【正文】 售樓服務(wù) 物業(yè)管理服務(wù) 體驗(yàn)個(gè)性化服務(wù),增加文。 商業(yè)街 時(shí)尚漫游街 一期交房成熟社區(qū) 幼兒園－未來城 一期順利交房，維護(hù)好老業(yè)主口碑，充分樹立新客戶對(duì)二期購買信心。 c) 派車接送。 3. 執(zhí)行建議 a) 優(yōu)選大學(xué)生，培訓(xùn)上崗。 b) 各樓盤派單太多，客戶隨手扔。 Action1 Action 2 重視點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣，小眾營銷： 精細(xì)化派單、短信、橫幅 1. 優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低、直效、及時(shí)。 2. 執(zhí)行：優(yōu)秀家裝公司及主講人的選擇；按戶型講座；通知業(yè)主；現(xiàn)場展示；現(xiàn)場控制，少占人力，聲音不影響現(xiàn)場銷售。 b) 回饋業(yè)主，體現(xiàn)開發(fā)商的負(fù)責(zé)任形象。 4. 費(fèi)用：每周控制在 1000元以內(nèi)。 d) 藝術(shù)表演 。 b) 游藝機(jī) 。 b) 回饋業(yè)主，形成良好口碑。共計(jì) 60008000元。 5. 費(fèi)用：一等獎(jiǎng) 1名， 1000元；二等獎(jiǎng) 2名， 500元；三等獎(jiǎng) 3名， 100元。 3. 執(zhí)行：信息有效傳達(dá)；獎(jiǎng)品刺激；作品評(píng)選；作品展示；作品所有權(quán)歸售樓中心所有。 c) 將優(yōu)秀作品在售樓處展示，向新客戶傳達(dá)價(jià)值點(diǎn)及社區(qū)氛圍，促進(jìn)價(jià)值滲透。 Action1 1. 目的： a) 通過參與性活動(dòng)，增加業(yè)主歸屬感。 5. 費(fèi)用：按每戶 100元的回饋標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)8萬元。 3. 執(zhí)行：信息告知；交房流程；交房氛圍；贈(zèng)送禮品；相關(guān)物料；打掃房間；物業(yè)服務(wù)；危機(jī)處理。 c) 回報(bào)老客戶，樹立追求品質(zhì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的開發(fā)商形象，形成口碑效應(yīng)。 Action4 做好交房工作，博取客戶好感， 擴(kuò)大口碑作用，促進(jìn)老帶新成交 鵬欣老總語： 美國水果是貴點(diǎn)，可一卡車也就 20多萬，打掃一下也就幾十元，要是業(yè)主找了問題跟我要錢，可就不是那么點(diǎn)錢了 1. 目的： a) 化解價(jià)格調(diào)整帶來的客戶情緒。 4. 時(shí)間：盡快執(zhí)行。 2. 目的：通過軟服務(wù)，進(jìn)一步充實(shí)蘭庭豪宅意向，提高客戶心理價(jià)位。 c) 低層客戶是享受景觀最多的群體。 81 更有競爭力的價(jià)格定位 ?九洲新世界 ?銀河灣明苑 ?…… 現(xiàn)有價(jià)格表的調(diào)整： ? 3樓乙單元上浮 150元 /㎡【 已實(shí)施 】 ? 1～ 5層 ↓ 5%、（ 6） ↓ 3% ? 10～ 20層 ↑ 3%制造價(jià)格梯度 ? 90㎡ 直陽臺(tái)比彎陽臺(tái)高 120～ 180元 /㎡ C C2次臥 面寬窄、進(jìn)深長 面寬 進(jìn)深 m 2中 +1幼 +2老 C型 產(chǎn)品特點(diǎn) 適合客戶 2中 +1青 緊湊型： 買不起 140㎡ ，老頭老太分床睡 2 空間利用： 2m床 +液晶電視 +壁柜 奢侈型： 超大衛(wèi)生間， ， 空間利用：貴妃浴缸 +閉路電視 銷售舉措 ?買 C戶型，贈(zèng)送松下家電套裝，或享受總價(jià)優(yōu)惠 3萬元（約 %） ?1乙單元 C2131㎡ 總價(jià)下浮 2萬元 【 目前與 2C型差價(jià)為 5萬元 】 優(yōu) 惠 舉 措 解題 1 如何挖掘 3房客戶？ 3房客戶挖掘 突破區(qū)域，實(shí)施圈層營銷 抓公務(wù)員、銀行、私企老板 交房品質(zhì)、售房體驗(yàn)品質(zhì)、展示品質(zhì) 針對(duì)性活動(dòng)：兒童繪畫、攝影， “ 10萬元怎么理財(cái)？ ” 講座 加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)力度， 1800提升至3800；多層次社區(qū)活動(dòng)：美食、 Party 有車，活動(dòng)半徑大 多次臵業(yè)，對(duì)品質(zhì)更有追求 關(guān)心子女教育、 健康、理財(cái) 更注重口碑，喜歡和親友住在一起 展示服務(wù)品質(zhì) 【 常州豪宅看蘭庭 】 Action1 緊靠 “ 路過 ” 優(yōu)勢，強(qiáng)化昭示感 解決入口昭示問題 樓體昭示感提升 Action 2 打好景觀牌、品質(zhì)牌 促進(jìn) 3房銷售 1. 執(zhí)行： 售樓處播放蘭庭品質(zhì)內(nèi)容： a) 蘭庭園林景觀特點(diǎn)，說明 園林是蘭庭價(jià)格較高的重要原因。 