【正文】 地下室 采光空間示例 2022/2/8 2022/2/8 為什么受傷的總是我 ？ 為什么受傷的總是我 批評(píng)只對(duì)事，不對(duì)人 專注。 這位業(yè)主是長(zhǎng)沙一家大型裝修企業(yè)的董事長(zhǎng) ， 室內(nèi)裝修管理經(jīng)驗(yàn)豐富老到 ， 人很熱心也很熱情 ， 很歡迎青竹園的客戶或業(yè)主去參觀她家的地下室 ， 在她的影響下 ， 原來對(duì)地下室心存疑慮的客戶打消了疑慮 ，業(yè)主找到了裝修辦法 ， 公司此類房源的銷售大有促進(jìn) 。 選擇電腦板控制的小型家用自動(dòng)除濕機(jī) ， 吸量大 ， 靜音 ， 輕便 ， 可以隨處搬動(dòng) 。 業(yè)主的絕招： 在外墻靠近山 、 土的地方 ， 室內(nèi)的整個(gè)墻面 ， 采用吸水透氣性強(qiáng)的裝修材料 ， 例如面磚或文化石 ， 其他區(qū)域的墻面 ， 地面材料和離地部分墻面也采用吸水透氣性強(qiáng)的材料 ， 可以有效防范地下室墻面 、 地面結(jié)露現(xiàn)象 。 公司也曾從源頭出發(fā) ，在建筑設(shè)計(jì) 、 工程施工或精裝修時(shí)予以防范 ， 但是墻體結(jié)露和室內(nèi)潮濕現(xiàn)象始終無法徹底解決 。 客戶永遠(yuǎn)是我們的老師 目前集團(tuán)公寓和別墅類產(chǎn)品 ， 大多數(shù)有下躍一層或帶地下室的戶型 ， 客戶和業(yè)主對(duì)此類戶型是又愛又憂 ， 既喜歡這樣一個(gè)比較實(shí)惠自由的空間 ， 又擔(dān)憂它的潮濕 、 悶熱和不透氣 。 【 新聞媒體社會(huì)輿論口碑的營(yíng)造 】 目的：提高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的熱度 結(jié)合各類營(yíng)銷活動(dòng) ， 邀請(qǐng)新聞媒體工作人員來參與體驗(yàn) ， 加大項(xiàng)目曝光率 ， 持續(xù)保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的新鮮度 ， 以達(dá)到項(xiàng)目口碑在市場(chǎng)中的持續(xù)宣傳 。 建議項(xiàng)目工程部聯(lián)系項(xiàng)目所在地的質(zhì)監(jiān)權(quán)威部門 ， 由政府組織策劃項(xiàng)目工程質(zhì)量品質(zhì)管理示范工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議 ， 要求當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商和建筑行業(yè)有關(guān)的企業(yè)法人 、 項(xiàng)目經(jīng)理 、 材料商等客群 ， 前來綠城工地現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)議 。在時(shí)機(jī)成熟后 ， 可通過市府辦 、 市委辦相關(guān)人員組織多部門活動(dòng) 。 通過舉辦活動(dòng)和上門拜訪 ， 打開政府官員的關(guān)系網(wǎng) ， 進(jìn)行情感交流 ， 擴(kuò)大政府官員的口碑宣傳 。 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 園區(qū)交付氛圍布置 】 【 交付現(xiàn)場(chǎng) 】 【 交付禮盒 】 群策群力 營(yíng)造口碑 【 政府圈層口碑的營(yíng)造 】 在城市的建設(shè)與發(fā)展中 ， 當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營(yíng)規(guī)則的制定者與指揮者 。 同時(shí)借助交付節(jié)點(diǎn) ， 通過營(yíng)銷活動(dòng)和促銷措施 ， 促進(jìn)項(xiàng)目口碑宣傳和未售房源去化 。 