【正文】 接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。 充分準(zhǔn)備 ?酒店是促銷代表的領(lǐng)地。 ?溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成 “ 從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的 ” ，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達(dá)技巧，通過促銷員準(zhǔn)確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達(dá)到與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的的買賣關(guān)系。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務(wù)意識(shí)在讓顧客感受良好服務(wù)的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ ?熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。 ?消費(fèi)者知識(shí) 促銷員要善于分析和了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件、購(gòu)買決策，針對(duì)不同的消費(fèi)者會(huì)采用不同的策略。 ? 向業(yè)務(wù)代表提供什么？ – 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 – 我們產(chǎn)品的銷售情況 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 …… 市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 從哪些方面了解市場(chǎng)信息 ? 正帯營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 服務(wù)員不臺(tái)位數(shù)配備是否合理 ? 不其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 ? 是否經(jīng)帯更換老板 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有丌良嗜好 ? 廚師是否經(jīng)帯更換 ? 財(cái)務(wù)上是否公私丌分 ? 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 ? …… 今世緣酒水銷售人員 ? 促銷和銷售白酒。 消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問 我們有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長(zhǎng)，誠(chéng)為當(dāng)今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。2022年，實(shí)現(xiàn)銷售確保 20億元。 三、我是誰 ——促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、 品牌 等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。通過本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對(duì)于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責(zé)有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識(shí) 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識(shí)及問答 一、 白酒分類、主要工藝 二、知識(shí)問答 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識(shí) 一、 陳列知識(shí) 二、現(xiàn)場(chǎng)促銷六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費(fèi)者 七、今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范 第四部分：實(shí)戰(zhàn)技巧及問答 第一部分：職業(yè)化促銷員 ——認(rèn)識(shí)我們的工作 促銷員是做什么？ 銷酒 一、促銷員對(duì)于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場(chǎng)的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動(dòng)產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標(biāo)客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個(gè)人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對(duì)品牌的態(tài)度。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問 ?市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 ?今世緣酒水銷售人員 ?公關(guān)人員 我面對(duì)誰 —— 促銷員的服務(wù)對(duì)象 服務(wù)亍消費(fèi)者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務(wù) 服務(wù)亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作 服務(wù)亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場(chǎng)銷量、反饋市場(chǎng)信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解 本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成購(gòu)買欲望。 2022年，實(shí)現(xiàn)銷售超過 30億元。人生如酒、品位典藏、回味無窮！ ? 情感賣點(diǎn) 品味 “ 今世緣 你可指出丌同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì)？ ?真誠(chéng) :真誠(chéng)是促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該忠誠(chéng)于所服務(wù)的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。促銷員直接面對(duì)的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。 ?應(yīng)變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場(chǎng)合，不同的消費(fèi)者，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時(shí)段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作?？腿诉M(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請(qǐng)客的關(guān)鍵人物。有的促銷代表認(rèn)為自己的專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，白酒的專業(yè)知識(shí)知道一點(diǎn)就夠了。 切記：贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。 擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對(duì)已推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)征求客人的意見，詢問是否需要再增加。 草木皆兵 設(shè)法和酒店的領(lǐng)班、服務(wù)員、門童、戶外看車人員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 ?小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。 ?其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發(fā)酵釀制而成的酒。 ?勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒（不少于１０％）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當(dāng)比例進(jìn)行勾兌而成的白酒 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱 “ 一步法 ” 白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補(bǔ)。因源于茅臺(tái)酒工藝，故又稱茅香型。茅臺(tái)酒是這類香型的楷模。 ?濃香型 ?濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 ?以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。 ? 清香型白酒 ?清香型白酒芬芳的清香，甘潤(rùn)爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風(fēng)格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。 ? 米香型白酒 ?米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點(diǎn)是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。這是米香型白酒的特點(diǎn)之一。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。過量，則使白酒有強(qiáng)烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會(huì)引起頭暈。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時(shí)間長(zhǎng)，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。酒精中異戊醇含量越低越受歡迎。過量的錳進(jìn)入人體內(nèi)可引起中毒。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。 如何鑒別白酒 ?若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對(duì)光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。 ?將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地?cái)U(kuò)散，下沉速度明顯，則為劣質(zhì)酒。 ?酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料 ,釀制時(shí)應(yīng)盡量保持原料的本色。觀察、評(píng)價(jià)酒品的色澤是評(píng)酒的一個(gè)重要部分。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細(xì)膩、純正、濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長(zhǎng)等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。酒品中的辛辣味是不受歡迎的 ,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。 ?體 ?酒體是品評(píng)酒品的一個(gè)項(xiàng)目 ,是對(duì)酒品的色澤、香氣、口味的綜合評(píng)價(jià) ,但不等于酒的風(fēng)格。品評(píng)酒品風(fēng)格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進(jìn)行評(píng)價(jià)。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時(shí)飲用，烈性酒尤其如此，其對(duì)身體的傷害會(huì)更大。 ?白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。各種酒的酒精含量不同，一會(huì)兒喝啤酒，一會(huì)兒喝白酒、葡萄酒，身體對(duì)這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因?yàn)樾”槐槐?，飲酒的人?huì)對(duì)自己到底喝了多少酒會(huì)比較模糊，不容易控制飲用量，會(huì)一不留神就會(huì)喝多了。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。在正常情況下，酒精濃度要超過體液 %人才會(huì)昏迷，對(duì)大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到 8兩到一斤白酒。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時(shí)間的休息，因?yàn)榫凭拇x需要一兩天的時(shí)間。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進(jìn)酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預(yù)防醉酒。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對(duì)消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 ?酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時(shí)，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達(dá)到解酒目的，同時(shí)減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究也指出，茶水會(huì)刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時(shí)，茶水中的茶堿和酒精一樣會(huì)導(dǎo)致心跳加速，更加重了心臟負(fù)擔(dān)。因此，要隨時(shí)清查庫(kù)存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”； ?顯而易見原則： 酒店的吧臺(tái)正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線的習(xí)慣，一般是自上而下，先做后右。 在做生動(dòng)化陳列時(shí)，要注意的問題有哪些？ 切勿在以下地方進(jìn)行陳列： ?黑暗、偏背的角落或死角； ?倉(cāng)庫(kù)、廁所等氣味強(qiáng)烈的地方； ?過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方； ?妨礙客人進(jìn)出和工作人員行走的場(chǎng)所。對(duì)一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺(tái)了解當(dāng)天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預(yù)定，如果是預(yù)定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。對(duì)家宴，要請(qǐng)兒童參與選擇；對(duì)情侶，要請(qǐng)女士選擇； ?點(diǎn)菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請(qǐng)客人稍候。 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時(shí)間聽我們的介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開； ?適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標(biāo)面對(duì)客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士?jī)?yōu)先，領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。 三、服務(wù)中特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時(shí)，須禮貌地請(qǐng)求客人再重復(fù)一次； ?不得不懂裝懂。 幾個(gè)酒促銷員同時(shí)促銷，怎么辦？（結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用） ?不要膽怯，要敢于及時(shí)上去促銷； ?要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰； ?促銷時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì) ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)； ? 如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)； ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)。 免費(fèi)贈(zèng)飲： 通常在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率為目的。 贈(zèng)品發(fā)放 ?針對(duì)消費(fèi)者的 顧客消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予相關(guān)的贈(zèng)品，贈(zèng)品一般有附帶宣傳本品牌