79 【 尾房價(jià)格趨勢預(yù)判 】 重點(diǎn)推售 3房產(chǎn)品 景觀呈現(xiàn)前的追捧 2022年 2～ 4月 景觀呈現(xiàn)與九洲新世界新推房源雙重作用 重點(diǎn)推介 3乙 景觀房源 2022年 5～ 7月 推出低區(qū)低價(jià)產(chǎn)品，引爆市場 重點(diǎn)推介 8乙 景觀房源 推出保留房源，制造市場興奮點(diǎn) ～ 2022年 8～ 10月 年底沖量及拋售壓力 2022年 11月～ 2022年 1月 5500 5700 5900 6100 總策略：速度優(yōu)先，價(jià)格靈活機(jī)動(dòng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 目標(biāo)下的關(guān)鍵問題 影響因素：常州市場價(jià)格戰(zhàn)肆虐，購房群體購買實(shí)力及購買意向下降，市場普遍缺乏信心，高端產(chǎn)品性價(jià)比顯現(xiàn)困難。 76 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提 人事架構(gòu)清晰，營銷總監(jiān)、客戶服務(wù)經(jīng)理等責(zé)、權(quán)、利明晰，工程與營銷的配合要順暢 關(guān)鍵 機(jī)制保證 人員穩(wěn)定，責(zé)任清晰，才能更有效率的推進(jìn)工作 【 職責(zé)明晰：營銷決策、客戶服務(wù)、交房、業(yè)務(wù)對(duì)接 】 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?商鋪回款目標(biāo) 3500萬，單價(jià)按 /㎡ 計(jì)，約去化 2900 ㎡ ?車位銷售均價(jià)以 8萬元 /個(gè)計(jì) ，預(yù)計(jì)銷售 50個(gè) ，可回款 400萬元。 %%%%%%%%%樓間距戶型 價(jià)格交房時(shí)間交通離市中心近配套 景觀 質(zhì)量智能化采光老業(yè)主新業(yè)主注：老業(yè)主資料來源于加油卡客戶填寫資料，共計(jì) 68份； 新客戶資料來源于 10月始各組成交客戶統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份 背景 5 2022年下半年推廣主題：交房倒計(jì)時(shí) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。 74 成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)轉(zhuǎn)變。 72 乾盛臵業(yè)要求 ?不能犧牲項(xiàng)目價(jià)值，不輕易走降價(jià)策略 ?銷售速度應(yīng)在同品質(zhì)樓盤中的保持領(lǐng)先性 ?為懷德路項(xiàng)目提供輸血及經(jīng)驗(yàn)積累功能 ?不能太累，要輕松起來 背景 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 背景 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 69 2022年?duì)I銷總綱 策略 項(xiàng)目分析 競爭環(huán)境 宏觀形勢 目標(biāo) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 68 蘭庭的價(jià)格明顯高出其他項(xiàng)目，戶型設(shè)計(jì)中規(guī)中矩、 現(xiàn)房 及 品質(zhì) 是我們撼動(dòng)客戶的比較優(yōu)勢。 我們這里和你們離得不遠(yuǎn)，雖然品質(zhì)不如你們，但是畢竟價(jià)格差得也多的，很多客戶都是在你們那 看了嫌貴然后到我們這的。戶型也是客戶購買的重要原因。 國泰名都 3 2 1 3 2 1 3 126 90 123 123 90 125 4 124 90 141 141 90 124 5 124 90 141 141 90 124 33%67%兩房大三房本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戶型配比 ?物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排 ?總占地面積： 11萬平米 ?總建筑面積： 30萬平米 ?綠化率： 40% ?總戶數(shù)： 1300戶 ?交通： 8路、 16路、 201路 ?8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況 銷售情況 ?2022年推在售 3（ 25F），4（ 16F）， 5（ 16F） ? 6月份待推 6樓。 —— 嘉宏盛世銷售代表韓先生 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比 ?2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 90㎡ ?主臥門直接對(duì)客廳，私密性差 ?331樓 73萬 ?對(duì)比：蘭庭 75萬可以購買125平米的雙衛(wèi)大三房。 65 嘉宏盛世客戶主要看中的是毗鄰繁華南大街，但其兩房的價(jià)格可以在蘭庭購買雙衛(wèi)三房。 ?110平米 20套左右。 ?帝景座及商住樓可能要到下半年推出，和蘭庭沒有競爭關(guān)系。 ?最低 97折。 