如何做好咨詢公司的客戶開發(fā)(參考版)
2025-01-18 02:57本頁面
【正文】 10．沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜訪閉關(guān)自守是客戶人員的大忌，特別是咨詢行業(yè)的客戶經(jīng)理，如果目光短淺，無全局戰(zhàn)略觀，總喜歡固守某一省市，久而久之，將會(huì)形成客戶源萎縮，最終形成“涸澤干魚”的被動(dòng)局面！根據(jù)現(xiàn)有的客戶資源，以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，要積極選擇具有良好的工業(yè)基礎(chǔ)、競爭壁壘較低、已有初步客戶關(guān)系、地理環(huán)境優(yōu)越的重點(diǎn)城市，進(jìn)行先期的客戶開發(fā)和巡回拜訪，確保成單的可行性，進(jìn)行咨詢公司的對外擴(kuò)張，協(xié)助快速和穩(wěn)定的設(shè)置辦事處等分支機(jī)構(gòu)！ ?？蛻舨块T應(yīng)隨時(shí)與重要聯(lián)絡(luò)人、客戶的高層負(fù)責(zé)人進(jìn)行密切的聯(lián)絡(luò)，并了解客戶對項(xiàng)目組的意見，提供項(xiàng)目組進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。如項(xiàng)目經(jīng)理人、全員持股計(jì)劃、合伙人制度、績效考核、崗位說明等項(xiàng)目。8．完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃在專業(yè)的管理顧問公司，客戶部人員的綜合素質(zhì)尤為重要，客戶部將建立從標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)典案例庫、動(dòng)力管理（營銷）理念、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計(jì)等系列的培訓(xùn)，且根據(jù)不同人員的素質(zhì)、潛力和工作特點(diǎn)，編制個(gè)性化的學(xué)習(xí)生涯，協(xié)助客戶部人員快速提升和團(tuán)隊(duì)能力的綜合塑造！9．客戶部將協(xié)助和參與公司對項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。選擇知名院校進(jìn)行合作，選派資深顧問協(xié)助MBA課程講解，提供經(jīng)典案例分析，安排學(xué)員實(shí)習(xí)等等，既可通過與學(xué)院結(jié)盟提升知名度，又可讓公司形象深刻的留在這些未來的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的腦海中，為培養(yǎng)未來的客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！此方式，我們稱之為：堵塞通路。在演講結(jié)束后，利用一點(diǎn)時(shí)間與客戶交換名片和接受簡單的咨詢，初步進(jìn)行交流，為后期進(jìn)行客戶拜訪和深入挖掘/激發(fā)客戶需求奠定良好的基礎(chǔ)！此方式，我們美名其曰：團(tuán)隊(duì)營銷。選擇企業(yè)家協(xié)會(huì)/企業(yè)管理局建立戰(zhàn)略同盟是基于兩個(gè)方面的因素：，有良好的政府背景和可信賴度；，這兩個(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)舉辦大量的企業(yè)集會(huì)和活動(dòng)，具有較強(qiáng)的凝聚功能。國內(nèi)很多咨詢公司在編寫完方案后，就交給客戶負(fù)責(zé)人，不重視講解的過程，這是很不嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)的！通常，客戶根本沒有時(shí)間和耐心去仔細(xì)思考和理解你的文案，但如果你和客戶的主要負(fù)責(zé)人面對面的交流，用你的專業(yè)表達(dá)、身體語言、嚴(yán)密的邏輯、豐富的經(jīng)典案例，再配合電腦和多媒體投影儀進(jìn)行，在講解過程中，盡可能多的采取導(dǎo)航圖、標(biāo)桿分
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