投資銀行的客戶管理(參考版)
2025-01-14 09:31本頁(yè)面
【正文】 客戶經(jīng)理還有一系列的善后工作需要認(rèn)真、謹(jǐn)慎地去完 成。 18．如在外地簽約，應(yīng)為參加人員預(yù)訂好往返車票或機(jī)票。 16．根據(jù)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)安排宴席，確定參會(huì)者的座次（屆時(shí)應(yīng)有專人引領(lǐng)）。 14．協(xié)助禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)入座及簽字后退席。 12．如在賓館簽約且需要住宿，需預(yù)訂好房間。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 10．確定所有參會(huì)人員的出行方式及出行時(shí)間。 8．準(zhǔn)備好贈(zèng)送給客戶的禮物并屆時(shí)由參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交換。 6．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。 4．確認(rèn)己方簽約人員姓名、性別、職務(wù)，確認(rèn)對(duì)方參加簽約人員名單及各的性別、職務(wù)。 2．訂立協(xié)議的當(dāng)事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時(shí)應(yīng)對(duì)協(xié)議的簽署進(jìn)行公證。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 1．協(xié)議上的任何文字以終稿為準(zhǔn)，協(xié)議文本不得涂改，確需變動(dòng)時(shí) 須經(jīng)雙方同意，改動(dòng)的地方要加蓋公章。 3．改變商談時(shí)間表，推遲雙方暫時(shí)無(wú)法達(dá)成共識(shí)的議題。 主動(dòng)打破僵局 ? 主動(dòng)打破僵局的技巧 1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語(yǔ)時(shí)，客戶經(jīng)理最好能主動(dòng)跨 出一步，如主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)：主動(dòng)提出改變商談重 心或話題；主動(dòng)尋找一個(gè)中間調(diào)停人；主動(dòng)改變協(xié)議的有關(guān)條款 等。 7．感覺(jué)到對(duì)方對(duì)合作沒(méi)有信心，在決策上存在遲疑與不安。 5．洽談中聽(tīng)到越來(lái)越多的贊美其他銀行的言論。 3．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。 巧用成交策略 ? 利益成交法 利益成交 的兩種情形 利益等于期望 利益大于期望 推定承諾法 利益羅列法 順?biāo)浦鄯? 優(yōu)惠成交法 主動(dòng)打破僵局 ? 僵局出現(xiàn)的征兆 1．洽談中已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的事項(xiàng)要被推翻。 巧用成交策略 ? 直接請(qǐng)求法 2．直接請(qǐng)求法的運(yùn)用技巧 （ 1）態(tài)度誠(chéng)懇。 （ 4）發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的客戶。 巧用成交策略 ? 直接請(qǐng)求法 1．直接請(qǐng)求法的適用條件 （ l）性格直爽的客戶經(jīng)理 （ 2）與熟人交易。 捕捉成交良機(jī) ? 發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí) 客戶的購(gòu)買(mǎi)激情或成交機(jī)會(huì)的到來(lái)往往伴隨著一些信號(hào) 和跡象，以各種方式流露出來(lái)，可能表現(xiàn)為表情、動(dòng)作 或語(yǔ)言等。 捕捉成交良機(jī) ? 認(rèn)同重大利益時(shí) 如果客戶對(duì)客戶經(jīng)理介紹的某種益處表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興 趣與肯定，這時(shí)最適合的反應(yīng)就是提請(qǐng)成交。 掌握商談技巧 ? 傾聽(tīng)的技巧 3．商談?wù)Z言的技巧 四、促成合作協(xié)議階段 捕捉成交良機(jī) ? 捕捉成交良機(jī)要把握成交的三大時(shí)機(jī)： 捕捉成交良機(jī) ? 排除重大異議時(shí) 客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品提出疑義，那么，在克服了疑義， 消除了客戶的購(gòu)買(mǎi)障礙后，通常也就是提請(qǐng)成交的合理時(shí) 機(jī)了。 ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 ， 并記下重點(diǎn)。 （ 3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) 。 （ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的 。 詢問(wèn)方法 狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法 當(dāng)客戶經(jīng)理發(fā)覺(jué)了客戶可能的潛在需求后，接著可用暗示的詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平、不滿問(wèn)題的解決方法。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問(wèn)。 詢問(wèn)方法 狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)是客戶經(jīng)理在得到客戶狀況詢問(wèn)后的回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問(wèn)。 詢問(wèn)方法 狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法 為了解對(duì)方目前的狀況所做的詢問(wèn)都稱為狀況詢問(wèn)。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問(wèn)。例如：您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有金融理財(cái)?shù)男枰?？您是否認(rèn)為 理財(cái)?shù)陌踩宰钪匾? 封閉式詢問(wèn)的目的主要有：獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 1．掌握不同的詢問(wèn)技巧： 掌握商談技巧 ? 詢問(wèn)的技巧 2．通過(guò)詢問(wèn)找出目標(biāo)客戶的潛在需求： 客戶經(jīng)理可
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