2 1 5 3 6 7 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ?物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 ?占地面積： 58870平方米 ?建筑面積： 280000平方米 ?容積率： ?綠化率： 35% ?總戶數(shù)： 945 戶 ? 2為一期， 09年 6月交房 戶型配比 ?價(jià)格 7500－ 8000元 /平米。 —— 銷售代表王小姐 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比 ?餐廳位于動(dòng)線上 ?得房率 76％ ?對(duì)比：蘭庭總價(jià)約 68萬，香江華廷總價(jià)約 52萬。 63 項(xiàng)目主打的生態(tài)和配套實(shí)實(shí)在在成為吸引客戶的賣點(diǎn)，得房率低但價(jià)格低。 ?摩卡社區(qū)推出后，月均銷售 30余套。 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售節(jié)奏 ?物業(yè)形態(tài)： 25幢高層、小高層 ?總占地面積： 180000平方米 ?總建筑面積： 380000平方米 ?容積率： ?綠化率： 35% ?總戶數(shù)： 2400 ?香江華廷一期 1760戶業(yè)主已經(jīng)入住 ?二期中央水景組團(tuán) —— 藍(lán)山半島 10月 18日公開 ?10月 18日推出 12景觀樓王（ 88戶） ?11月 22日推出摩卡特區(qū)（ 2樓） 12月下旬后摩卡特區(qū)（ 1樓） 香江華廷 一期 一期 二期 銷售情況 ?藍(lán)山社區(qū) 10月推出，銷售不佳。 —— 成交客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶型送面積 ，算下來 價(jià)格 就更低了。 主打價(jià)值點(diǎn) 客戶感知 戶型 1與本項(xiàng)目相比 ?銷售建筑面積約 91平米 ?贈(zèng)送空中花園，可作書房 ?廚房較寬敞，但沒有操作陽臺(tái)，且采光面窄 銀河灣明苑 戶型 2與本項(xiàng)目相比 ?銷售面積約 126平米 ?戶型方正，客廳及兩房朝南 ?雙陽臺(tái)、雙飄窗 ?對(duì)比：明苑成交總價(jià)約 65萬，蘭庭成交總價(jià) 75萬。 61 項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)未來規(guī)劃及品質(zhì)，客戶認(rèn)可其低價(jià)及送面積。 2月每日上門 1415組。 ?折扣：交 5萬定金減 5萬， 5天內(nèi)付款減 5000， 98折，元宵節(jié)、情人節(jié)再減。 ?31樓臨主要干道，且前有高樓， 32樓位于內(nèi)部景觀佳。 60 明苑以低價(jià)入市，折扣多，走量迅速。 九洲新世界 ?整體戶型方正 ?主臥大面寬 ?入戶花園 ?暗衛(wèi) ?對(duì)比： 10＃樓 15層單價(jià)約 5400元；蘭庭 2＃樓 14層Ｃ戶型單價(jià) 6700元。 ?11樓 10層 ，單價(jià) 6254元。 ?其他價(jià)值：生態(tài)、智能化 這里地段好，價(jià)格也不貴，和它們一河之隔的嘉宏盛世至少要 8000塊呢，這里只要 6000，等 2年也是值的，現(xiàn)在利息也不高。 59 九洲新世界主打地段優(yōu)勢，實(shí)際購房客戶看中其與嘉宏的價(jià)差，相同戶型有明顯價(jià)格優(yōu)勢。 ?由于價(jià)格較低， 1月銷售 50多套。 14 11 8 9 10 蘭庭 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ?物業(yè)形態(tài)：高層 ?總占地面積： ?總建筑面積： 110萬平米 ?綠化率： 30% ?總戶數(shù)： 4000戶 ?容積率： ?配套商業(yè)：陽光 MALL、九洲電腦城 乙單元 甲單元 3 2 1 3 2 1 8 9 10 房型 百分比 兩房 % 小三房 % 大三房 % 四房 % 房型配比 銷售情況 ?1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。 ?花費(fèi) 150萬元冠名 4月初劉德華演唱會(huì)，近期營銷活動(dòng)以此展開。 推售情況 ?12月中旬，推出 14樓和景觀房 11樓；目前銷售約70%。 總價(jià)（萬元） 2房總價(jià) 3房總價(jià) 30 40 50 60 70 80 90 100 110 乾盛蘭庭 嘉宏盛世 香江華廷 銀河灣明苑 九洲新世界 國泰名都 60% 總價(jià)分布 9萬 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 56 進(jìn)入 2022年底，周邊新增九洲新世界和四合院開盤，而原有的競爭對(duì)手仍將長期銷售，區(qū)域存量加大 2022年 2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 九洲新世界 銀河灣明苑 嘉宏盛世 國泰名都 香江華廷 乾盛蘭庭 競爭時(shí)間 ，去化 5%,銷售周期近 10年 ，去化 20%，銷售周期大于 3年 二期存量 500套 ,去化 60%，銷售周期約 2年