置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)摸版(參考版)
2025-01-20 01:10本頁面
【正文】 成功是克服懶惰的最好方法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可以隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰卻只能帶來更多的失敗。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)因此帶來得后果。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 三、談話無重點(diǎn) ? 銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的重點(diǎn)。 3．銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)，性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) 有關(guān)個(gè)人素質(zhì)和性格 確定未來顧客需要 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客的需要 語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí) 處理爭(zhēng)議 信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒 激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷 持久、進(jìn)取精神、信心 每日清單、計(jì)劃及催討余款之例行報(bào)告 有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì) 通過交談與服務(wù)引起顧客好感 對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 提問： 你擁有哪些素質(zhì)？ 做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱 明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛 責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近 敏捷性 忍耐性 自信心 上進(jìn)心 誠(chéng)實(shí) 冷靜 洞察力 良好的記憶力 不屈的精神 積極性 具有愛心 討論： ?人無完人，我們必須具備的三項(xiàng)素質(zhì) ？ 第三節(jié) 我要根除的 （售樓員應(yīng)克服的痼疾） 一、言談側(cè)重道理 二、喜歡隨時(shí)反駁 三、談話無重點(diǎn) 四、言不由衷的恭維 五、懶惰 一、言談側(cè)重道理 ? 有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性化的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理差距，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議 二、喜歡隨時(shí)反駁 ? 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。所以，顧客對(duì)于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： １． 公司角度 *積極飽滿的工作態(tài)度； *飽滿的工作熱情； *良好的人際關(guān)系； *善于與同事合作； *熱誠(chéng)可靠； *獨(dú)立的工作能力； *具有創(chuàng)造性； *熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； *充分了解樓盤知識(shí)； *知道顧客的真正需求； *能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值； *達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)； *服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)； *虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)； *忠實(shí)于發(fā)展商 2．從顧客的角度看 ? 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)發(fā)展商的感受；又因?yàn)轭櫩褪鞘蹣菃T生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。拒統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過推銷員，促銷員與導(dǎo)購(gòu)代表等，還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。消費(fèi)者形形色色，文化品位，經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員等充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn) 四、良好的品質(zhì) ? 1． 從公司角度看 ? 雖然售樓員的工作目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此，售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 語言 1．態(tài)度要好，有誠(chéng)意； 2．要突出重點(diǎn)和要點(diǎn) ； 3．表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉； 4．語調(diào)要柔和； 5．要通俗易懂； 6．要配合氣氛； 7．不夸大其詞； 8．要留有余地。 二、語言
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