【正文】 ④ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。 ③ 以利誘之。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ② 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 —— 不賣?。。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。 1等待無益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。不過這點您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實話說 XX也有幾個缺點。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力， 時機不成熟的慎用。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “ 您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 老子認(rèn)得到你們 …. 老總！ 消費者個性及對策 ? ? 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 ? 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 消費者個性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 消費者個性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 消費者個性及對策 ? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而買我們的產(chǎn)品。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效 機會不再法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。因為這種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。誰說我不想買你的產(chǎn)品了，誰說我買不起你們的產(chǎn)品了。 后來散會了，我就讓幾個老客戶去和他聊天拖延時間，我就趁這個當(dāng)兒去和另外的那 3個新客戶談，不一會我就把這 3個客戶成交了，接下來我就要對付這個蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。 ” 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。您看我們這個盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺，那應(yīng)該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。 ● 銷： “ 是嗎 ？哪些地方您覺得好呢？ ” ● 銷： “ 您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？ ” ● 客： “別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多。 ● 客： “ 價格太高了吧 ？ ” ● 銷： “ 先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因 ？ ” ●銷： “老師您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？” ● 銷： “ 先生您是說這個總價超出您的預(yù)算上限了嗎？ ” 示例 ? 有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。到時候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶都會覺得價格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價格的異議“當(dāng)回事”。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計五月份就回暖?；厝ピ俦容^一下。 ● 客： “ 我再回去考慮一下 ？ ” ● 銷： “ 的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的 。 異議的分類和應(yīng)對技巧 敷衍異議 ★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售 。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對技巧 ● 客： “ 房子前面有個加油站，會不會不安全哦 ？ ” ● 銷： “ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。 ? 異議可以分為兩類 – 實際異議。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 ? 客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 隨意攻擊他人。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無