商務(wù)促銷培訓ppt課件-wenkub
2023-01-25 17:29:33 本頁面
【正文】 售商、消費者；對 批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零 售商、消費者；對零售商而言，其促銷的 對象只有一個；即消費者。 ⑦ 節(jié)慶酬謝。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過 程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷 售。市場 的侵略者可以運用促銷強化市場 滲透，加速市場占有。因受利益驅(qū)動， 經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨 與購買。促銷卻可以 幫助他實現(xiàn)這種意愿。但是，促銷可以讓消費者降低這種 風險意識，降低初次消費成本，而去接受 新產(chǎn)品。在一 段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情， 培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使 顧客盡快地了解產(chǎn)品。 那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？ ?第一、促銷是對顧客購買行為的短程 激勵活動； ?第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具； ?第三、促銷是利益驅(qū)動購買； ?第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為； ?第五、促銷對沖動性購買有效； ?第六、促銷不以營建品牌為宗旨； ?第七、促銷是 “ AIDA法則 ” 的體現(xiàn)； ?第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭 蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不 開價格利益； ?第九、促銷就是為了擴大銷量而使用 的方法； ?第十、促銷是一種市場競爭手段； ?第十一、促銷不是變相廣告。 以美國為例，在 1980年的促銷費用為 490億美元，到了 1986年其費用已達 1020億 美元，促銷與廣告的費用之比約為 64： 36。市場 鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力， 使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。 我們看到，在市場上并非每一個公司都做 廣告，但是每一個公司都無一例外地開展 促銷。 到了 1991年，促銷費用更占整個市場推廣 費用的 3/4，即 75%左右。 ?第十二、促銷可以破除 “ 購買習慣 ” ， 它是促成第一次購買的好工具； ?第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn) 品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； ?第十四、促銷的最高目標是使它自己 成為購買首因，基本目標是至少成 為購買的一個促動因素； ?第十五、促銷類似性高潮。 ② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。 ③ 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。如果有一個持 續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固 定下來。因此，在促銷階段，常 常會增加消費，提高銷售量。市場的反 侵略者也可以運用促銷針鋒相對， 來達到阻擊競爭者的目的。比如，茶葉的促銷，可以推動茶 具的銷售。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間 或企業(yè)慶日期間錦上添花。由此看到，不 同的市場主體，有著不同的促銷目標，同 時，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。 二級 SP的特點：雙層次促銷。 經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進 （ SP）的方式： ① 無償 SP “無償 SP”指的是針對目標顧客不收取任何 費用的一種促銷手段。 酬謝包裝， 又包括四種形式： ?額外包裝 即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。 所謂 “ 免費樣品 ” 指的是將產(chǎn)品直接提供給目標對象試用而不予取償。 最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計 銷售返利。 它包括七種形式： ?折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風行的促銷方式。 它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標顧客 保持一種比較長久的消費關(guān)系。 因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價 競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上 都比現(xiàn)價折扣大。 低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低 于
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