營(yíng)銷策劃部根據(jù)工作進(jìn)度 ， 與客戶保持即時(shí)聯(lián)系 ， 重點(diǎn)客戶約請(qǐng)公司總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理親自溝通 、 協(xié)調(diào) ， 維護(hù)客戶感情 ， 提升客戶滿意度 。 工程管理部組建維修小組 ， 規(guī)范工作流程 ， 指定專人負(fù)責(zé)維修工作協(xié)調(diào)和督導(dǎo) 。 針對(duì)交付后整改工作 ， 各相關(guān)部門指定組成聯(lián)合客戶服務(wù)小組 。 通過整體氛圍營(yíng)造 、 營(yíng)銷活動(dòng)的舉辦 ， 維護(hù)業(yè)主感情 ， 活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛 ， 輔以現(xiàn)場(chǎng)多對(duì)一的品質(zhì)服務(wù) ， 讓業(yè)主感受綠城園區(qū)生活品質(zhì) ， 有效促進(jìn)了交付任務(wù)的完成 。 借助春曉苑交付 、 園區(qū)實(shí)景整體呈現(xiàn) ， 營(yíng)銷策劃部針對(duì)業(yè)主 、 綠城會(huì)會(huì)員以及普通客戶三個(gè)界面 ，分別制定促銷措施 ， 提升業(yè)主榮耀感 。 交付前通過模擬演練 ， 增強(qiáng)小組成員配合度 ，互相補(bǔ)臺(tái) ， 揚(yáng)長(zhǎng)避短 。 銷售能力和表達(dá)能力較強(qiáng)的置業(yè)顧問 ， 配合內(nèi)向和專業(yè)的工程物管人員 ， 表達(dá)能力和管理能力強(qiáng)的工程 、 物管人員 ， 配合年輕 、 經(jīng)驗(yàn)不豐富的置業(yè)顧問 。 按照專業(yè)分工和人員特點(diǎn) ， 組成工程 、 物管和銷售 3人交付小組 。 通過向業(yè)主提供增值服務(wù) ， 使客戶感受居住在綠城園區(qū)的尊榮生活服務(wù) ， 以此傳遞綠城園區(qū)生活服務(wù)體系的理念和內(nèi)容 。 交付期重點(diǎn)：營(yíng)造交付氛圍 ， 把控客服品質(zhì) ， 注重部門配合和相互補(bǔ)臺(tái) ， 力求順利交付 。 營(yíng)銷策劃部對(duì)客戶信息進(jìn)行細(xì)致梳理 ， 比照房源整改計(jì)劃 ， 排布交付順序 ， 盡可能為整改工作爭(zhēng)取時(shí)間 。 營(yíng)銷策劃部 、 工程管理部 、 綜合管理部等公司各部門協(xié)同綠城物管組成交付房源聯(lián)合檢查小組 ，對(duì)所有交付房源進(jìn)行細(xì)致 、 反復(fù)查驗(yàn) 。 秉承宋衛(wèi)平董事長(zhǎng) “ 客戶滿意是唯一的工作標(biāo)準(zhǔn) ” 的指示 ， 按交付前 、 交付期和后期整改三個(gè)階段細(xì)分工作重點(diǎn) ， 并始終強(qiáng)調(diào)部門協(xié)作 、 人員配合和細(xì)節(jié)把控 ， 以統(tǒng)盤籌劃的角度排布交付工作 ， 努力提升交付率和客戶滿意度 。 桐廬桂花園三期春曉苑 多層房源于 2022年 6月底交付 。 ?請(qǐng)進(jìn)來 邀請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)深入項(xiàng)目進(jìn)行交付前的各項(xiàng)檢查 、 開展專項(xiàng)交付培訓(xùn) 。 并自即日起 ， 按周組織項(xiàng)目交付倒計(jì)時(shí)聯(lián)席工作會(huì)議 ， 為圓滿完成交付工作切實(shí)提供組織和制度保障 。作為管理者，充分發(fā)揮催化劑的作用，發(fā)現(xiàn)并有效激發(fā)員工的優(yōu)點(diǎn)，通過運(yùn)作機(jī)制來削弱或規(guī)避員工的缺點(diǎn)，將合適的人放在合適的位置上，揚(yáng)長(zhǎng)避短，形成團(tuán)隊(duì)合力，方能創(chuàng)造佳績(jī)。合適的人如果放在合適的位置上，他就是人才。 每個(gè)人都有缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)突出的人常常缺點(diǎn)也很突出。