【正文】 2022年 2月 17日 1 說明：本培訓(xùn)課程適用專職導(dǎo)購、臨時促銷、理貨員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn) 打印時請選擇每頁 4張幻燈片 促銷員培訓(xùn)課程 版本號： 上海智強(qiáng)食品有限公司 2022年 2月 17日 3 第一章 概述 角色篇 第一節(jié) 促銷員的定位 一、公司形象的代表 促銷員是消費(fèi)者對公司的最直接印象，促銷員的形象往往代表公司的形象。 二、經(jīng)營理念的傳遞者 把公司的背景與實(shí)力、產(chǎn)品的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容傳遞給消費(fèi)者，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 三、消費(fèi)者購買的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 促銷員應(yīng)當(dāng)充分了解并利用專業(yè)知識，為消費(fèi)者提供咨詢便利與服務(wù)，以引導(dǎo)顧客購買。 2022年 2月 17日 4 第一章 概述 角色篇 第一節(jié) 促銷員的定位 四、將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者的專家 促銷員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： ? 相信自己的公司。 ? 相信自己能夠完成推銷任務(wù)。 ? 相信自己推銷的產(chǎn)品。 五、將消費(fèi)者意見向公司反饋的媒介 作為公司與消費(fèi)者的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將消費(fèi)者意見向公司反映的責(zé)任，使公司及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立企業(yè)良好形象。 六、市場信息的收集者 促銷員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識。 2022年 2月 17日 5 第一章 概述 角色篇 第一節(jié) 促銷員的定位 總結(jié) ? 促銷員直接代表公司面對消費(fèi)者，其形象也代表公司形象， 服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給消費(fèi)者一個 好的印象，增加消費(fèi)者對公司的信心，拉近雙方的距離。 ? 在促銷活動中，促銷員不但代表公司，而且工作態(tài)度、 服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和 發(fā)展前景 。 ? 能力是推銷成功的信心和決心的來源，并能產(chǎn)生動力 和熱情。 ? 相信自己推銷的商品貨真價實(shí)，從而也就相信自己的產(chǎn) 品能推銷出去。 2022年 2月 17日 6 第一章 概述 角色篇 第二節(jié) 促銷員的服務(wù)對象 一、促銷員對消費(fèi)者的服務(wù) 傳遞公司的信息 ? 是公司與消費(fèi)者溝通的橋梁。 ? 是消費(fèi)者直接面對并與之交流的公司代表。 ? 是消費(fèi)者了解公司信息的重要媒介。 了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和愛好 通過了解，對消費(fèi)者的喜好形成一定的認(rèn)知，方可投其所好，一槍擊中。 2022年 2月 17日 7 第一章 概述 角色篇 第二節(jié) 促銷員的服務(wù)對象 一、促銷員對消費(fèi)者的服務(wù) 幫助消費(fèi)者選擇最能滿足他們需求的產(chǎn)品 發(fā)展其需求并有效解決。平心而論，不可能公司的每一樣產(chǎn)品均適合于消費(fèi)者。 促銷員在與顧客的問答中，能用一種直覺發(fā)掘消費(fèi)者的真實(shí)需求，并能清晰明白把真正合適的產(chǎn)品推薦給他，這是專業(yè)知識＋藝術(shù)。 向消費(fèi)者介紹所推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 促銷員經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練之后，結(jié)合產(chǎn)品銷售對外的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與顧客交流后，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和坐標(biāo)充分展示在消費(fèi)者面前。 2022年 2月 17日 第一章 概述 角色篇 第二節(jié) 促銷員的服務(wù)對象 一、促銷員對消費(fèi)者的服務(wù) 8 回答消費(fèi)者提出的疑問 在詢問過程中，可能是與產(chǎn)品有關(guān)的問題，也可能是其它的問題，均應(yīng)以誠相待，有問必答，盡量滿足顧客要求。 質(zhì)量保證與完善的售后服務(wù)是生產(chǎn)商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)，生活方式的引導(dǎo)，生活質(zhì)素的提升及消費(fèi)潛力的挖掘，是消費(fèi)者產(chǎn)生購買的重要因素。 