如何做好咨詢公司的客戶開發(fā)-文庫吧
2024-12-31 02:57 本頁面
【正文】 管理，將20%的意向良好的客戶劃分為A類，實(shí)施重點(diǎn)跟蹤和管理，每周必須保證電話聯(lián)絡(luò)1次以上，每兩個(gè)月去其公司拜訪董事長或總經(jīng)理一次，安排專人對其進(jìn)行資訊收集，如通過專業(yè)報(bào)刊、公司網(wǎng)站等途徑分析客戶動(dòng)態(tài)，隨時(shí)提供給客戶良好的建議和合作切入點(diǎn)；40%的客戶劃分為B類，至少每周保證電話聯(lián)絡(luò)1次，每三個(gè)月拜訪一次；余下的40%客戶劃分為C類，每兩周必須保證電話聯(lián)絡(luò)1次以上，每四個(gè)月安排一次拜訪。通過劃分類別的重點(diǎn)管理方式，使客戶部的有限資源能得到更充分的利用，減少無謂的“遍地撒網(wǎng)，滿海撈魚”的工作成本和投入，使客戶管理變得重點(diǎn)突出，有的放矢。每月根據(jù)客戶的聯(lián)絡(luò)狀況和合作意向，對客戶的類別進(jìn)行重新分類，實(shí)施不同的管理方式。制定并完善《客戶檔案表》、《客戶聯(lián)絡(luò)一覽表》、《客戶拜訪表》等系列規(guī)范化工作表單，使每一張表單都具有可追溯性，《客戶檔案表》是記錄客戶的詳細(xì)資訊、資料和歷次聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容；《客戶聯(lián)絡(luò)一覽表》是將所有的客戶名稱登記，并實(shí)施區(qū)域分類，每次聯(lián)絡(luò)時(shí)在對應(yīng)的日期欄中打“V”做標(biāo)志，在備注欄中簡要的記錄聯(lián)絡(luò)內(nèi)容，有利于對客戶聯(lián)絡(luò)狀況進(jìn)行全盤的把握，防止掛一漏萬；《客戶拜訪表》是對客戶具體進(jìn)行拜訪時(shí)使用，包括對客戶需求的分析，環(huán)境的評價(jià)，服務(wù)切入點(diǎn)的確定等。通過三種表單的綜合運(yùn)用，將客戶的管理履歷詳細(xì)的記錄下來。對收集的客戶文本資料（如公司簡介、產(chǎn)品介紹等）進(jìn)行歸納整理，分類存放，編號(hào)管理。將以上的資訊和表單記錄全部輸入電腦之中，實(shí)現(xiàn)電腦化的檔案管理模式，如需調(diào)用或查找，通過搜索功能就能快速、簡便、準(zhǔn)確的查詢到資料。2．制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。源天咨詢公司客戶管理顧問認(rèn)為，專業(yè)、簡潔、親切的電話話術(shù)是給客戶留下良好印象的第一要素，一個(gè)規(guī)范的客戶部門必須制訂標(biāo)準(zhǔn)的電話話術(shù)，要求必須言簡意賅，邏輯清晰，內(nèi)容重點(diǎn)詳略得當(dāng)，力求與客戶聯(lián)絡(luò)的過程中，達(dá)到“專業(yè)、互動(dòng)”的良好效果。根據(jù)不同類別的客戶，對電話拜訪、問候的頻次都作了明確的規(guī)定，并對每次的電話拜訪重點(diǎn)都作出系統(tǒng)的安排，其中包括節(jié)日問候（由客戶部秘書進(jìn)行），合作意向聯(lián)絡(luò)（由客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)）等，每一次問候前，都寫出提綱，經(jīng)客戶部經(jīng)理確認(rèn)后予以進(jìn)行。其中最重要的是：確保不同的客戶部人員在進(jìn)行電話拜訪時(shí)，其表達(dá)、用詞、邏輯力求風(fēng)格一致！試想，當(dāng)同一個(gè)客戶接到客戶部不同人員的電話
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1