促銷策略培訓(xùn)課件(ppt67頁)-wenkub
2023-02-27 14:34:32 本頁面
【正文】 知； 突出特點，誘導(dǎo)需求； 指導(dǎo)消費，擴大銷售； 形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 人員推銷的特點 ? 人員推銷的優(yōu)點 – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過程靈活性 – 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點 – 支出較大，成本較高 – 對推銷人員的要求較高 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進取 ? 求知欲強，知識廣博 – 企業(yè)知識 – 產(chǎn)品知識 – 市場知識 – 心理學(xué)知識 – 財務(wù)知識 ? 文明禮貌，善于表達 ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) （一）推銷人員的甄選 （二）推銷人員的培訓(xùn) （三）培訓(xùn)方法 – 講授培訓(xùn) – 模擬培訓(xùn) – 實踐培訓(xùn) 課堂思考 1: ? 許多人認(rèn)為他們沒有成為成功的銷售人員所應(yīng)該具有的個性與能力。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 94） /5000=1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。網(wǎng)點達標(biāo)率（ C） =本月實際達標(biāo)網(wǎng)點數(shù) /計劃達標(biāo)網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。 廣告媒體的種類及其特性 ? 報紙 ? 雜志 ? 廣播 ? 電視 ? 戶外載體 ? 互聯(lián)網(wǎng) 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素 – 產(chǎn)品的性質(zhì) – 消費者接觸媒體的習(xí)慣 – 媒體的傳播范圍 – 媒體的影響力 – 媒體的費用 三、廣告的設(shè)計原則 ? 真實性 ? 社會性 ? 針對性 ? 感召性 ? 簡明性 ? 藝術(shù)性 四、廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 廣告促銷效果的測定 ? 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 ? 廣告本身效果測定的指標(biāo)： – 知名度 – 注意度 – 理解度 – 記憶度 – 視聽率 – 購買動機 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 1］ 根據(jù)工業(yè)企業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2023年，我國規(guī)模 500萬元以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入，廣告費用支出 ，研究開發(fā)費用支出 ，研發(fā)投入不及廣告支出的八成。 二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。每萬元銷售收入研發(fā)費用的投入 為 ，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬元銷售收入廣告費用為 ，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個數(shù)量級上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。 五、國有企業(yè)研發(fā)投入高于廣告支出。 廣告欣賞： 寶馬 Z3型跑車 評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格 廣告欣賞： TIMBERLAND 越野鞋 評析：運用由碎石沙土組成的跑步機來突出鞋子本身特佳的越野性能。以可口可樂的瓶子為基礎(chǔ)，進行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。 ? 公關(guān)的主體：組織。 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。 三、公共關(guān)系的作用 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”。為了驅(qū)散鴿子，房地產(chǎn)商傷透了腦筋。 ? 銷售促進的特點 – 促銷效果顯著 – 是特定時期的短期性促銷工具 – 是一種輔助性促銷方式 – 可能會貶低產(chǎn)品的價值 二、銷售促進的方式 ? 向消費者推廣的方式 – 贈送樣品 – 贈送代價券 – 包裝兌現(xiàn) – 提供贈品 – 商品展銷 – 有獎銷售 – 降價銷售 ? 向中間商推廣的方式 – 折扣 – 資助 – 經(jīng)銷獎勵 三、銷售促進的控制 選擇適當(dāng)?shù)姆绞? 確定合理的期限 禁忌弄虛作假 注重中后期宣傳 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進 公共關(guān)系 現(xiàn)實與 潛在顧客 信息溝通 決策層 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:02:1912:02:1912:02Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2
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