【正文】 說給他聽 做給他看 自己做做 邊做邊說 檢查糾正 如何指導新員工 銷售管理 2022 1. 是不是為新工制定了學習計劃？新員工知不知道自己的學習計劃？ 2. 自己能否說出目前部門內(nèi)新員工學習計劃的進展如何？ 3. 到期有沒有組織對新員工進行技能測定？ 4. 測定的標準是不是明確？同一崗位、不同師傅，測定標準是否一樣？你能說出來嗎？ 5. 有沒有定期地去了解或檢查新員工的學習進展？最近一次檢查是什么時候？ 6. 檢查發(fā)現(xiàn)新工表現(xiàn)得好該怎么辦？表現(xiàn)得不好應該怎么辦？ 7. 有沒有分析是什么原因？之前有沒有發(fā)生類似的情況？ 8. 采取對策了沒有？對策是否落實？ 主管通過詢問自己以下問題，檢查自己是否為這些員工做得夠好 定期檢查學習效果 銷售管理 2022 掌握最佳訓練時機 效果原則 使用原則 最先原則 近期原則 強度原則 重復原則 銷售訓練的要點 銷售管理 2022 THANK YOU ? ? 。 由新員工自己一邊操作一邊說明要點，此步驟的目的是確保學習者的想法與動作的一致性，并能掌握所有的要點。 讓新員工自己操作一次，并觀察其動作是否正確，是否依照規(guī)范操作。 銷售管理 2022 ? 激勵不是操縱，不是控制，而是對人性的滿足，是通過滿足人的需要而對人的行為和積極性的引導與調動 ? 認識人的特點，順應人性的需求，是激勵有效性的保證 ? 因為人的共性，激勵的理論和他人的經(jīng)驗對您才有借鑒的意義和作用；因為人的差異性，照搬理論和模仿他人并不能使您獲得真正的成功 銷售管理 2022 有 效 激 勵 業(yè)績 銷售經(jīng)理的自我管理 培 訓 輔 導 流 程 管 理 招 聘 選 拔 績 效 管 理 銷售管理 2022 培訓體系 方法體系 制度體系 內(nèi)容體系 銷售管理 2022 銷售培訓的四大誤區(qū) 銷售管理 2022 銷售訓練的發(fā)展趨勢 傳統(tǒng)銷售訓練 未來銷售訓練 訓練人員擅自進行的自以為是的訓練 依據(jù)與整個企業(yè)目標有關聯(lián)的計劃訓練 訓練的集權性管理體制 訓練的分權性管理體制 定型的集合培訓中心的訓練 配合銷售人員個人需要的訓 練方式 知識、技術授予的單方面訓練 以自我啟發(fā)態(tài)度的培養(yǎng)為基本的訓練 銷售人員活動為中心的俠義的訓練內(nèi)容 適合時代要求的綜合性訓練內(nèi)容 銷售管理 2022 講解 傳授銷售人員新的知識與技能 示范 通過言傳身教來加深銷售人員對新知識的理解 操作 銷售人員通過親身體驗把知識轉變?yōu)樾袆? 回顧 進一步強化銷售人員所學的知識與技能 銷售訓練的步驟 銷售管理 2022 由指導者或示范人員親身操作。 領導者要舍得情感投資，重視人際溝通，必須深入一線，與員工交流思想，溝通感情，建立情感聯(lián)系，增進理解和信任，增強員工和領導在感情上的融合度。 銷售管理 2022 激勵要素之空間 ?授權 獨當一面 ?暢順的事業(yè)發(fā)展渠道 ?快樂職場環(huán)境 ?崗位輪換 銷售管理 2022 激勵要素之賞識 情感需要是人的最基本的精神需要，情感激勵就是通過強化感情交流，協(xié)調領導與員工的關系，讓員工獲得情感上的滿足，激發(fā)員工工作積極性的一種激勵的方式。“物竟天擇，適者生存。競爭給企業(yè)注入了活力，也給員工注入了活力，是一種重要的激勵手段。競爭如運動場上的體育比賽，是醫(yī)治懶、散的法寶。 Q12— 最重要的 12道問題 銷售管理 2022 激勵要素之 : 使命、愿景、目標 銷售管理 2022 激勵要素之競爭 競爭是鼓舞人的士氣的有效工具，沒有競爭就沒有活力，沒有朝氣，沒有進步。 Q11：在過去的六個月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進步。 Q9：我的同事們致力于高質量的工作。 Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視 。 Q5：我覺得我的主管或同事關心我的個人情況。 Q3：在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事。 ，這讓我比較痛苦 銷售經(jīng)理的 10大痛苦 銷售管理 2022 人們基本上是懶惰的 a b c d e 人們喜歡工作和有成就 人們只是對自己的利益有興趣 a b c d e 人們喜歡幫助別人 處罰會帶來成績 a b c d e 處罰不會帶來成績 很多人對他們的工作沒有真正的興趣 a b c d e 很多人基本上能投入他們的工作 人們基本上是不誠實的 a b c d e 人們基本上是誠實的 人們通常都隱隱藏藏 a b c d e 人們通常都會公開地與他人相處 紀律和抑制產(chǎn)生最好的成績 a b c d e 人們會在有行動自由時做得最好 人們對所在組織目標沒有興趣 a b c d e 人們對所在組織目標有興趣 人們避免責任 a b c d e 人們喜歡責任 測試：你對他人的看法 銷售管理 2022 ? 