商務(wù)促銷培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-13 17:29本頁面
【正文】 事 實證明，這一套促銷 “ 組合拳 ” 在市場上十分 成功。 首先他們使用 “ 免費(fèi)樣品 ” 通過直郵方式寄送 給廣大消費(fèi)者，并且在 內(nèi)再附上一張 7美分的折價優(yōu)惠券。我們知道，在此之 前的促銷方式已有八 種，其中每一種都可 以與另外七種促銷方 式組合，這樣，組合 SP就可以達(dá)到四十九 種形式。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。 會員制一般有明細(xì)的入會條款、受惠條款及需交納一 定的入會費(fèi)用。 延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款，即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時間內(nèi)交付款項。如銀行按揭，在樓宇 銷售中就有很大的促銷作用。分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。組建定點維修網(wǎng)點，是 執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。維護(hù)安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。 免費(fèi)培訓(xùn)一般 是產(chǎn)品售出時附贈的服務(wù)項目。 送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點， 或者代辦托運(yùn)。 這種 專項服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體 現(xiàn)出服務(wù) SP的宗旨。 承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感， 顧客就可以放心購買。 開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。 銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)?？梢哉f，“ 服 務(wù) SP”最能夠表 現(xiàn)出顧客滿意之 理念，它是 CS主 義的具體體現(xiàn)。例如簽名售書、 對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。 名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。 如果在特許使用期間，客戶不能滿 意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內(nèi)滿意后再支 付費(fèi)用。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力 向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。營業(yè)傭金，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營 單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。 在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會印上 折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。經(jīng)現(xiàn)場研究，產(chǎn)品展列的方式 又有 10種： 附：產(chǎn)品陳列的十種方式 產(chǎn)品陳列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝 心的態(tài)勢吸引消費(fèi)者。 通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸 覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實 促動消費(fèi)者購買。 不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政 部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。 售點廣告，即 POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、 臺標(biāo)及廣告牌等。通過這兩 大特點，能夠營 造出強(qiáng)烈的銷售 氛圍。 ③ 直效 SP “直效 SP”指的是 具有一定的直接 效果的促銷手段。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。 “ 雙贏 SP”成功的根本是互補(bǔ)性、 互利性與統(tǒng)一性。 ② 雙贏 SP “雙贏 SP”指的是兩個以上市場主 體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利 益的促銷手段。 “ 事件促銷 ” 可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的 產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。 特別 是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直， 曲徑通幽。娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá) 到促銷的目的。這種促銷活動 的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內(nèi)藏獎等。抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費(fèi)時，對其給予若干次獎勵機(jī)會的促銷 方式。這種方式亦可以稱之為 “ 會議促銷 ” 。商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會 等方式來達(dá)到促銷目的。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息 以吸引顧客積極去消費(fèi)。新聞發(fā)布會，
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