【正文】 通過(guò)本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的促銷(xiāo)員 一、促銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要意義是什么 二、促銷(xiāo)員的崗位職責(zé)有哪些 三、促銷(xiāo)員的定位 四、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí) 六、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷(xiāo)員十大必殺技 十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識(shí)及問(wèn)答 一、 白酒分類(lèi)、主要工藝 二、知識(shí)問(wèn)答 第三部分：銷(xiāo)售基礎(chǔ)常識(shí) 一、 陳列知識(shí) 二、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷(xiāo)售禁忌 五、酒店促銷(xiāo)的常見(jiàn)類(lèi)型 六、了解消費(fèi)者 七、今世緣酒業(yè)促銷(xiāo)員規(guī)范 第四部分：實(shí)戰(zhàn)技巧及問(wèn)答 第一部分：職業(yè)化促銷(xiāo)員 ——認(rèn)識(shí)我們的工作 促銷(xiāo)員是做什么？ 銷(xiāo)酒 一、促銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要意義是什么？ 促銷(xiāo)員工作在市場(chǎng)的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷(xiāo)員不僅可以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，更重要的是向目標(biāo)客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個(gè)人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對(duì)品牌的態(tài)度。因此，促銷(xiāo)員是產(chǎn)品 /今世緣酒業(yè)形象代言人，是深入市場(chǎng)的情報(bào)員，是顧客關(guān)系建立和維護(hù)的公關(guān)人員，是產(chǎn)品 /今世緣酒業(yè)的宣傳員。 二、促銷(xiāo)員的崗位職責(zé)有哪些？ ? 做好產(chǎn)品在終端的陳列； ? 做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系； ? 執(zhí)行和落實(shí)公司制定的各項(xiàng)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)； ? 向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； ? 搜集和反饋競(jìng)品及終端動(dòng)態(tài)； ? 協(xié)助銷(xiāo)售人員做好產(chǎn)品的售后工作。 三、我是誰(shuí) ——促銷(xiāo)員的定位 促銷(xiāo)員的角色定位 促銷(xiāo)員是指綜合利用廠家的各種資源，通過(guò)科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、 品牌 等有形、無(wú)形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn) ?市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 ?今世緣酒水銷(xiāo)售人員 ?公關(guān)人員 我面對(duì)誰(shuí) —— 促銷(xiāo)員的服務(wù)對(duì)象 服務(wù)亍消費(fèi)者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務(wù) 服務(wù)亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作 服務(wù)亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場(chǎng)銷(xiāo)量、反饋市場(chǎng)信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過(guò)對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解 本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成購(gòu)買(mǎi)欲望。 ?介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱(chēng)、品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等 典藏賣(mài)點(diǎn) ? 企業(yè)榮譽(yù) 今世緣品牌先后獲得過(guò) “中國(guó)緣文化代表品牌”、“中華婚宴首選品牌”、“中國(guó)十大文化名酒”、“江蘇省接待用酒”等多項(xiàng)榮譽(yù)。 2022年，銷(xiāo)售額達(dá)到 15個(gè)億。2022年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售確保 20億元。 2022年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售超過(guò) 30億元。為了完成這一目標(biāo)，今世緣“典藏”系列成為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的主力軍。 ? 品質(zhì)賣(mài)點(diǎn) 今世緣 “ 典藏 ” 是經(jīng)大師們精心雕琢，集五谷之精華，采天地之靈氣，投以陳年酒基，配以千年古泉水，結(jié)合高科技手段，精心釀制而成。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長(zhǎng)，誠(chéng)為當(dāng)今酒中之佳品，專(zhuān)為懂得品位之士而釀。人生如酒、品位典藏、回味無(wú)窮！ ? 情感賣(mài)點(diǎn) 品味 “ 今世緣 典藏 ” 代表著更高貴典雅的氣質(zhì)、更優(yōu)秀的品質(zhì)。朋友聚飲，喝 “ 典藏 ” 象征著一種 “ 緣分中的緣分 ” ，象征著 “ 友誼地久天長(zhǎng) ” ，這段友誼值得每個(gè)人珍藏；商務(wù)宴請(qǐng)喝 “ 典藏 ” 象征著 “ 緣聚財(cái)富 ” ，象征著合作與共贏，是財(cái)富的共享。 消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn) 我們有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。你可指出丌同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。 根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出有益亍消費(fèi)者的建議。 市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 ? 作為最了解酒店的人，我們?cè)撌菢I(yè)務(wù)代表的情報(bào)人員。 ? 向業(yè)務(wù)代表提供什么？ – 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 – 我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售情況 …… 市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 從哪些方面了解市場(chǎng)信息 ? 正帯營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 服務(wù)員不臺(tái)位數(shù)配備是否合理 ? 不其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 ? 是否經(jīng)帯更換老板 ? 員工工資是否過(guò)低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有丌良嗜好 ? 廚師是否經(jīng)帯更換 ? 財(cái)務(wù)上是否公私丌分 ? 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 ? …… 今世緣酒水銷(xiāo)售人員 ? 促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷(xiāo)量。 優(yōu)秀促銷(xiāo)員最重要素質(zhì)是什么？ 四、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？ 促銷(xiāo)員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來(lái)包含四個(gè)方面： ?職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)、腳踏實(shí)地 ?職業(yè)思想（意識(shí)）：自信、自尊、自愛(ài) ?職業(yè)行為習(xí)慣： 自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等 ?職業(yè)技能 ：溝通和銷(xiāo)售技巧、餐飲業(yè)服務(wù)的基本技能等 五、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？ ?產(chǎn)品知識(shí) 促銷(xiāo)員應(yīng)該要對(duì)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等方面的知識(shí)有深入的了解，同時(shí)也要了解競(jìng)品的相關(guān)情況。 ?企業(yè)知識(shí) 促銷(xiāo)員要熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷(xiāo)政策等方面的知識(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷(xiāo)售的。 ?消費(fèi)者知識(shí) 促銷(xiāo)員要善于分析和了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策，針對(duì)不同的消費(fèi)者會(huì)采用不同的策略。 