促銷策略培訓(xùn)教材(ppt53頁)3-wenkub
2023-02-27 14:34:01 本頁面
【正文】 信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 24 Ch14 促銷策略 第三節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、廣告媒體 ? 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 四、廣告效果的測定 ? 五、信息平臺(tái) 25 Ch14 促銷策略 一、廣告的概念與種類 ? （一）廣告的含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 26 Ch14 促銷策略 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 17 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 18 Ch14 促銷策略 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對(duì)象 19 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 20 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 21 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? （一）考評(píng)資料的收集 ? （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 22 Ch14 促銷策略 （一）考評(píng)資料的收集 獲得考評(píng)資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 ? 推動(dòng)與拉引策略 ? 促銷預(yù)算 11 Ch14 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 12 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對(duì)象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 13 Ch14 促銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 8 Ch14 促銷策略 推動(dòng)與拉引策略 營銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 9 Ch14 促銷策略 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合10 Ch14 促銷策略 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。
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