所以，一盤棋思想就是在用人和做事的時(shí)候，著重從對(duì)事件整體影響的角度出發(fā)，排兵布陣。 【 客戶領(lǐng)取簽約號(hào) ， 在等候區(qū)等候 】 10月 18日春曉苑開盤 【 上午 9點(diǎn) 18分 ， 正式開盤 】 【 客戶按簽約順序號(hào) ， 依次進(jìn)場(chǎng) 】 【 確認(rèn)房號(hào) 】 【 簽約 】 【 辦理銀行貸款申請(qǐng)手續(xù) 】 讓合適的人做合適的事 按照“一盤棋”原則進(jìn)行工作統(tǒng)籌和資源整合，讓合適的人做合適的事情，讓員工快樂工作。 通過上述策略 ， 借國(guó)運(yùn)昌盛和湖區(qū)實(shí)景呈現(xiàn)之力 ， 2022年 10月 ， 綠城 不少與綠城項(xiàng)目有著較為深厚感情聯(lián)系的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖級(jí)客戶 ， 都于開盤當(dāng)日帶來多組新客戶 ， 并自動(dòng)充當(dāng)推薦者 ， 實(shí)現(xiàn)一帶多 、 多帶更多的口耳相傳效應(yīng) 。 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷控板展示 ， 采用 恭喜通報(bào) 的形式 ， 針對(duì)每位客戶簽約均即時(shí)表示恭賀 ， 為現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面造勢(shì) ， 給等待客戶造成緊迫感 ， 促其盡快下單 。 開盤當(dāng)日 ， 項(xiàng)目銷售服務(wù)中心以別墅庭院生活意向進(jìn)行氛圍營(yíng)造 ， 并提供高品質(zhì)案場(chǎng)服務(wù) ， 充分展示綠城高端品牌形象 。 【 工作案例 】 桐廬多層 +平層官邸房源組合開盤 經(jīng)過前期近 4個(gè)月的客戶蓄水 、 認(rèn)購(gòu)和價(jià)格引導(dǎo)試水工作 ， 2022年 10月 18日 ， 綠城 開盤前展開房源順位活動(dòng) ， 適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部銷控 ， 充分順勢(shì)而為 ， 利用產(chǎn)品 、售價(jià) 、 客戶群的差異性和互補(bǔ)性聚人氣 ， 將不同類型房源組合推售 ， 鎖定意向客戶 ， 促進(jìn)銷售 。 2022年 14月 桃花源部分重點(diǎn)合作銀行支持力度分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 協(xié)作蓄勢(shì) 組合推盤 零存整取 【 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ， 蓄勢(shì)而發(fā) ， “ 組合推盤 ” 鎖客源 ，“ 零存整取 ” 造氣氛 ， 促進(jìn)口碑創(chuàng)業(yè)績(jī) 】 綠城在郊縣城市的樓盤 同期在售的房源類型豐富 ， 高層公寓 、 多層公寓 、 排屋 、 別墅 、 法合 、 商鋪 、 車位 /庫(kù)房等會(huì)同時(shí)同期在售 。 中信西湖支行 1 服務(wù)態(tài)度良好，放款快速，前期按揭政策靈活。 招行解放支行 3 服務(wù)態(tài)度良好，放款快速，政策變化時(shí)期加班辦理審批，確保受理按揭及時(shí)放款。 合作銀行對(duì)比機(jī)制為桃花源的銷售及資金回籠起到助力作用， 2022年 14月份桃花源新簽合同資金回籠率達(dá) %。 例如：自 2022年起，桃花源便被列入銀監(jiān)會(huì)重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目。 整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 、 物管公司 、 樣板房管家團(tuán)隊(duì) ，制定工作協(xié)同管理規(guī)定 ， 有效規(guī)范了銷售接待中心 、園區(qū)接待以及樣板房服務(wù)工作流程 ， 調(diào)整人員崗位職責(zé) ， 優(yōu)化案場(chǎng)服務(wù)細(xì)節(jié) ， 提升整體客戶服務(wù)品質(zhì) 。 