旅游產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的若干問(wèn)題-資料下載頁(yè)
2025-01-18 06:48本頁(yè)面
【正文】 偏愛(ài)，愿意購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。（2）差異性觀念定位，即在廣告中將市場(chǎng)上一時(shí)不可戰(zhàn)勝的名優(yōu)旅游產(chǎn)品同本企業(yè)的旅游產(chǎn)品明確劃分為兩種不同類型，利用消費(fèi)者的求異心理來(lái)購(gòu)買自己的旅游產(chǎn)品。為了保證廣告定位的效果，在廣告設(shè)計(jì)與策劃中，要達(dá)到引起注意、符合需要、容易理解、便于記憶、產(chǎn)生聯(lián)想、敦促購(gòu)買的設(shè)計(jì)要求，體現(xiàn)真實(shí)性、針對(duì)性、創(chuàng)造性、簡(jiǎn)明性、藝術(shù)性與合法性的設(shè)計(jì)原則。廣告是通過(guò)傳播媒體向潛在旅游者傳遞有關(guān)信息的?？晒┞糜纹髽I(yè)選用的廣告媒體主要有電視、報(bào)紙、雜志、廣播、路牌等等。不同的廣告媒體有不同的適用范圍和優(yōu)缺點(diǎn)，其影響范圍、程度和效果各異，而企業(yè)又受經(jīng)濟(jì)條件、目標(biāo)市場(chǎng)等制約，因此，正確選擇廣告媒體是保證廣告成功的重要條件。企業(yè)選擇廣告媒體的基本原則是廣、快、準(zhǔn)、廉。根據(jù)旅游產(chǎn)品和旅游需求的特點(diǎn)，旅游企業(yè)選擇的廣告媒體以電視、報(bào)紙為主，以其他媒體為輔。根據(jù)旅客目標(biāo)市場(chǎng)的地域分布，所選媒體的傳播范圍應(yīng)與其一致。根據(jù)媒體的影響程度，企業(yè)促銷目標(biāo)與廣告費(fèi)用預(yù)算，確定國(guó)家、省、市、縣等不同級(jí)別的具體媒體。廣告的時(shí)間安排對(duì)廣告效果也有重要影響。一方面，一種旅游產(chǎn)品總有一定的市場(chǎng)生命周期[9]，在不同的生命周期階段，廣告促銷的重點(diǎn)應(yīng)不同。在旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)投入期，應(yīng)發(fā)布開(kāi)拓性或引導(dǎo)性廣告，進(jìn)行正面宣傳和介紹，傳遞新產(chǎn)品面市的信息，誘導(dǎo)、培養(yǎng)和創(chuàng)造新的消費(fèi)要求；在成長(zhǎng)期和成熟期，應(yīng)發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)性或聲勢(shì)性廣告，著重宣傳旅游產(chǎn)品的特色、為旅游者帶來(lái)的獨(dú)特利益和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)培養(yǎng)旅游消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其旅游產(chǎn)品的偏好，樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象；在衰退期由于收益漸減，可做提示性廣告，甚至不做廣告。另一方面，旅游需求隨時(shí)間變化具有客觀的淡、旺變化規(guī)律，在旅游需求旺盛期，企業(yè)應(yīng)延長(zhǎng)廣告刊播的時(shí)間，提高刊播頻率，以爭(zhēng)取更多的客源；隨旅游需求減少，市場(chǎng)疲軟，廣告刊播可壓縮時(shí)間，降低頻率，或采用時(shí)效性差的雜志、路牌等媒體做廣告。 營(yíng)業(yè)推廣 針對(duì)旅游消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式主要有：（1）向旅游消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳品。（2）贈(zèng)品銷售，即通過(guò)向旅游者贈(zèng)送能夠傳遞企業(yè)及其旅游產(chǎn)品信息的小物品，如印有企業(yè)名稱、地址、電話號(hào)碼、企業(yè)口號(hào)、景點(diǎn)等的日歷、招貼畫(huà)、打火機(jī)、小手巾、紀(jì)念卡、紀(jì)念幣、小玩具等，以刺激旅游者的購(gòu)買欲望。（3）有獎(jiǎng)銷售，即旅游者購(gòu)買旅游產(chǎn)品后發(fā)給一定量的兌獎(jiǎng)券，銷售金額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公開(kāi)抽獎(jiǎng)，或購(gòu)買一定貨幣量的旅游產(chǎn)品后，當(dāng)場(chǎng)摸獎(jiǎng)。（4）價(jià)格折扣，即對(duì)一次性購(gòu)買旅游產(chǎn)品達(dá)到一定量的旅游者實(shí)行價(jià)格折扣。如某旅游地有許多旅游景點(diǎn)，若旅游者全部游覽，可購(gòu)買“通票”，在各景點(diǎn)門票標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣，若選擇性游覽，則應(yīng)按門票標(biāo)價(jià)購(gòu)買。另外，對(duì)與企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系密切的長(zhǎng)期顧客和不經(jīng)旅游中間商的團(tuán)體旅游者，也可實(shí)行價(jià)格折扣。（5）展銷，即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)舉辦展銷會(huì)，向旅游者宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷售機(jī)會(huì)。（5）服務(wù)促銷，即根據(jù)整體旅游產(chǎn)品概念，向旅游者提供系統(tǒng)銷售。 針對(duì)旅游中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式主要有：（1）經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，即對(duì)銷售本企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)和提供旅游地或旅游企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息及推銷資料。（2）同業(yè)優(yōu)惠，即各旅游企業(yè)對(duì)中間商企業(yè)的業(yè)務(wù)旅行實(shí)行優(yōu)惠價(jià)甚至免費(fèi)，以激勵(lì)他們多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。（3）批量折扣，即對(duì)旅游中間商經(jīng)銷不同數(shù)量的旅游產(chǎn)品實(shí)行不同比例的價(jià)格折扣。（4）現(xiàn)金折扣，即在商業(yè)信用和消費(fèi)信貸普遍使用的市場(chǎng)上，企業(yè)為鼓勵(lì)旅游中間商現(xiàn)金支付或預(yù)期付款，而給予一定比例的價(jià)格折扣，以加速資金周轉(zhuǎn)。（5）經(jīng)銷津貼，即企業(yè)向旅游中間商提供開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品的支持費(fèi)，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)。（6）經(jīng)銷競(jìng)賽，即組織所有經(jīng)銷本企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商進(jìn)行銷售競(jìng)賽，對(duì)銷量大的給予獎(jiǎng)勵(lì)。（地域研究與開(kāi)發(fā) 朱孔山）
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