【正文】 . 庫存與銷售比率 71 Advisor 零售研究快報 閱覽 /輸出 /打印 72 閱覽 73 進入 Personal Advisor界面 直接點擊 WSV文件 ,或找到 WSV文件所在路徑 我們會看到下面的界面 點擊 Advisor圖標，進入 Advisor 。 當銷售較快的品牌或主要銷售品牌庫存周轉(zhuǎn)速度較高，可能導致庫存低于銷售份額。 SKU 1 表現(xiàn)出相對地庫存不足 , 同時 SKU3的庫存過剩 。 單點銷售單品數(shù) 67 ? 例如 : 數(shù)值鋪貨率 品牌 A SKU 1 35% SKU 2 45% SKU 3 50% SKU 4 65% 品牌 A 總體 65% 平均 = (35+45+50+65) / 65 = ? 解釋 : 銷售品牌 A的 SKU單點銷售品牌數(shù)是 3. 單點銷售品牌數(shù) 68 單點銷售品牌數(shù)分析案例 1999 2022 2022 占整體市場 80%以上市場份額品牌數(shù)量 銷售額份額 1999 2022 2022 Nat S1 S2 E1 E2 N1 N2 W1 W2 3 2 9 31 National 29 27 16 N1 14 12 9 N2 16 16 9 E1 15 14 8 E2 17 14 13 S1 19 19 10 S2 14 11 9 W1 13 10 8 W2 16 15 9 SH 3 6 6 BJ 9 8 8 CD 7 8 7 GZ 5 5 6 69 ? 問題 : 我的零售庫存是否充分 ? 我如何與競爭對手進行比較 ? ? 方法 : 庫存份額除以銷售份額然后乘以 100 。 將單點銷售量乘以潛在鋪貨率。 ? 在品牌的銷售過程周期早期得以實現(xiàn)鋪貨率主要是在較大規(guī) 模的商店 ,當鋪貨率延伸至較小規(guī)模的商店 ,將表現(xiàn)為 SIH下 降。 ? 在解釋這些結(jié)果時應小心，因為并不能保證最新增長的鋪貨 率有一個相似的銷售率。 什么是我潛在的市場份額 ? ? 方法 : 品牌或 SKU的市場份額除以當前的加權(quán)鋪貨率再乘以 100。 ? 如果一個商品連續(xù)兩期均無銷售，庫存，則被認為是丟失了鋪貨率，而非缺貨。 樣本數(shù)據(jù)推算 34 零售跟蹤調(diào)查的五個步驟之五 確定零售研究范圍 設計具體代表性的零售樣本 采集樣本數(shù)據(jù) 推算樣本數(shù)據(jù) 向客戶遞交調(diào)查報告 35 ?零售跟蹤調(diào)查信息 : 消費量及銷售額／份額 零售商進貨／份額 平均零售價格 零售存貨水平 /份額 (總計，倉庫庫存，陳列庫存 ) 分銷 (占零售網(wǎng)點百分比，對產(chǎn)品類別重要程度 ) 缺貨情況 向客戶遞交調(diào)查結(jié)果 36 ? 零售核數(shù)是了解以下問題的基礎 : 消費者購物情況 競爭對手的情況 市場情況 (如：風味／包裝、尺寸、趨勢等 ) 促銷的影響 定價 零售商支持 (如：貨架占有率、缺貨等情況 ) 零售跟蹤調(diào)查的數(shù)據(jù)的用途 37 ? 零售跟蹤調(diào)查是了解市場的有利工具 ? 營銷 ? 我們應有多少不同品種？ ? 需求因地區(qū)而有何變化 ? ? 消費者在什么地方購買我們的商品 ? ? 新產(chǎn)品是否正在擠掉老產(chǎn)品的銷售額 ? ? 我們的競爭對手表現(xiàn)如何 ? ? 其它品牌產(chǎn)品對我們產(chǎn)品有何影響 ? ? 商品整體表現(xiàn)如何 ? ? 誰在推動品類的增長 ? 零售跟蹤調(diào)查的數(shù)據(jù)的用途 38 ?銷售 我們按地區(qū)的分銷情況如何 ? 關于分銷問題，我們可以在哪些方面予以改善 ? 供應問題是否在阻礙我們的發(fā)展 ? 確立目標 (例如：我們的競爭對手的分銷情況 ) 零售跟蹤調(diào)查數(shù)據(jù)的用途 39 零售跟蹤調(diào)查報告數(shù)據(jù)類型 定義及解讀 40 銷售量與銷售額 ? 兩個月內(nèi)零售商賣給消費者的商品量 ? 可以用金額，數(shù)量或轉(zhuǎn)化過的單位表示 主要用于分析整體市場容量、增長趨勢以及季節(jié)性變化 41 銷售量 /銷售額數(shù)據(jù)解讀案例一 分析整體市場容量和增長趨勢 ND 99 JF 00 MA 00 MJ 00 JA 00 SO 00 ND 00 JF 01 MA 01 MJ 01 JA 01 SO 01 ND 01 1,865 1,858 1,846 1,830 1,849 1,894 1,956 2,020 2,101 2,173 2,253 2,309 2,370 MAT +% +% 銷售額 (百萬人民幣 ) 銷售量 (百萬公斤 ) 100 101 101 101 102 104 107 110 113 116 120 122 124 100 99 98 99 102 105 108 117 121 124 127 銷售增長指數(shù) 42 SO 99 ND 99 JF 00 MA 00 MJ 00 JA 00 SO 00 ND 00 JF 01 MA 01 MJ 01 JA 01 SO 01 1600. 3600. 5600. 7600. 9600. 銷售量 /銷售額數(shù)據(jù)解讀案例二 季節(jié)性分析 銷售量 進貨量 庫存量 銷售旺季之前的壓貨 43 市場份額－銷售額 /銷售量 ? 某一產(chǎn)品的銷售量 /額在某地區(qū)占該類別產(chǎn)品銷售總量 /額的比例。 因此， 1月／ 2月受核數(shù)商店的四分之一銷售額代表 12月的銷售額。 4月／ 5月核數(shù)在四月進行。 ? 需花費三至四周完成所有商店的核數(shù)。 ? 核數(shù)員每兩月收集一次數(shù)據(jù)。 24 為什么要用非比例抽樣 ? 根據(jù)店鋪的數(shù)量，完全運用比例抽樣