項(xiàng)目未交付時(shí) ， 按月定期召開由營(yíng)銷策劃部 、綜合管理部 、 工程管理部和物管公司等各職能相關(guān)部門客服工作聯(lián)席會(huì)議 ， 項(xiàng)目交付后 ， 按周定期召開客服聯(lián)系會(huì)議 ， 并建立周報(bào)和月報(bào)客服工作報(bào)表管理制度 ， 整體客服工作井然有序 ， 服務(wù)品質(zhì)得到保障 ， 客服工作處于積極的受控狀態(tài) 。 截止 2022年 11月 30日 ， 桐廬綠城項(xiàng)目綠城會(huì)會(huì)員成功推薦銷售 131套房源 ， 成交金額達(dá) 萬元 。 2） 打造泛客戶銷售組織 綠城會(huì) 在部門內(nèi)部 ， 設(shè)立綠城會(huì)專員 ， 責(zé)任到人 ， 建立專員和置業(yè)顧問綠城會(huì)工作 激勵(lì)制度 ， 采取每周營(yíng)銷 例會(huì) 綠城會(huì)專項(xiàng)工作 提報(bào) 的管理方式 。 構(gòu)建大客服工作平臺(tái) 積極構(gòu)建客服工作平臺(tái) ， 組織制定客服管理制度 ， 客服工作處于積極的受控狀態(tài) 。 4） 接待成果月度或每周評(píng)估制度 為有效提升置業(yè)顧問客戶接待能力 ， 建立銷售代表接待工作月度評(píng)估制度 ， 從來電 、 來訪登記率 、 老客戶再訪率 、 協(xié)助接待率 、 成交率 、 交付率等各方面予以評(píng)估 ， 并采用會(huì)議討論 、 個(gè)別溝通等方式幫助置業(yè)顧問攻克談判弱勢(shì) ， 提升銷售引導(dǎo)技巧和商務(wù)談判能力 。 從客戶專線的無忙音電話服務(wù) ， 到案場(chǎng)茶點(diǎn)菜單式的選擇服務(wù) ， 從關(guān)鍵詞式的產(chǎn)品講解服務(wù) ， 到電子和書面結(jié)合的道具演示 ， 直至最后送別客戶 ， 均有詳盡規(guī)范的規(guī)定 。 每位員工都得到歷練 ， 在組織能力 、 協(xié)調(diào)溝通技巧 、 業(yè)務(wù)知識(shí)以及工作責(zé)任心等各方面取得明顯進(jìn)步 ， 提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理意識(shí)和綜合素質(zhì)同時(shí) ，通過設(shè)身處地?fù)Q位管理者角色 ， 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理也有著積極的促進(jìn)作用 。 2） 值班經(jīng)理責(zé)任制度 “ 每一個(gè)人都是管理者 。 2022年，部門內(nèi) 3位 “ 億元戶 ”置業(yè)顧問形成第一方陣，以微小的差距輪流坐莊，始終保持你追我趕的態(tài)勢(shì)，極大地促進(jìn)了部門內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)。 例如，每套房源成交，當(dāng)日值班經(jīng)理會(huì)立即以恭賀短信的形式向部門同仁和公司領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)，既在第一時(shí)間完成銷控，也大大增強(qiáng)了員工的榮譽(yù)感。 【 工作案例 】 調(diào)動(dòng)員工積極性，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)良性競(jìng)爭(zhēng) 通過日常與部門員工經(jīng)常性的談心、聊天，了解員工思想動(dòng)態(tài)，化解工作壓力。 每一次活動(dòng)結(jié)束時(shí)，都不忘拍張“全家?！保瑸閳F(tuán)隊(duì)留下共同的難忘的回憶。 【 璀璨珠寶秀 】 【 璀璨綠城 精彩的古典中國(guó)風(fēng)、現(xiàn)代摩登潮等主題時(shí)裝秀，將時(shí)尚的主題演繹得淋漓盡致。 