市場營銷相關(guān)問題-資料下載頁
2025-03-25 23:25本頁面
【正文】 扣等費(fèi)用四,費(fèi)用管理―4四項(xiàng)具體操作(1)按區(qū)建帳公司在財(cái)務(wù)部門為每個(gè)地區(qū)建立費(fèi)用收支帳(2)比例提取不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例,實(shí)際回款額為提取基數(shù).(3)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行規(guī)定主要費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)(4)總額控制在各自費(fèi)用余額范圍內(nèi),各地區(qū)自己決定用途五,考核管理11,指標(biāo)體系(1)結(jié)果類指標(biāo)銷量計(jì)劃完成率,銷售額計(jì)劃完成率,利潤計(jì)劃完成率,累計(jì)回款率完成率(2)過程類指標(biāo)動(dòng)銷率完成率,終端計(jì)劃完成率,客戶檔案計(jì)劃完成率,促銷費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率,客戶滿意率等五,考核管理22,套餐組合(1)根據(jù)不同月份銷售形勢不同,確定不同的月度考核指標(biāo)組合.(2)不同地區(qū),銷售要求不同,確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合.五,考核管理33,鏈?zhǔn)娇己?1)營銷管理類A,公司三項(xiàng)指標(biāo)考核:銷量計(jì)劃完成率,銷售額計(jì)劃完成率,利潤計(jì)劃完成率B,月度崗位任務(wù)考核管理類崗位月度綜合考核值=[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分%α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率β]α+ β=1α,β值越高.五,考核管理4(1)營銷業(yè)務(wù)類A,公司三項(xiàng)指標(biāo)考核:銷量計(jì)劃完成率,銷售額計(jì)劃完成率,利潤計(jì)劃完成率B,月度崗位任務(wù)考核五,考核管理5本崗位月度結(jié)果指標(biāo)(銷量,銷售額,累計(jì)回款率)業(yè)務(wù)類崗位月度綜合考核值=[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分%α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率β+本崗位月度結(jié)果指標(biāo)分值A(chǔ)]α+ β+A=1α,β值越高.六,薪資管理11,提成制的限制(1)沒人愿意開發(fā)新地區(qū)(2)更愿意為客戶爭取政策(3)銷售費(fèi)用難以保證2,如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段,.六,薪資管理22,3+X薪資體系(1)結(jié)構(gòu):生活工資+崗位工資+績效工資+不確定工資(2)發(fā)放:固定工資=生活工資月度考核工資=[崗位工資+績效工資40%247。12 ]月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比年終考核工資=績效工資60% 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比品牌信用與營銷管理第四部分:溝通管理一,區(qū)分四種人二,巧對四種人三,六種潛意識(shí)溝通策略一,區(qū)分四種人(1)決策者:一錘定音:熱訪,溫訪,冷訪(2)影響者:成事不足,敗事有余:關(guān)心職稱(3)現(xiàn)管者:縣官不如現(xiàn)管:高頻率接觸(4)旁觀者:旁觀者清:充分合作二,巧對4種人(1)(1)喋喋不休者:特點(diǎn):特能講,剎不住車對策:目的→高興的聽→送水遞煙→你講的很好→你看這事怎樣 (2)滿腹牢騷者:特點(diǎn):對什么都不滿意對策:目的→你講的有道理→拿筆本記錄→這個(gè)問題很重要→我明天給你答復(fù)→你看這事怎樣 二,巧對4種人(2)(3)自負(fù)百事通者特點(diǎn):有經(jīng)驗(yàn),老資格對策:目的→表達(dá)敬佩→您是前輩→拜師(4)沉默不語者特點(diǎn):面無表情,閉口不談對策:目的→察言觀色→主動(dòng)提問:對不起,您是想說 對不起 ,您能將……說得再具體點(diǎn)嗎 三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(1)互惠策略――讓對方欠你的方式之一:就是先讓別人欠你的,而別人一旦欠了你的,對你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答是方式之二:就是自己先讓步,一旦自己先讓了一步,就等于對方先閑了你的債,由此使對方滿足你真正的要求.三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(2)承諾策略1是指一旦人們做出了一個(gè)承諾或決定,或選擇了一個(gè)立場,人們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明自己的承諾,決定或選擇是正確的.三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(2)承諾策略的方式2直截了當(dāng)?shù)姆绞?美國著名推銷員杰克說:把一切都寫下來,讓他們沒有后悔的余地.轉(zhuǎn)彎抹角的方式:,通常都會(huì)在開口募捐之前,先詢問一下你的健康狀況或是一般感覺:你好,目標(biāo)先生/太太,他們會(huì)說:你今天晚上還好嗎 或者是,你今天過得怎么樣 三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(3)從眾策略:是指在給定的社會(huì)環(huán)境中,人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法,來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定.例如,各種托三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(4)喜好策略:是指人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜好的人提出的要求.通過外表,相似,稱贊,得到對方喜好三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(5)權(quán)威策略:頭銜+衣著某大學(xué),..結(jié)果發(fā)現(xiàn),隨著他地位的每一次上升,. 三,掌握六種潛意識(shí)溝通策略(6)短缺策略短缺策略,是指機(jī)會(huì)越少,價(jià)值越高,對人們的影響越大.數(shù)量有限:賣房子時(shí)很多都賣了時(shí)間有限:限時(shí)優(yōu)惠銷售PMT:品牌信用與營銷管理謝謝各位!31 / 31
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1