狀態(tài)。和諧是傾聽的主要成分。你僅通過非語言行為就影響了雙方的相互作用。從神經(jīng)語言上讓別人覺得他受到了尊重。有些教人傾聽技術(shù)的教科書建議你保持“眼睛接觸”。因此，僅有眼睛接觸不能表明在傾聽。 建立親和感的其他技巧 ? 一，不要輕易的批評．指責和抱怨。 二，對別人一定要真誠的欣賞與贊揚 ： 贊美要具體化 ； 從否定到肯定的評價 ； 見到．聽到別人得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美；主動同別人打招呼；適度指出別人的變化 ；逐漸增強的評價 ；似否定實肯定的贊美 ；信任刺激 “只有你能幫我”；給對方?jīng)]有期待的評價 ；當一個捧人的角色，與領(lǐng)導在一起，要注意把別人對你的贊揚引到你的領(lǐng)導身上 ；記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇 ；了解別人的興趣與愛好，投其所好 ；傳達第三者的贊美，等等?；《却?、次數(shù)多為贏。根據(jù)對你重要的東西、你想達到的目標去思考?！蔽摇敝改阕约?。 ? 第二位置： 站在別人的角度看，假定你就是別人在體驗情景。不管別人的行為看起來多么怪異．從他們自己的角度來看老都是正常的．那是他們的最佳選擇。 ? 第三位置 站在情景外．好像你是個旁觀者那樣去體驗它。 錨定自己想要的資源狀態(tài) ? 我們從考慮怎樣為自己制造一個想要的狀態(tài)入手。這種聯(lián)系過程隨后能讓你運用錨重新接近同樣的體驗。我們在生活中經(jīng)常無意識中建立很多這樣的神經(jīng)鏈。 錨的類型 ?視覺型心錨 （ 愛情信物 ） 、 聽覺型心錨 （ 一首過去的歌 ） 觸覺型心錨 （ 媽媽的吻 ） 味覺型心錨 （ 一種非常好喝的酒 ） 嗅覺型心錨（ 一種使人作嘔的氣味 ） ?記住錨定過程中的關(guān)鍵因素： ? (1）在建立錨之前，完全和資源狀態(tài)體驗聯(lián)合起來。 ? (3)用明顯、特殊且容易仿制的錨。 ? (5)用同樣的錨去的產(chǎn)生同樣的體驗。要知道建立描的時間，但問題是你不可能總是很容易地知道他人的最高強度點發(fā)生在什么時候。通過建立和諧關(guān)系以及采用第 2位置，你可以學會撿查這個高峰狀態(tài)發(fā)生在什么時候。 轉(zhuǎn)換狀態(tài) ? 我們經(jīng)常無意識中建立了一些無效狀態(tài)的錨，如恐懼、焦慮 ，只有某種情境一出現(xiàn)就觸發(fā)這種狀態(tài)，通過抽離的技術(shù)可以使這種錨消失。 當你發(fā)現(xiàn)自己滑進無成效狀態(tài)，你可以通過錨技術(shù)很快進入有成效狀態(tài)。最后．你會發(fā)現(xiàn)由無成效狀態(tài)轉(zhuǎn)移到有成效狀態(tài)的過程變得自動