、 集體榮譽(yù)感和企業(yè)自豪感 例如：關(guān)注營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中參與度和感受 ， 并有意識(shí)地策劃組織安排 ， 不僅讓公司產(chǎn)品和服務(wù)受到客戶肯定 ， 也要得到員工的肯定 ，這些工作是潛移默化的 ， 潤(rùn)物細(xì)無聲的 ， 對(duì)員工隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)和信心堅(jiān)定也起到積極的促進(jìn)作用 。 工作者都需要管理自己的時(shí)間和精力 ， 從這個(gè)意義上講 ， 每個(gè)工作者都是管理者 。 來訪接待模擬 5.“去設(shè)計(jì)公司，下工地” 為了幫助置業(yè)顧問盡快熟悉和理解產(chǎn)品，我們采取了去設(shè)計(jì)公司采訪設(shè)計(jì)師、聽建筑設(shè)計(jì)師授課；在工地現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)工程人員講解施工流程和工藝，并多次組織逐套戶型介紹的考核；平時(shí)通過參加戶型評(píng)審、戶型歸類、工地現(xiàn)場(chǎng)復(fù)核、設(shè)計(jì)變更交底、以及戶型優(yōu)劣勢(shì)分析討論等方式，幫助置業(yè)顧問了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)造的過程，將對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從平面圖紙過渡到立體三維、有生命力的生活空間。 首次接待客戶時(shí)，能否為客戶留下深刻印象？ 互動(dòng)型銷售將有效幫助置業(yè)顧問得到客戶的信任和記憶。 同時(shí)，制定競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)責(zé)任制，組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的實(shí)地調(diào)查和參觀，每周提報(bào)，要求每位員工都了解市場(chǎng)狀況，以求知彼知己。 通過幫助新員工自我總結(jié)分析、不定期階段性測(cè)試考核等方式，在常規(guī)營(yíng)銷工作風(fēng)格的基礎(chǔ)上，本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則，幫助置業(yè)顧問找方向，進(jìn)行銷售風(fēng)格定位，形成個(gè)人特色，促進(jìn)新員工快速成長(zhǎng)。 、 互敬互重的培訓(xùn)方式 針對(duì)每位新員工的個(gè)人情況制訂培訓(xùn)計(jì)劃 ， 在執(zhí)行輔導(dǎo)員制度的基礎(chǔ)上 ， 充分運(yùn)用 “ 以老帶新 ”的方式 ， 依靠團(tuán)隊(duì)力量完成新員工的部門入職培訓(xùn) ，不僅提高工作效率 ， 也有效發(fā)揮老員工在專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)方面的特長(zhǎng) ， 在部門內(nèi)形成教學(xué)相長(zhǎng) 、 互敬互重的良好團(tuán)隊(duì)氛圍 。 營(yíng)銷人員的培養(yǎng) 【 工作案例 】 桐廬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng) 關(guān)鍵詞：組合拳 師徒制 項(xiàng)目營(yíng)銷部組建期面臨：項(xiàng)目所在地雖屬大杭州圈 ， 距杭州 1個(gè)小時(shí)左右的路程 ， 但當(dāng)?shù)厝肆Y源缺乏 ， 能和綠城樓盤品質(zhì)匹配的營(yíng)銷人員 ， 尤其是具有高檔品質(zhì)樓盤營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員缺乏 ， 給人才招聘造成一定的難度 。 員工來自不同地方 ， 工作方式和習(xí)慣需要磨合適應(yīng) ， 面對(duì)工作量集中 ， 市場(chǎng)壓力大的現(xiàn)狀