讓消費(fèi)者相信購買此產(chǎn)品是明智的選擇 2022年 2月 17日 第一章 概述 角色篇 第二節(jié) 促銷員的服務(wù)對象 9 二、促銷員對公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 作為公司的形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。 市場信息的提供者 居于市場第一線，與消費(fèi)者最先接觸的促銷員是消費(fèi)者信息的集散地，可以獲取第一手信息所需品種、口味，以便公司作出準(zhǔn)確的市場定位，為新品開發(fā)與營銷推廣 提供先決條件。 2022年 2月 17日 第一章 概述 角色篇 第二節(jié) 促銷員的服務(wù)對象 10 二、促銷員對公司的服務(wù) 消費(fèi)者與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，促銷員應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見、建議與希望反饋給公司。同時促銷員將公司的背景實(shí)力，經(jīng)營理念，企業(yè)文化傳播給消費(fèi)者，通過雙方溝通，達(dá)成購買協(xié)議。 2022年 2月 17日 第一章 概述 角色篇 11 第三節(jié) 促銷員的工作職責(zé)及要求 推廣公司形象，傳遞公司信息； 積極主動向消費(fèi)者推薦公司產(chǎn)品 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì) 每月有銷售業(yè)績 保持售點(diǎn)的整潔 及時反映消費(fèi)者情況 準(zhǔn)時提交工作報表 及時反映競爭對手及同類產(chǎn)品的發(fā)展動向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工裝、促銷工具等 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高 1服從公司的工作調(diào)配與安排 1嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 1嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度 2022年 2月 17日 12 第二章 促銷員的基本素質(zhì) 素質(zhì)篇 引言 抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作。 具體來講達(dá)到目的是：掌握產(chǎn)品相關(guān)知識，產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。 2022年 2月 17日 13 消費(fèi)者為中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 熱心 耐心 信心 經(jīng)濟(jì)形勢 法規(guī) 行情 產(chǎn)品 調(diào)查 算帳 揣摩 追蹤 掌握 一個中心 兩個能力 三 顆 心 四條熟悉 五必學(xué)會 2022年 2月 17日 14 素質(zhì)篇 第一節(jié) 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 引言 自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響生產(chǎn)商產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素，所以，促銷中及業(yè)務(wù)員在上崗之前，必須接受基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。 第二章 促銷員的基本素質(zhì) 2022年 2月 17日 素質(zhì)篇 一、了解公司 上海智強(qiáng)食品有限公司和四川新智強(qiáng)食品有限公司是由原四川智強(qiáng)集團(tuán)進(jìn)行資產(chǎn)重組，于 2022年成立的新公司。為保證智強(qiáng)產(chǎn)品傳統(tǒng)的優(yōu)良品質(zhì)，產(chǎn)品由四川新智強(qiáng)公司研發(fā)、生產(chǎn)，其關(guān)鍵技術(shù)人員和生產(chǎn)設(shè)備仍啟用原四川智強(qiáng)集團(tuán)的人員和設(shè)備；上海智強(qiáng)食品公司作為全國營銷中心，為全國的經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供快捷的售后服務(wù)。重組后的智強(qiáng)公司，企業(yè)和科研實(shí)力均有較大提升 ,將為廣大消費(fèi)者朋友提供更多品種、更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 第二章 促銷員的基本素質(zhì) 第一節(jié) 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 15 2022年 2月 17日 16 素質(zhì)篇 二 、了解公司產(chǎn)品的核心優(yōu)勢 歷史優(yōu)勢： “智強(qiáng)”核桃粉 95年就由智強(qiáng)公司獨(dú)家研發(fā)成功， 10年歷史，技術(shù)更成熟。 設(shè)備優(yōu)勢： 企業(yè)獨(dú)有高達(dá) 7層樓高的“噴霧干燥塔”在國內(nèi)同行業(yè)僅此一家，真正的核桃粉產(chǎn)品必須經(jīng)過磨漿到噴霧干燥，才能保持核桃粉的營養(yǎng)成分，更易被人體吸收。市面上大部分核桃粉產(chǎn)品由于缺乏這個關(guān)鍵設(shè)備，僅僅是大米膨化粉加香精勾兌而成，不屬于真正的核桃粉產(chǎn)品