經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之(1)(參考版)
2025-01-14 13:56本頁面
【正文】 7. 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。 5. 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商 POP、產(chǎn)品展示。 3. 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進行實物或現(xiàn)金獎勵。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 16 A. 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種。 談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 15 (3)業(yè)務(wù)談判 談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中獲益。 7. 提問。 6. 傾聽。 5. 使用證明材料。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品 或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢； C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷 方案等的獨特之處。 3. ABCD介紹法。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。 2. 幫客戶算賬。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 13 C．溝通的七大方法 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： 1. 用案例說服。 6. 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 4. 利潤：價格、獎勵和利潤空間。 2. 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。業(yè)務(wù)員不要向客戶說 “ 你要做 么 ” ，而要說 “ 這樣做對你有這樣那樣的好處 ” ；不要向客戶說 “ 我的 產(chǎn)品怎么怎么好 ” ，而要說 “ 我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得 快和利潤多的產(chǎn)品） ” ；不要說 “ 公司又推出了什么新
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