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建筑涂料營銷渠道中經(jīng)銷商的開發(fā)和管理(參考版)

2025-01-19 00:49本頁面
  

【正文】 下篇文章:銷售經(jīng)理的七大定理 。主要參考數(shù)目:1、《銷售通路管理》 牛海鵬 邴春亭 李興華編著      企業(yè)管理出版社 1998《營銷渠道管理》徐蔚勤 謝國娥 曾自信編著      電子工業(yè)出版社 2001《市場營銷學(xué)》彭石普主編              中國商業(yè)出版社 19974、《管理學(xué)》張義珍 江占民編著           中國物價出版 20005、《市場營銷渠道》(美)斯特恩 庫格倫斯編著,趙平 孫燕軍譯清華大學(xué)出版社20006、《中外管理導(dǎo)報》中國科學(xué)院研究生院主辦《中外管理導(dǎo)報》編輯部出版 30-31頁7、《南開管理評論》  南開大學(xué)國際商學(xué)院主辦 《南開管理評論》編輯部出版48-50頁    在剛剛步入21世紀(jì)的今天,建筑涂料市場上強大的技術(shù)變革使得產(chǎn)品在技術(shù)層面的競爭差距越來越小,營銷渠道的開發(fā)和管理成為了企業(yè)生存的法寶??梢钥闯?,絕大部分原因是由于渠道管理上存在的漏洞,這里提出一些避免或?qū)⑵浣档偷阶畹统潭鹊囊恍┓椒ǎ航⒁?guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系;堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算;科學(xué)運用涉及現(xiàn)金的激勵措施;制定合理的銷售目標(biāo);建立完善的市場管理體系和市場巡視員制度等。越區(qū)銷售是經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤,以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。廠家必須對此予以高度重視,并及時解決,如視而不見或無力解決將嚴(yán)重影響渠道的健康運轉(zhuǎn),甚至?xí)斐烧麄€渠道“塌方”。以提高渠道整體管理水平,獲得更大效益。權(quán)重I = i1+i2+i3+i4+i5+i6③獎勵額度:M=MtI (萬圓)經(jīng)銷商所獲獎勵額度,生產(chǎn)商年終以實物形式返給經(jīng)銷商。一般以定額級差返利的原則,銷售額越高返點越大,鼓勵經(jīng)銷商向高的銷售額努力,同時以數(shù)學(xué)的方法將級差返利與信用考核結(jié)合起來,具體做法做以下范例:①定額級差返利臺階(M):  a   b   c0    A萬圓   B萬圓   x%   y%  z%即:Mt = ax% + ( b-A )y% + ( c-B ) z%②市場信譽獎勵權(quán)重根據(jù)經(jīng)銷商在價格、渠道、促銷配合、服務(wù)等方面的表現(xiàn),制造商給予經(jīng)銷商市場信譽獎勵。經(jīng)銷商激勵有直接激勵和間接激勵兩種模式,無論是哪一種模式都要與經(jīng)銷商信用考核相結(jié)合,從而使激勵行為健康有序,真正起到鼓勵渠道成員的目的。(五)經(jīng)銷商激勵與信用考核渠道是制造商和經(jīng)銷商兩個不同利益目標(biāo)和思考模式的組織構(gòu)成的,維系合作的紐帶是對利益的追求。有與通道平行和垂直兩種形態(tài),一般認(rèn)為前者更有利于銷售。陳列高度:商品處在黃金陳列層上的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它位置的銷售,對于一個成年消費者,黃金陳列高度是從地面起90cm-150cm的高度范圍。陳列空間:銷售好或回轉(zhuǎn)快的商品應(yīng)被分配一個較大的陳列空間??茖W(xué)展示、有力銷售商品展示指的是通過管理商品在銷售現(xiàn)場的展示和陳列方法而達到直接推動商品銷售、促使消費者“停、看、買”的一種活動。產(chǎn)品一旦鋪進商店,該店就有可能成為新產(chǎn)品的永久陣地,同時占用了零售商的有限資金,降低了其對競品進貨的可能性。鋪貨能迅速地將新產(chǎn)品鋪進市場的每個角落,以便廣告活動開展后,消費者能方便地購買到該產(chǎn)品。拜訪目的是:憑借經(jīng)銷商與零售店已有的良好合作關(guān)系,由廠方代表積極主動介紹公司背景情況及產(chǎn)品特點,使零售店同意進貨。 認(rèn)真鋪貨,直面零售店鋪貨也叫鋪市,指的是制造商與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間相互協(xié)作,在短期內(nèi)開拓目標(biāo)市場的一種渠道營銷活動。具體做法是在經(jīng)銷商激勵與年終返利中加入經(jīng)銷商信用考核內(nèi)容,對于價格政策執(zhí)行不好的經(jīng)銷商按日常表現(xiàn)評分,以百分制計算權(quán)重計入(乘法)返利金額〔詳見以下第(五)經(jīng)銷商激勵與信用考核〕。在實際操作中還應(yīng)注意,由于建筑涂料即是老百姓需要的消費品也是大型建筑工程上用的原材料,制造商還應(yīng)制定工程價,在低于零售價的同時還要保證經(jīng)銷商的利潤空間。(2)、為保證二級批發(fā)商的利益,總經(jīng)銷商對外執(zhí)行三種價格:對二級批發(fā)商執(zhí)行出廠價,對零售商執(zhí)行批發(fā)價、對消費者執(zhí)行零售價。(三)營銷渠道價格管理經(jīng)銷商管理的目標(biāo)之一就是要保證價格穩(wěn)定,面對消費者的價格統(tǒng)一才能保護消費者利益,企業(yè)也才能夠樹立良好的品牌形象;而對與經(jīng)銷商來講,合理穩(wěn)定的經(jīng)銷價格體系,強有力的價格保證措施,能夠避免經(jīng)銷商之間的相互殺價、惡意競爭,從而保護經(jīng)銷商的利益、提高經(jīng)銷商忠誠度。需要注意的是促銷要掌握一定的節(jié)奏和頻率,例如,涂料宜在旺季促銷(4月-10月),時間過長或過于頻繁的促銷往往會使消費者感到反感。制造商在全國范為內(nèi)統(tǒng)一策劃實施產(chǎn)品促銷活動,不僅僅體現(xiàn)為對經(jīng)銷商的支持,同時也是商家與目標(biāo)客戶溝通的方式和手段,是現(xiàn)代營銷活動的一個重要策略,誘導(dǎo)、點化、吸引客戶,達到傳遞信息、擴大市場、倍增利潤的目的。對生產(chǎn)商來講,經(jīng)銷商即是生死與共的聯(lián)盟伙伴,又是自己長
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