【正文】 通過本次培訓我們應了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識及問答 一、 白酒分類、主要工藝 二、知識問答 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識 一、 陳列知識 二、現(xiàn)場促銷六步驟 三、服務中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費者 七、今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 第一部分：職業(yè)化促銷員 ——認識我們的工作 促銷員是做什么？ 銷酒 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態(tài)度。因此，促銷員是產(chǎn)品 /今世緣酒業(yè)形象代言人，是深入市場的情報員，是顧客關(guān)系建立和維護的公關(guān)人員，是產(chǎn)品 /今世緣酒業(yè)的宣傳員。 二、促銷員的崗位職責有哪些？ ? 做好產(chǎn)品在終端的陳列； ? 做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系； ? 執(zhí)行和落實公司制定的各項消費者促銷活動； ? 向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標； ? 搜集和反饋競品及終端動態(tài)； ? 協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的售后工作。 三、我是誰 ——促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務、 品牌 等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費者的生活和消費顧問 ?市場的信息反饋者 業(yè)務員助手 ?今世緣酒水銷售人員 ?公關(guān)人員 我面對誰 —— 促銷員的服務對象 服務亍消費者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務 服務亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務員做好相關(guān)工作 服務亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場銷量、反饋市場信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應隨時隨地維護好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解 本產(chǎn)品，對本產(chǎn)品產(chǎn)生認知，形成購買欲望。 ?介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點等 典藏賣點 ? 企業(yè)榮譽 今世緣品牌先后獲得過 “中國緣文化代表品牌”、“中華婚宴首選品牌”、“中國十大文化名酒”、“江蘇省接待用酒”等多項榮譽。 2022年，銷售額達到 15個億。2022年，實現(xiàn)銷售確保 20億元。 2022年，實現(xiàn)銷售超過 30億元。為了完成這一目標，今世緣“典藏”系列成為實現(xiàn)銷量的主力軍。 ? 品質(zhì)賣點 今世緣 “ 典藏 ” 是經(jīng)大師們精心雕琢，集五谷之精華，采天地之靈氣，投以陳年酒基，配以千年古泉水，結(jié)合高科技手段，精心釀制而成。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長，誠為當今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。人生如酒、品位典藏、回味無窮！ ? 情感賣點 品味 “ 今世緣 典藏 ” 代表著更高貴典雅的氣質(zhì)、更優(yōu)秀的品質(zhì)。朋友聚飲，喝 “ 典藏 ” 象征著一種 “ 緣分中的緣分 ” ，象征著 “ 友誼地久天長 ” ，這段友誼值得每個人珍藏；商務宴請喝 “ 典藏 ” 象征著 “ 緣聚財富 ” ，象征著合作與共贏，是財富的共享。 消費者的生活和消費顧問 我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出丌同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。 根據(jù)顧客的實際情況提出有益亍消費者的建議。 市場的信息反饋者 業(yè)務員助手 ? 作為最了解酒店的人，我們該是業(yè)務代表的情報人員。 ? 向業(yè)務代表提供什么？ – 酒店的經(jīng)營狀況 – 我們產(chǎn)品的銷售情況 – 競爭對手的促銷和銷售情況 …… 市場的信息反饋者 業(yè)務員助手 從哪些方面了解市場信息 ? 正帯營業(yè)時的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 服務員不臺位數(shù)配備是否合理 ? 不其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵 ? 是否經(jīng)帯更換老板 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有丌良嗜好 ? 廚師是否經(jīng)帯更換 ? 財務上是否公私丌分 ? 老板是否對其他行業(yè)有興趣 ? …… 今世緣酒水銷售人員 ? 促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？ 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？ 促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面： ?職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實、腳踏實地 ?職業(yè)思想（意識）：自信、自尊、自愛 ?職業(yè)行為習慣： 自我約束、嚴謹、細心、勤奮、職業(yè)化的外形等 ?職業(yè)技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)服務的基本技能等 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識？ ?產(chǎn)品知識 促銷員應該要對所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關(guān)情況。 ?企業(yè)知識 促銷員要熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷政策等方面的知識，因為消費者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷售的。 ?消費者知識 促銷員要善于分析和了解消費者的特點，了解消費者的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策，針對不同的消費者會采用不同的策略。 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì)？ ?真誠 :真誠是促銷員應具備的基本素質(zhì)。以真誠打動客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時贏得銷量，但最終卻將失去客人對產(chǎn)品乃至對公司的信任； ?自信心 ： 在促銷工作中經(jīng)常會遇到各種復雜和困難的問題，這時既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它； ?進取心 :對自己的業(yè)績永不滿足，勇于開拓，積極進取，不斷地總結(jié)與實踐，渴望成長； ?寬容： 促銷工作中經(jīng)常會遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學會寬容別人； ?機敏 ： 面對各種情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。促銷無常法，促銷員只有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝； ?勤奮： 在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ ?熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員應該忠誠于所服務的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。 ?對公司忠誠 即對所屬的公司的忠誠度，把自己的促銷工作視為對公司的一種責任，自己的業(yè)績和公司的業(yè)績是息息相關(guān)的，對公司漠不關(guān)心的促銷員是絕對不能成為一名優(yōu)秀的促銷員的。 ?具有為顧客積極主動服務的意識 促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務意識。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務意識在讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易，積極主動的服務意識是成功促銷員的必備的特質(zhì)。 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì)？ ?敏銳的洞察力 優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察促銷環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行協(xié)助和誘導，從而促使顧客作出購買決策。 ?溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成 “ 從商品到貨幣這驚險一跳的 ” ，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩(wěn)定的的買賣關(guān)系。 ?應變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機應變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應付。 九、促銷員十大必殺技 塑造形象 作為公司的促銷代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個品牌。所以你一定要嚴格按照公司要求規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 充分準備 ?酒店是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態(tài)，開展工作。 ?另外，促銷代表還應該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標是否朝外，標價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 突出重點 接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務員閑談。客人進入酒店，及時熱情接應，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務員給客人倒水、點菜、整理餐具，進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，征求他們的意見，因為喝什么品牌的酒多由他們決定。 熟悉品牌 促銷代表應該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，回答客人的詢問。 揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表的個人魅力效果更加明顯。有的促銷代表認為自己的專業(yè)知識太少，自信不足，實際上大可不必，白酒的專業(yè)知識知道一點就夠了。你費力的去介紹一些專業(yè)的知識，還不如來一句 “ 像你這樣有錢的老板肯定喝名牌嘍 ” 效果好。 順水推舟 ? 如果一個客人對某個品牌已形成了較高的忠誠度，說喝慣了某某酒，你千萬不要說某某酒不如今世緣典藏酒，那樣客人會覺得你認為他不懂酒而不高興，你可以這樣講： “ 某某酒也是不錯的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗今世緣典藏酒的口味嘛，順便也能支持我的工作 ” ，這也為你的下一步工作打下了很好的基礎(chǔ)。 ?有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點，你就盡量順應他說的就行了。 切記：贏得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大于第一次。 擴大戰(zhàn)果 針對已推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時，及時征求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認為已推銷成功，就置之不理，細致的報務可以幫你擴大戰(zhàn)果。 和平相處 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)， “ 只講自己好，莫論別人非 ” 。有時在同一個酒店中有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風范，又有利于營造一個和諧的工作氛圍，從長遠來看，利遠遠大于弊。 草木