商務促銷培訓ppt課件(存儲版)
【正文】 P”指的是兩個以上市場主 體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利 益的促銷手段。通過這兩 大特點，能夠營 造出強烈的銷售 氛圍。產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實 促動消費者購買。 在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務的詳細介紹，往往還會印上 折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。如果在特許使用期間，客戶不能滿 意，即可以無條件將產(chǎn)品退回?？梢哉f，“ 服 務 SP”最能夠表 現(xiàn)出顧客滿意之 理念，它是 CS主 義的具體體現(xiàn)。承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感， 顧客就可以放心購買。 分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。 首先他們使用 “ 免費樣品 ” 通過直郵方式寄送 給廣大消費者，并且在 內再附上一張 7美分的折價優(yōu)惠券。我們知道，在此之 前的促銷方式已有八 種，其中每一種都可 以與另外七種促銷方 式組合，這樣，組合 SP就可以達到四十九 種形式。 延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。組建定點維修網(wǎng)點，是 執(zhí)行維護安裝服務的一種比較好的方法。送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點， 或者代辦托運。 開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。例如簽名售書、 對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內滿意后再支 付費用。經(jīng)現(xiàn)場研究，產(chǎn)品展列的方式 又有 10種： 附：產(chǎn)品陳列的十種方式 不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政 部門需提供相關的服務，否則無法執(zhí)行。 ③ 直效 SP “直效 SP”指的是 具有一定的直接 效果的促銷手段。 “ 事件促銷 ” 可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的 產(chǎn)品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。這種促銷活動 的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內藏獎等。它是利用媒體向目標顧客發(fā)布消息，告知商品信息 以吸引顧客積極去消費。印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內，目標顧客通過 收集產(chǎn)品印花，在達到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。如廣告語征集、商標設計征 集、作文競賽、譯名競賽等。 大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰(zhàn)術?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術性促銷，而減價 競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上 都比現(xiàn)價折扣大。 因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。 它包括七種形式： ?折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風行的促銷方式。 最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。 酬謝包裝， 又包括四種形式： ?額外包裝 即在包裝內額外增加份量而無償贈予。 二級 SP的特點：雙層次促銷。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間 或企業(yè)慶日期間錦上添花。市場的反 侵略者也可以運用促銷針鋒相對， 來達到阻擊競爭者的目的。如果有一個持 續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固 定下來。 ② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。 到了 1991年，促銷費用更占整個市場推廣 費用的 3/4，即 75%左右。市場 鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力， 使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。 那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？ ?第一、促銷是對顧客購買行為的短程 激勵活動； ?第二、促銷是一種戰(zhàn)術性的營銷工具； ?第三、促銷是利益驅動購買； ?第四、促銷是追求結果的銷售行為； ?第五、促銷對沖動性購買有效； ?第六、促銷不以營建品牌為宗旨； ?第七、促銷是 “ AIDA法則 ” 的體現(xiàn)； ?第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭 蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不
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