促銷(xiāo)策略ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 ogo 郵寄廣告 它包括商品目錄，商品說(shuō)明書(shū)，宣傳小冊(cè)子，明信片，掛歷廣告，以及樣本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。 其他廣告媒體欣賞 10— 44 Logo 主要媒體種類(lèi)的比較 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限 報(bào)紙 靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高 制作質(zhì)量差，時(shí)效短 電視 市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng) 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 郵件 受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低 只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，專(zhuān)業(yè)針對(duì)性強(qiáng) ,讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購(gòu)買(mǎi)版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 10— 45 Logo 制約廣告媒體選擇的因素 (1)產(chǎn)品因素 :如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽(tīng)廣告媒體。 10— 48 Logo 人員推銷(xiāo)的任務(wù) 溝通 開(kāi)拓 銷(xiāo)售 服務(wù) 調(diào)研 10— 49 Logo 人員推銷(xiāo)的基本形式 上門(mén)推銷(xiāo) 柜臺(tái)推銷(xiāo) 會(huì)議推銷(xiāo) 10— 50 Logo 人員推銷(xiāo)的步驟 識(shí)別潛在客戶 事前準(zhǔn)備 介紹 應(yīng)付異議 成交 事后跟蹤 接近 10— 51 Logo 人員推銷(xiāo)管理 人員推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) （ 1）產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)：將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)推銷(xiāo)其中的一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品。 10— 57 Logo 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)路先鋒，銷(xiāo)售的推進(jìn)器。 1~2折 3~4折 5~6折 7~8折 9~ 常規(guī)促銷(xiāo) 重點(diǎn)促銷(xiāo) 10— 71 Logo 成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵因素 促銷(xiāo)頻率要控制得當(dāng) “ 這次不買(mǎi)，下次促銷(xiāo)時(shí)再來(lái)買(mǎi)好了，反正還會(huì)搞活動(dòng)。 節(jié)省了商家的宣傳成本。 10— 54 Logo 推銷(xiāo)人員報(bào)酬 吸引推銷(xiāo)人員 減少推銷(xiāo)人員的流動(dòng)性 激勵(lì)推銷(xiāo)人員 控制推銷(xiāo)人員從事非推銷(xiāo)工作 報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)和意義 10— 55 Logo 推銷(xiāo)人員報(bào)酬 銷(xiāo)售定額制 報(bào)酬的支付形式 傭金制 10— 56 Logo 營(yíng)業(yè)推廣 概念：營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)直接顯示、利用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、購(gòu)物方式與環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)惠或差別性，以及通過(guò)推銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的一系列方式方法的總和。 對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求較高。 室外 POP廣告 是售貨場(chǎng)所門(mén)前和周?chē)?POP廣告，包括門(mén)面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫(huà)廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。 路牌廣告 ： 畫(huà)面大，宣傳時(shí)間長(zhǎng)，影響范圍只限于經(jīng)過(guò)的路人，能送達(dá)的對(duì)象相對(duì)要少。 10— 35 Logo 電視廣告 電視廣告是指利用電視為媒體傳播放映的廣告。 根據(jù)傳播媒介廣告分為： 10— 30 Logo 廣告分類(lèi) 根據(jù)廣告進(jìn)行地點(diǎn)分為： ①銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)廣告（ POP），如櫥窗廣告、貨架陳列、燈箱廣告、卡通式廣告等； ②非銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)廣告。大多數(shù)廣告屬于這一類(lèi)型。 簡(jiǎn)記 10— 4 Logo 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的任務(wù)是信息溝通 促銷(xiāo)的目的是誘導(dǎo)說(shuō)服購(gòu)買(mǎi) 促銷(xiāo)的手段是人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式 10— 5 Logo 營(yíng)銷(xiāo)信息溝通 顧客 企業(yè) 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 中間商
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