旅游產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的若干問題(參考版)
2025-01-21 06:48本頁面
【正文】 （6）經(jīng)銷競(jìng)賽，即組織所有經(jīng)銷本企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商進(jìn)行銷售競(jìng)賽，對(duì)銷量大的給予獎(jiǎng)勵(lì)。（4）現(xiàn)金折扣，即在商業(yè)信用和消費(fèi)信貸普遍使用的市場(chǎng)上，企業(yè)為鼓勵(lì)旅游中間商現(xiàn)金支付或預(yù)期付款，而給予一定比例的價(jià)格折扣，以加速資金周轉(zhuǎn)。（2）同業(yè)優(yōu)惠，即各旅游企業(yè)對(duì)中間商企業(yè)的業(yè)務(wù)旅行實(shí)行優(yōu)惠價(jià)甚至免費(fèi)，以激勵(lì)他們多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。（5）服務(wù)促銷，即根據(jù)整體旅游產(chǎn)品概念，向旅游者提供系統(tǒng)銷售。另外，對(duì)與企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系密切的長期顧客和不經(jīng)旅游中間商的團(tuán)體旅游者，也可實(shí)行價(jià)格折扣。（4）價(jià)格折扣，即對(duì)一次性購買旅游產(chǎn)品達(dá)到一定量的旅游者實(shí)行價(jià)格折扣。（2）贈(zèng)品銷售，即通過向旅游者贈(zèng)送能夠傳遞企業(yè)及其旅游產(chǎn)品信息的小物品，如印有企業(yè)名稱、地址、電話號(hào)碼、企業(yè)口號(hào)、景點(diǎn)等的日歷、招貼畫、打火機(jī)、小手巾、紀(jì)念卡、紀(jì)念幣、小玩具等，以刺激旅游者的購買欲望。另一方面，旅游需求隨時(shí)間變化具有客觀的淡、旺變化規(guī)律，在旅游需求旺盛期，企業(yè)應(yīng)延長廣告刊播的時(shí)間，提高刊播頻率，以爭(zhēng)取更多的客源；隨旅游需求減少，市場(chǎng)疲軟，廣告刊播可壓縮時(shí)間，降低頻率，或采用時(shí)效性差的雜志、路牌等媒體做廣告。一方面，一種旅游產(chǎn)品總有一定的市場(chǎng)生命周期[9]，在不同的生命周期階段，廣告促銷的重點(diǎn)應(yīng)不同。根據(jù)媒體的影響程度，企業(yè)促銷目標(biāo)與廣告費(fèi)用預(yù)算，確定國家、省、市、縣等不同級(jí)別的具體媒體。根據(jù)旅游產(chǎn)品和旅游需求的特點(diǎn)，旅游企業(yè)選擇的廣告媒體以電視、報(bào)紙為主，以其他媒體為輔。不同的廣告媒體有不同的適用范圍和優(yōu)缺點(diǎn)，其影響范圍、程度和效果各異，而企業(yè)又受經(jīng)濟(jì)條件、目標(biāo)市場(chǎng)等制約，因此，正確選擇廣告媒體是保證廣告成功的重要條件。廣告是通過傳播媒體向潛在旅游者傳遞有關(guān)信息的。（2）差異性觀念定位，即在廣告中將市場(chǎng)上一時(shí)不可戰(zhàn)勝的名優(yōu)旅游產(chǎn)品同本企業(yè)的旅游產(chǎn)品明確劃分為兩種不同類型，利用消費(fèi)者的求異心理來購買自己的旅游產(chǎn)品。前者要求在廣告中宣傳購買本旅游產(chǎn)品的都是哪一類旅游者，如休養(yǎng)身心的游樂觀賞者、探險(xiǎn)者、科學(xué)考察者，商務(wù)旅行者，考察民旅風(fēng)情者等，以此與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來；后者要求在廣告中突出旅游產(chǎn)品的新定義，以改變旅游消費(fèi)者的習(xí)慣心理并樹立新的商品觀念。針對(duì)旅游消費(fèi)者的廣告定位是在旅游企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分[9]和選定目標(biāo)市場(chǎng)[9]的基礎(chǔ)上，在廣告中宣傳某旅游產(chǎn)品是為什么人生產(chǎn)的，購買本旅游產(chǎn)品的是哪一類旅游者等。（3）價(jià)格定位，即企業(yè)旅游產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、用途等方面與競(jìng)爭(zhēng)者相近時(shí)，廣告中突出強(qiáng)調(diào)價(jià)廉的特點(diǎn)。較常用的方式有：（1）功效定位，即在廣告中突出宣傳旅游產(chǎn)品的特殊價(jià)值、特異功能。因此，廣告定位可分為針對(duì)旅游產(chǎn)品的定位和針對(duì)旅游消費(fèi)者的定位兩種類型。它建立在對(duì)旅游產(chǎn)品和旅游消費(fèi)者兩個(gè)方面分析研究的基礎(chǔ)上。旅游產(chǎn)品定價(jià)必然與產(chǎn)品組合[3]策略、分銷渠道的選擇和促銷手段的運(yùn)用相協(xié)調(diào)、相配合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。 同類旅游產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值不同，滿足旅游者需求的程度就不同，因而應(yīng)制定不同的價(jià)格，這和能反映旅游產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)原則要求是一致的。 不同地區(qū)的旅游對(duì)象資源、旅游設(shè)施和服務(wù)水平，無論是數(shù)量、質(zhì)量還是特點(diǎn)上，都會(huì)有較大的差別，從而對(duì)旅游者產(chǎn)生不同的吸引力，導(dǎo)致了旅游需求上的差異，這種差異反映在旅游產(chǎn)品的價(jià)格上必然形成地區(qū)差別。旅游飯店、航空公司、租車公司等旅游產(chǎn)品經(jīng)營者對(duì)批量購買的旅行社和少量購買的散客定價(jià)也是不同的，對(duì)批量購買者應(yīng)實(shí)行一定的數(shù)量折扣。 旅游產(chǎn)品的銷售，不完全是在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，相當(dāng)部分是通過旅游中間商（以旅行社為主）進(jìn)行的。 差別定價(jià)。產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段。相反，旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)經(jīng)常將少數(shù)幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，吸引旅游者，以此帶動(dòng)其它旅游產(chǎn)品的銷售，使其所經(jīng)營的全部旅游產(chǎn)品總利潤最大。如
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1