麥肯錫內(nèi)部培訓(xùn)咨詢顧問必備寶典溝通(參考版)
2025-01-16 16:02本頁(yè)面
【正文】 (3) 魏江 , 管理溝通 —— 理念與技能 , 科學(xué)出版社 ,2022. ? Class Participation 20% ? Individual Assignment 15% ? Impromptu Presentation or Role Play 15% ? Final Exam and Cases analysis 50% 。 ? 以海爾兼并黃山電視和愛德電器說明： INTERNAL CULTURE : EXTERNAL CULTURE: 聯(lián)合化學(xué)公司 ? 要求： A 每個(gè)組確定三位學(xué)員分別擔(dān)任李明、 丁正予和陳欣； B 其他組員擔(dān)任導(dǎo)演和觀察員； C 根據(jù)背景材料，各組作模擬，并請(qǐng)觀 察員作評(píng)價(jià)，分別指出每位表現(xiàn)者的 溝通策略和運(yùn)用建設(shè)性溝通技能情況 。 —— 信息中包含的文化背景 。在起草你的報(bào)告時(shí)，你列出這樣一個(gè)大綱： ?第一部分：總體提出你報(bào)告的目的 ?第二部分：總經(jīng)理對(duì)辦公室管理人員的作用評(píng)價(jià) ?第三部分：各職能部門負(fù)責(zé)人對(duì)辦公室人員的評(píng)價(jià) ?第四部分：辦公室人員自己對(duì)作用的評(píng)述 ?第五部分：結(jié)論和建議 現(xiàn)假設(shè)你的公司總經(jīng)理，看了這份報(bào)告后作何評(píng)價(jià)？如不滿意，又如何作修改？ ? 文化背景分析思路 —— 溝通對(duì)象的文化背景 。 STRUCTURE DISCUSSION: HOW TO ARRANGE? ? 信息內(nèi)容組織的原則： (1) 以最簡(jiǎn)單的語言告知你的目標(biāo) (2) “ 溝通是你被理解了什么而不是說了什么” ? 信息結(jié)構(gòu)：內(nèi)容、論證和結(jié)構(gòu)的整合 (1) 演繹邏輯 (2) 推理邏輯 (GIVEN, SINCE, THEREFORE) ? 說服依據(jù) (1) 事實(shí)和數(shù)據(jù) (2) 共同知識(shí) (3) 普遍認(rèn)同的例子 (4) 權(quán)威觀點(diǎn) ? 信息結(jié)構(gòu)安排 見例子 . 現(xiàn)公司要你對(duì)總經(jīng)理辦公室管理人員的作用進(jìn)行評(píng)價(jià)。 問題 ：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險(xiǎn)，你準(zhǔn)備如何說服我購(gòu)買？你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？ ? 顧客定位： 顧客需要什么？ ? 自我定位： 我能給顧客什么？ ? 溝通策略： 如何把“需要”和“提供”聯(lián)結(jié)為一體？ ? 有效管理溝通的關(guān)鍵： 換位思考 ? 例子的問題：業(yè)務(wù)員在沒有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，實(shí)際上，對(duì)有的顧客而言，講得越多越容易反感。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險(xiǎn)到一定年限（如 18年）的實(shí)際回報(bào)，遠(yuǎn)不如存銀行合算。 Dual Communication 積極傾聽而非單向輸出原則 敢當(dāng)學(xué)生；以向他人學(xué)習(xí)的理念思考；雙向互動(dòng)。 排斥性的表現(xiàn)形態(tài) 優(yōu)越感導(dǎo)向（奚落、自夸、事后諸葛亮等） 過于嚴(yán)厲（絕對(duì)肯定）；冷漠。 DISCUSSION 你工作中在什么情況下不能采取表里一致的溝通原則？ Description Principle (描述性） 描述性溝通步驟： STEP 1：描述客觀事情、行為和環(huán)境； STEP 2：關(guān)注自己的行為和反應(yīng)而非他人的態(tài)度； STEP 3：關(guān)注解決問題的方案。承擔(dān)個(gè)人評(píng)論的責(zé)任。 (2) 以尊重人的語氣表達(dá)； (3) 選擇非歧視性表達(dá) (4) 對(duì)下級(jí)：平等、信任，要有一顆平常心
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