【正文】 接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。 充分準備 ?酒店是促銷代表的領(lǐng)地。 ?溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成 “ 從商品到貨幣這驚險一跳的 ” ，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩(wěn)定的的買賣關(guān)系。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務(wù)意識在讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ ?熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。 ?消費者知識 促銷員要善于分析和了解消費者的特點，了解消費者的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策，針對不同的消費者會采用不同的策略。 ? 向業(yè)務(wù)代表提供什么？ – 酒店的經(jīng)營狀況 – 我們產(chǎn)品的銷售情況 – 競爭對手的促銷和銷售情況 …… 市場的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 從哪些方面了解市場信息 ? 正帯營業(yè)時的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 服務(wù)員不臺位數(shù)配備是否合理 ? 不其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵 ? 是否經(jīng)帯更換老板 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有丌良嗜好 ? 廚師是否經(jīng)帯更換 ? 財務(wù)上是否公私丌分 ? 老板是否對其他行業(yè)有興趣 ? …… 今世緣酒水銷售人員 ? 促銷和銷售白酒。 消費者的生活和消費顧問 我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長，誠為當今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。2022年，實現(xiàn)銷售確保 20億元。 三、我是誰 ——促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、 品牌 等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。通過本次培訓我們應(yīng)了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識及問答 一、 白酒分類、主要工藝 二、知識問答 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識 一、 陳列知識 二、現(xiàn)場促銷六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費者 七、今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 第一部分：職業(yè)化促銷員 ——認識我們的工作 促銷員是做什么？ 銷酒 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態(tài)度。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費者的生活和消費顧問 ?市場的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 ?今世緣酒水銷售人員 ?公關(guān)人員 我面對誰 —— 促銷員的服務(wù)對象 服務(wù)亍消費者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務(wù) 服務(wù)亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作 服務(wù)亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場銷量、反饋市場信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應(yīng)隨時隨地維護好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解 本產(chǎn)品，對本產(chǎn)品產(chǎn)生認知，形成購買欲望。 2022年，實現(xiàn)銷售超過 30億元。人生如酒、品位典藏、回味無窮！ ? 情感賣點 品味 “ 今世緣 你可指出丌同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì)？ ?真誠 :真誠是促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該忠誠于所服務(wù)的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。 ?應(yīng)變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機應(yīng)變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。在促銷代表進駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態(tài)，開展工作?？腿诉M入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的關(guān)鍵人物。有的促銷代表認為自己的專業(yè)知識太少，自信不足，實際上大可不必，白酒的專業(yè)知識知道一點就夠了。 切記：贏得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。 擴大戰(zhàn)果 針對已推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時，及時征求客人的意見，詢問是否需要再增加。 草木皆兵 設(shè)法和酒店的領(lǐng)班、服務(wù)員、門童、戶外看車人員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。在新的工作崗位上加以改進。 ?小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。 ?其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發(fā)酵釀制而成的酒。 ?勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒（不少于１０％）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當比例進行勾兌而成的白酒 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱 “ 一步法 ” 白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。茅臺酒是這類香型的楷模。 ?濃香型 ?濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 ?以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。 ? 清香型白酒 ?清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。 ? 米香型白酒 ?米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。這是米香型白酒的特點之一。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。過量，則使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。酒精中異戊醇含量越低越受歡迎。過量的錳進入人體內(nèi)可引起中毒。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。 如何鑒別白酒 ?若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。 ?將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地擴散，下沉速度明顯，則為劣質(zhì)酒。 ?酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料 ,釀制時應(yīng)盡量保持原料的本色。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細膩、純正、濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。酒品中的辛辣味是不受歡迎的 ,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。 ?體 ?酒體是品評酒品的一個項目 ,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價 ,但不等于酒的風格。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。 ?白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。在正常情況下，酒精濃度要超過體液 %人才會昏迷，對大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到 8兩到一斤白酒。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預防醉酒。實驗發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 ?酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶?，F(xiàn)代醫(yī)學研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導致心跳加速，更加重了心臟負擔。因此，要隨時清查庫存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”； ?顯而易見原則： 酒店的吧臺正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線的習慣，一般是自上而下，先做后右。 在做生動化陳列時，要注意的問題有哪些？ 切勿在以下地方進行陳列： ?黑暗、偏背的角落或死角； ?倉庫、廁所等氣味強烈的地方； ?過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方； ?妨礙客人進出和工作人員行走的場所。對一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺了解當天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預定，如果是預定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。對家宴，要請兒童參與選擇；對情侶，要請女士選擇； ?點菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請客人稍候。 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開； ?適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標面對客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士優(yōu)先，領(lǐng)導優(yōu)先。 三、服務(wù)中特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復一次； ?不得不懂裝懂。 幾個酒促銷員同時促銷，怎么辦？（結(jié)合實際情況靈活應(yīng)用） ?不要膽怯，要敢于及時上去促銷； ?要看準點酒人是誰； ?促銷時要不緊不慢，不給對方機會 ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會； ? 如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會； ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會。 免費贈飲： 通常在新產(chǎn)品導入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。 贈品發(fā)放 ?針對消費者的 顧客消費本品牌產(chǎn)品給予相關(guān)的贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