管理咨詢-客戶開發(fā)八句真言(參考版)
2025-01-14 11:58本頁面
【正文】 五、 面對真正的缺點：暫時回避；補充理由；強調(diào)總體價值和利益，必要時做出讓步 。 太早放棄（ 20%， 80%)； 客戶簽約后滯留時間太久。 …… ” ： “ 就是說 …… ” 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識和想法； 不知道對方誰有決定權(quán) 。 先小后大： 對方感到您沒有誠意。 第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于 “ 一分為二 ” ； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶理解真的沒有油水。 ?對談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對方 ?無聲代表默許 第四步： 展現(xiàn)自我真情意 4 = 簡要分析情況 根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求 展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢（可以解決、滿足客戶的問題或需求） 打敗我們的競爭對手，但不要詆毀 重點地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮 4. 離題 —— 你看了昨晚的比賽了嗎？ 5. 貶低客戶 —— 我正好路過 —— 我沒打電話給你，正好有個大客戶需要拜訪，正好就 … 1. 自我貶低 “ 我萬分抱歉打擾你 … ” “ 我來是隨便聊一聊 … ” 2. 做 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是在為員工跳槽 的事心煩 … ” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗 開場白 一個好的開場白 =成功的一半 1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “ 我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯 公司實力，又能取得良好效果，價格又很合理的會議場所 …… 是 嗎？ ” 2. 盡快簡單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 “ 我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會議場所，并且比其他場所性價比更高 …… ，我想請教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會議呢？ ” 展開話題的 6個技巧 3. 提出一種疑問，一種擔(dān)心 “ 作為公司的行政經(jīng)理，您一定對公司的形象非常在意吧？ ” 4. 使對方感到重要 “ 如果會議檔次不高，客戶對公司實力發(fā)生懷疑，您會因此損失多少客戶呢 ?” 5. 抓緊時間 “ 我將在幾分鐘內(nèi)向您說
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