說話的時間占多 * 聆聽的時間占多 ? 給予指示 * 發(fā)問，指導 ? 補救 * 預防 ? 假設 * 挖掘可能性 ? 控制 * 承諾 ? 命令 * 挑戰(zhàn) ? 關注事 * 關注人 ? 和員工保持距離 * 和員工關系密切 ? 要求解釋 * 要求成果 推動促進型 命令與控制型 兩種不同管理方式的區(qū)別 銷售管理 2022 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 社會需要 安全需要 生理需要 較高層次需求 較低層次需求 馬斯洛的需求層次理論 激勵理論 銷售管理 2022 Q1：我知道對我的工作要求 。 7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結構不斷 變化，我對自己在公司的發(fā)展前景感到擔憂 . 8. 公司內(nèi)部人員流動非常大，總要給新員工很多培訓，聰明的不聽話。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機會少，對職業(yè)生涯有些茫然。 2. 我覺得我在工作中的付出沒有得到應得的回報 3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長。 % 的被調查者對目前的工作感到力不從心。 % 的被調查者與同事之間不融洽。 % 的被調查者認為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。 % 的被調查者不喜歡自己的工作。 % 的被調查者對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。 % 的被調查者認為自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。 考核結果運用和薪酬的計算、發(fā)放。 ? 在實現(xiàn)該目標過程中，是其可以對其進行跟蹤的。 ? 該目標是可以滿足自身發(fā)展需求的。 ? 是在自己的控制范圍之內(nèi)的，是會得到相關的支援和支持的。并且是發(fā)自內(nèi)心的接受這一目標，認同這一目標。 可衡量（ MEASURABLE） ? 可以準確告訴人們我要道那里去，經(jīng)過努力，究竟達到目的沒有。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 銷售管理 2022 √表報管理 √會議管理 √活動管理 √客戶管理 銷售流程的管理體系 銷售管理 2022 表報管理 ? 部門日報表 ? 全司業(yè)績戰(zhàn)報 ? 工作日志 ? 主管日志 ?重點客戶檔案管理表 ?部門周工作計劃表 ?部門日工作計劃表 ?PK對抗進度表 ?考核預警表 ?跟單作業(yè)表 ?客戶基礎資料表 ?部門月工作計劃表 銷售管理 2022 會議管理 ? 每日早會 ? 每日夕會 ? 每日干部早會 ? 周經(jīng)營總結會 ? 部門協(xié)調會 ? 二次早會 ? 月初啟動大會 ? 愛心激勵會 銷售管理 2022 活動管理 ?考勤管理 ?電話量檢核 ?非現(xiàn)場管理 ?陪同拜訪 ?短信平臺追蹤 ?輔導 銷售管理 2022 客戶管理 ?巡視管理 ?客戶聯(lián)誼 ?信用管理 ?關系管理 銷售管理 2022 1對時間資源的利用 整塊時間 優(yōu)化時間 2對物資資源的分配 重點客戶 重點區(qū)域 重點產(chǎn)品 重點人員 銷售管理 2022 緊急 重要 不重要 ? 防患未然 ? 改進產(chǎn)能 ? 建立人際關系 ? 發(fā)掘新機會 ? 規(guī)劃、休閑 ? 繁瑣的工作 ? 某些信件 ? 某些電話 ? 浪費時間之事 ? 有趣的活動 從容人 無用人 ? 危機 ? 急迫的問題 ? 有期限壓力的計劃 壓力人 ? 不速之客 ? 某些電話 ? 某些信件與報告 ? 某些會議 ? 必要而不重要的事 ? 受歡迎的活動 無聊人 不緊急 銷售管理 2022 戰(zhàn)略目標 責任到崗 目標的分解 關健指標 考核 設訂指標庫 考核溝通申訴 應用 修訂 績效管理的流程 銷售管理 2022 營銷績效管理的四個條件 制度建設良好 員工進步成長 營銷文化良好 企業(yè)品格優(yōu)