六、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些心理素質(zhì)？ ?真誠(chéng) :真誠(chéng)是促銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。以真誠(chéng)打動(dòng)客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時(shí)贏得銷(xiāo)量，但最終卻將失去客人對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)公司的信任； ?自信心 ： 在促銷(xiāo)工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種復(fù)雜和困難的問(wèn)題，這時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它； ?進(jìn)取心 :對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿足，勇于開(kāi)拓，積極進(jìn)取，不斷地總結(jié)與實(shí)踐，渴望成長(zhǎng)； ?寬容： 促銷(xiāo)工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些來(lái)自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學(xué)會(huì)寬容別人； ?機(jī)敏 ： 面對(duì)各種情況，能夠迅速作出判斷，及時(shí)采取對(duì)策。促銷(xiāo)無(wú)常法，促銷(xiāo)員只有以靈敏的洞察力來(lái)捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝； ?勤奮： 在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動(dòng)，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。 七、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些道德素質(zhì)？ ?熱愛(ài)本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷(xiāo)員要想做好促銷(xiāo)工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒(méi)有敬業(yè)精神，就不能沉下心來(lái)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該忠誠(chéng)于所服務(wù)的公司、所從事的促銷(xiāo)崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。 ?對(duì)公司忠誠(chéng) 即對(duì)所屬的公司的忠誠(chéng)度，把自己的促銷(xiāo)工作視為對(duì)公司的一種責(zé)任，自己的業(yè)績(jī)和公司的業(yè)績(jī)是息息相關(guān)的，對(duì)公司漠不關(guān)心的促銷(xiāo)員是絕對(duì)不能成為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的。 ?具有為顧客積極主動(dòng)服務(wù)的意識(shí) 促銷(xiāo)員從事促銷(xiāo)工作，首先要具有積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員總能用自己的服務(wù)意識(shí)在讓顧客感受良好服務(wù)的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷(xiāo)員直接面對(duì)的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷(xiāo)員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。促銷(xiāo)員可能會(huì)因過(guò)分積極主動(dòng)而失去一筆交易，但會(huì)因不夠積極主動(dòng)而失去一百筆交易，積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)是成功促銷(xiāo)員的必備的特質(zhì)。 八、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些技能素質(zhì)？ ?敏銳的洞察力 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員一定是一個(gè)善于察言觀色、見(jiàn)機(jī)行事的人，作為成功的促銷(xiāo)員應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理敏銳的洞察力，通過(guò)觀察促銷(xiāo)環(huán)境和推介過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)而對(duì)顧客施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行協(xié)助和誘導(dǎo)，從而促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策。 ?溝通和銷(xiāo)售能力 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是通過(guò)與顧客良好而深入地溝通從而完成 “ 從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的 ” ，因此，促銷(xiāo)員一定要具備高超的語(yǔ)言表達(dá)技巧，通過(guò)促銷(xiāo)員準(zhǔn)確的推銷(xiāo)措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達(dá)到與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。 ?應(yīng)變能力 促銷(xiāo)員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場(chǎng)合，不同的消費(fèi)者，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。 九、促銷(xiāo)員十大必殺技 塑造形象 作為公司的促銷(xiāo)代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌。所以你一定要嚴(yán)格按照公司要求規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 充分準(zhǔn)備 ?酒店是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。 ?另外，促銷(xiāo)代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準(zhǔn)備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。 突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請(qǐng)客的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，征求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁裁雌放频木贫嘤伤麄儧Q定。 熟悉品牌 促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，回答客人的詢問(wèn)。 揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表的個(gè)人魅力效果更加明顯。有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，白酒的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一點(diǎn)就夠了。你費(fèi)力的去介紹一些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還不如來(lái)一句 “ 像你這樣有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍 ” 效果好。 順?biāo)浦? ? 如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)喝慣了某某酒，你千萬(wàn)不要說(shuō)某某酒不如今世緣典藏酒，那樣客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂酒而不高興，你可以這樣講： “ 某某酒也是不錯(cuò)的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗今世緣典藏酒的口味嘛，順便也能支持我的工作 ” ，這也為你的下一步工作打下了很好的基礎(chǔ)。 ?有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)的就行了。 切記：贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷(xiāo)留下后路。 再爭(zhēng)取一次 針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大于第一次。 擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對(duì)已推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)征求客人的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已推銷(xiāo)成功，就置之不理，細(xì)致的報(bào)務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。 和平相處 促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)， “ 只講自己好，莫論別人非 ” 。有時(shí)在同一個(gè)酒店中有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利于營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。 草木