顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)典資料(參考版)
2025-01-16 14:53本頁(yè)面
【正文】 ? 歌聲飛到公司去，領(lǐng)導(dǎo)們聽(tīng)了心歡喜，心歡喜；夸咱們歌兒唱的好，夸咱們銷(xiāo)量數(shù)第一； miｓｏｌａｍｉｓｏ，ｌａｓｏｍｉｄｏｒａｉ ；夸咱們銷(xiāo)量數(shù)第一； 三、四、二、一。 東北區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)歌之一 ? 日落西山紅霞飛 ,我們賣(mài)料把營(yíng)歸 ,把營(yíng)歸 。 有關(guān)中小型飼料廠的技術(shù)問(wèn)題 （ 182豬用預(yù)混料） ? 復(fù)合微量礦物質(zhì)方面： ? 參照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在生物安全和食品安全量以下添加。 ? 回答方式二：參照美國(guó) NRC標(biāo)準(zhǔn)超加 3050%的量。 有關(guān) SPIN課件準(zhǔn)備 ? S：王總，最近您對(duì)正在使用的核心料感覺(jué)怎樣？（老板說(shuō)出困惑：價(jià)格貴，成本難以接受，質(zhì)量上感覺(jué)一般，或還可以。 案例場(chǎng)景假設(shè) ? 通過(guò)第一次次拜訪，華羅業(yè)務(wù)員小朱已從該公司負(fù)責(zé)技術(shù)的趙經(jīng)理了解到環(huán)宇公司的困惑，并簡(jiǎn)要介紹了中牧股份的資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，但由于趙經(jīng)理有急事要辦，僅交流了半個(gè)小時(shí)，并相約兩天后邀請(qǐng)王總一起深入交流。 模擬案例四：中小型飼料廠的模擬拜訪 ? 哈爾濱市環(huán)宇飼料廠年銷(xiāo)售豬濃縮料 8000噸 ,奶牛及肉牛濃縮料 1萬(wàn)噸 ,禽用濃縮料約4000噸 ,自公司成立及建廠六年來(lái) ,產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)步提升 ,產(chǎn)品質(zhì)量深受用戶好評(píng)。李老板很愛(ài)面子，不愿向王老板討教，正巧華羅業(yè)務(wù)員小趙前來(lái)拜訪。 模擬案例三：核心蛋雞養(yǎng)殖戶的拜訪 ? 第二組模仿業(yè)務(wù)員小趙，他與華羅預(yù)混料客戶王老板（存欄蛋雞 2萬(wàn)只）關(guān)系密切，經(jīng)常在一起交流養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，也曾多次拜訪鄰村的李老板，但李老板自信又有些自負(fù)，堅(jiān)信自配料的使用效果，一次偶然機(jī)會(huì)，兩位老板在同一個(gè)種雞場(chǎng)引進(jìn)同一批雛雞，細(xì)心的小趙密切關(guān)注此事，一年多后終于迎來(lái)機(jī)會(huì)，李老板主動(dòng)邀請(qǐng)他談一下王老板使用華羅料的情況。 ? 第二組模仿修老板，他處事深謀遠(yuǎn)慮，不輕信別人的言辭 ,待人友善 ,在飼料選擇上較慎重 ,經(jīng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)效益分析后才有可能最終確定。 ? 場(chǎng)景：李老板上午不忙，見(jiàn)小張業(yè)務(wù)形象好，開(kāi)場(chǎng)白見(jiàn)其誠(chéng)信穩(wěn)重，決定與其探討一些深層次有關(guān)提高養(yǎng)豬綜合經(jīng)濟(jì)效益的問(wèn)題；小張巧妙引導(dǎo)話題，逐步向其推薦華羅母豬料和乳仔豬料，得到李老板的認(rèn)可。 有關(guān) SPIN課件準(zhǔn)備 ? S：蘭老板今天臉色不太好，難道是豬場(chǎng)最近有令您不滿意之處？（老板說(shuō)出困惑） ? P：業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為 :母豬發(fā)情不正常，將提高種豬的淘汰率，增加種豬飼料成本，您贊同這一觀點(diǎn)嗎？ ? I：若是母豬先天攜帶病毒，這種發(fā)情不正常的母豬還會(huì)給豬場(chǎng)帶來(lái)潛在的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，您贊同這一觀點(diǎn)嗎？ ? N： 及時(shí)準(zhǔn)確記錄后備母豬第一次發(fā)情的日齡； ? 超過(guò) 12個(gè)月齡仍未見(jiàn)第一次發(fā)情的母豬使用 PG600，在不發(fā)情予以淘汰； ? 體重 150斤以上的后備母豬群使用哺乳母豬料，適度限飼； ? 做好疫苗防疫和藥物保健 模仿案例一：規(guī)模化豬場(chǎng)的第三次拜訪 ? 第一組模仿業(yè)務(wù)員小張：通過(guò)前兩次拜訪 ,業(yè)務(wù)員已知道該豬場(chǎng)母豬產(chǎn)仔數(shù)和仔豬成活率不高 ,仔豬出生重和斷奶重偏低 ,想建議客戶換成華羅母豬料 134A、 144A或乳仔豬料 1028A、 1012A、 114A。 ? 2022年養(yǎng)豬業(yè)出現(xiàn)了難遇的暴利行情，蘭老板以較優(yōu)惠的價(jià)格引進(jìn)了一批后備母豬，可這批豬初次發(fā)情推遲，有些豬發(fā)情不明顯或不發(fā)情，少數(shù)豬產(chǎn)死胎或木乃伊胎，這使蘭老板極為惱火。 ? 上午九點(diǎn)，蘭老板剛送走一位獸藥廠家的業(yè)務(wù)員，就接到華羅業(yè)務(wù)員的電話，寒暄之后，同意來(lái)訪。 模擬拜訪規(guī)?；B(yǎng)豬場(chǎng)案例 ? 存欄基礎(chǔ)母豬 120頭的蘭老板，使用康地預(yù)混料多年，母豬的生產(chǎn)性能一直令其滿意，但最近半年來(lái)，母豬發(fā)情不正常，母豬窩產(chǎn)活仔數(shù)也不理想，華羅業(yè)務(wù)員在 1個(gè)月內(nèi)第三次拜訪蘭老板時(shí)，蘭老板才向其講述事實(shí)經(jīng)過(guò)，業(yè)務(wù)員運(yùn)用 SPIN銷(xiāo)售技巧和華羅母豬 3421飼喂方案的有關(guān)知識(shí)，及時(shí)與蘭老板有效溝通，達(dá)成共識(shí)，取得了客戶的信任與好感。 ? 華羅業(yè)務(wù)員小王，善于觀察，在
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