店面銷售技巧(2)(參考版)
2025-01-20 12:00本頁(yè)面
【正文】 YESIF法 ? 適用于 基于現(xiàn)狀的異議 ? 方法 是的 如果 會(huì)更好 ? 等建議性語(yǔ)句 ? 盡量不要直接反駁客戶的異議！ ? 6。詢問法： 適用于 不清楚重點(diǎn)或程度的異議 方法 WHY？客戶的回答必然有兩種反 應(yīng)：回答異議的理由，說出內(nèi)心的想法；再次檢查異議是否妥當(dāng)。補(bǔ)償法： 適用于 基于產(chǎn)品事實(shí)的異議 價(jià)格異議 方法：一定要承認(rèn)并欣然接受，否定會(huì)引起爭(zhēng)辯；然后贊美 /感謝；最后補(bǔ)償，讓客戶取得心理平衡 ? 3。 夜來(lái)風(fēng)雨聲，花落知多少？ ? 你會(huì)聽嗎？ ? 你用那里聽？ ? 弦外之音 ? 高山流水與對(duì)牛彈琴 回答顧客的問題 ? 步驟１．列舉大多數(shù)顧客都可能提出的問題 ? 步驟２．研究每一個(gè)問題的答法和說明方法 ? 步驟３．提煉成通用的答案并在實(shí)踐中檢驗(yàn) ? 步驟４．推廣和進(jìn)一步研究要改善的部分 ? 步驟５．改善，修正和豐富 應(yīng)答的方式 ? 肯定式回答 ? 謙恭式回答 ? 幽默式回答 ? 比較式回答 應(yīng)答的基本技巧 ? 促進(jìn)法 ? 迂回法 ? 暗示法 應(yīng)答的原則 ? 簡(jiǎn)單明了 ? 耐心細(xì)心 ? 眼神專著 ? 不要打斷，指責(zé) ? 不要隨意承諾 ? 不要使用極端用語(yǔ) ? 不要爭(zhēng)執(zhí) 面對(duì)沉默者的開場(chǎng)技巧 ? 生活切入法 ? 產(chǎn)品示益法 ? 暗示法 ? 產(chǎn)品操作體驗(yàn)法 第五章 產(chǎn)品說明和演示技巧 －做個(gè)好 “ 演員 ” 成功推介的三大法則 ? 一．作好充分準(zhǔn)備 ? １．不怕拒絕 ? ２．祥解產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? ３．產(chǎn)品自信 ? ４．熟知產(chǎn)品介紹的技巧 ? 二．眼見為實(shí)，感同身受 ? １．視覺刺激 ? ２．觸覺刺激 ? ３．聽覺刺激 ? 三．有地放矢，目標(biāo)需求 ? １．關(guān)注顧客個(gè)人 ? ２．著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? ３．發(fā)現(xiàn)明確引導(dǎo)新的需求 提煉商品的賣點(diǎn) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品提出不同特性 考慮具體的說明方法 在銷售道具和使用方法上思考 試行，完成推介過程 輕松自如靈活運(yùn)用 提煉獨(dú)特賣點(diǎn) ? 卓越的品質(zhì) ? 顯著的功效 ? 著名的品牌 ? 優(yōu)越的性價(jià)比 ? 特殊利益 ? 完善的售后服務(wù) 產(chǎn)品說明的原則 ? １．遵循Ｆ－－Ａ－－Ｂ的順序 ? ２．珍視產(chǎn)品的價(jià)值 ? ３．從低價(jià)位到高價(jià)位 ? ４．為顧客利益著想 ? ５．說明介紹簡(jiǎn)單明了 ? ６．強(qiáng)調(diào)顧客的利益 ? ７．不要攻擊其他品牌 產(chǎn)品介紹的常用方法 ? １．特色介紹法 ? ２．加減乘除法 ? ３．優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比法 ? ４．運(yùn)用第三方例子 ? ５．試用 產(chǎn)品介紹的技巧 ? １．ＦＡＢＥ法 ? Ｆｅａｔｕｒｅ 特點(diǎn) ? Ａｄｖａｎｔａｇｅ 優(yōu)點(diǎn) ? Ｂｅｎｅｆｉｔ 利益 ? Ｅｖｉｄｅｎｃｅ 證據(jù) ? 舉例：我們的電視很清晰，因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的液晶技術(shù)．您購(gòu)買了我們的電視，決不會(huì)有環(huán)點(diǎn)的顧慮，使用壽命比上代產(chǎn)品延長(zhǎng)一倍．這是國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，上面有詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明． ? ２．強(qiáng)調(diào) “ 唯一性 ” ? ３．強(qiáng)調(diào) “ 機(jī)會(huì)難得 ” ? ４．先 “ 批評(píng) ” 后 “ 表?yè)P(yáng) ” 產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng) ? １．作個(gè)出色的 “ 演員 ” ? ２．考慮顧客的記憶存儲(chǔ) ? ３．避免過激行為 ? ４．出現(xiàn)意外的應(yīng)付 產(chǎn)品演示的七個(gè)要點(diǎn) ? １．動(dòng)作要規(guī)范 ? ２．留意顧客的反應(yīng) ? ３．讓顧客參與
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