管理咨詢-客戶開(kāi)發(fā)八句真言(存儲(chǔ)版)
【正文】 準(zhǔn)備好筆記本、筆、足夠的錢(qián)（是否有可能在咖啡廳見(jiàn)面？是否第一次就可能與客戶一起吃飯？） 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。所以，要與客戶進(jìn)行 積極的接觸！ 會(huì)談最初的兩分鐘 也可能是最好的兩分鐘 接觸： “ 4*20” 原則 最初的 20秒 最初的 20步 最初的 20個(gè)動(dòng)作 最初的 20個(gè)詞 客戶立刻產(chǎn)生的 第一印象會(huì)影響 隨后的會(huì)談 口頭語(yǔ)言 7% 語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)， 體勢(shì)語(yǔ)言 93% 接觸的 “ 4*20” 原則 ?注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 ?微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 ?語(yǔ)調(diào)：自然，親切，舒緩 ?握手：讓客戶決定是否握手。 ?對(duì)談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對(duì)方 ?無(wú)聲代表默許 第四步： 展現(xiàn)自我真情意 4 = 簡(jiǎn)要分析情況 根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求 展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢(shì)（可以解決、滿足客戶的問(wèn)題或需求） 打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀 重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮 4. 離題 —— 你看了昨晚的比賽了嗎？ 5. 貶低客戶 —— 我正好路過(guò) —— 我沒(méi)打電話給你，正好有個(gè)大客戶需要拜訪，正好就 … 1. 自我貶低 “ 我萬(wàn)分抱歉打擾你 … ” “ 我來(lái)是隨便聊一聊 … ” 2. 做 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是在為員工跳槽 的事心煩 … ” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗(yàn) 開(kāi)場(chǎng)白 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 =成功的一半 1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “ 我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯 公司實(shí)力，又能取得良好效果，價(jià)格又很合理的會(huì)議場(chǎng)所 …… 是 嗎？ ” 2. 盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) “ 我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會(huì)議場(chǎng)所，并且比其他場(chǎng)所性價(jià)比更高 …… ，我想請(qǐng)教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？ ” 展開(kāi)話題的 6個(gè)技巧 3. 提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心 “ 作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？ ”
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